做好老顧客的商機挖掘

　　北京大中電器馬甸店是北三環(huán)地區(qū)開業(yè)較早的家電專業(yè)賣場，據(jù)店長張秀海介紹，盡管2012年以來，在零售門店中，傳統(tǒng)家電產(chǎn)品零售量始終沒有表現(xiàn)出太大的增長勢頭。但馬甸店保持同比沒有出現(xiàn)下滑，就是消費者口碑傳播的效果所致。這一點從門店投放的廣告上就能夠感受到。以前投入一整版的廣告就能帶來可觀的效應(yīng)，但現(xiàn)在投入三版廣告可能還不如以前投入一版的效應(yīng)，之所以還能夠保住銷售量，最重要的還是靠口碑宣傳。因此，對于門店來講，抓好服務(wù)，做好口碑宣傳是經(jīng)營的根本。張秀海認為，做好這項工作，需要從兩方面入手。

　　一是做好老顧客的回訪，讓老顧客發(fā)展新顧客。

　　很多的商家都注意到老客戶的維護，在這一點上，大家都不缺少招數(shù)，最關(guān)鍵的一點就是讓門店所有人員能夠真正的意識到門店服務(wù)不是停留在打電話回訪，而是要真正去發(fā)現(xiàn)老顧客遇到的問題，幫助他們解決，甚至能夠解決超出了一般服務(wù)范疇的問題，通過老客戶帶來新客戶。

　　但由于各方面的限制因素，很多門店在做客戶回訪時還僅限于一個簡單的回訪，更深層次的問題解決不了。

　　一是國家有“三包法”，很多老顧客的問題都超出三包的范圍，門店就感到無能為力。

　　第二是整體從業(yè)人員的素質(zhì)偏低，缺乏服務(wù)好顧客的標(biāo)準(zhǔn)。即使有了標(biāo)準(zhǔn)，因為個人的理解能力和顧客打交道等能力參差不齊，就造成標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行起來也五花八門。那么，作為門店經(jīng)理就要制定出一個標(biāo)準(zhǔn)，把顧客提出的五花八門的問題進行歸類總結(jié)，提出相應(yīng)的解決方案，遇到這種問題怎么解決才叫服務(wù)好;遇到不能解決的問題，有一個上報流程，能解決到什么樣的結(jié)果才算服務(wù)等等。只有把回訪工作細化到這種程度，才能夠把老顧客維護好。

　　因此，門店必須對所有老顧客的資料進行認真地梳理，最好是要按顧客購買的年限及品類進行梳理。按年限及品類梳理的重要性在于，家電產(chǎn)品有年限的特性，有經(jīng)驗的家電從業(yè)人員會知道，某類產(chǎn)品在用到三年時會出什么問題，用到五年時會出現(xiàn)什么問題等，這樣在回訪時，就能夠針對不同年限，不同品類的顧客進行不同層級的服務(wù)。

　　二是提升門店全員服務(wù)意識。

　　門店的服務(wù)提升，誰也沒有比誰有更多更高明的招數(shù)，比拼的就是誰的工作做的更細。張秀海說，“不同時間段、不同的顧客需要不同的服務(wù)內(nèi)容，很多人沒想到，我們想到了就去做，而且還做得很細致”。顧客找不到這個配件，你在得到信息以后幫助顧客找配件，幫助顧客聯(lián)系維修公司等，對于門店來講是很容易的事情，但對于顧客來講可能就會很難。因此，服務(wù)好顧客拼的還是人力的付出，這樣必然會帶來大量人員成本的增長。

　　那么，在門店原有人員配置的情況下，如何把服務(wù)做細，核心就是把促銷員的資源充分利用起來，把現(xiàn)有的人力資源調(diào)配起來。很多門店的促銷員認為自己只管售前和售中，售后有售后服務(wù)人員專門去維護。張秀海說，他到大中馬甸店以后，提出售前、售中、售后真正三位一體的服務(wù)，只要是售后回訪出來的問題或者消費者找到門店，必須是首問負責(zé)制，一票負責(zé)到底。

　　為此，做好門店一線銷售人員的思想工作非常重要。對于導(dǎo)購員來講，從一單銷售上拿到了真正的傭金，如果想實現(xiàn)1+1>2的效果，只有把服務(wù)做好，因為站在這單顧客后邊的是他的親朋好友，會形成無限的分子裂變。目前大多數(shù)零售門店的終端導(dǎo)購人員都是廠家派駐，因此，門店就更要重視對他們服務(wù)意識的強化工作。例如，大中馬甸店中60%的員工從開業(yè)就在這個店里工作。很多人剛到北京發(fā)展，生活都很困難，但伴隨著門店的發(fā)展，他們不僅在北京立足而且還生活的很好，這個店的經(jīng)營對他們重要性講清楚以后，他們的思想發(fā)生了變化，對賣場的認識和感知也會發(fā)生變化。

　　只有一線銷售人員的服務(wù)意識提升，全員服務(wù)的意識提升，每個人要參與進來，門店的服務(wù)才能夠提升，單靠門店的售后服務(wù)人員來做服務(wù)，肯定會是漏洞百出。所以，門店提升服務(wù)水平，人是最基本的環(huán)節(jié)，強化門店的思想工作，把基本環(huán)節(jié)抓住了，才能真正做好老顧客的商機挖掘。