抓商機(jī) 軟資源投入更重要

　　目前三四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)處于家電更新?lián)Q代階段，消費(fèi)需求旺盛，但由于這一市場(chǎng)的渠道以小型代理商及區(qū)域家電零售賣場(chǎng)為主，整體的銷售能力還有待于提升。因此，對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)講，就更需要有一支強(qiáng)有力的三四級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理支持隊(duì)伍，形成強(qiáng)有力的營(yíng)銷體系。

　　構(gòu)建多樣化的終端網(wǎng)絡(luò)

　　終端數(shù)量決定一個(gè)渠道品牌在三四級(jí)市場(chǎng)的成敗。由于三四級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域性特點(diǎn)明顯，在終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)上，更需要因地制宜，有的放矢。從市場(chǎng)開發(fā)的方向來(lái)看，三四級(jí)市場(chǎng)的終端更加多樣化，對(duì)于廚衛(wèi)電器企業(yè)，一定不要把開發(fā)方向只放在做家電的經(jīng)銷商身上，還可以選擇太陽(yáng)能、衛(wèi)浴、建材、水暖，甚至門業(yè)、木業(yè)等各種行業(yè)，多渠道發(fā)展才能夠快速的搶占三四級(jí)市場(chǎng)有限的優(yōu)質(zhì)銷售終端。

　　在三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)上，品牌需要建立一套合作路線，如縣級(jí)經(jīng)銷商要怎樣才能和品牌合作?品牌給人家什么樣的價(jià)格?還能給人家什么東西?是樣機(jī)還是裝修或者是廣告。品牌如何保證服務(wù)的質(zhì)量和效率?縣級(jí)經(jīng)銷商與品牌合作過(guò)程中貨怎么流通?帳怎么結(jié)算?另外，還有一個(gè)最為重要的就是教會(huì)縣級(jí)經(jīng)銷商怎么賣貨，怎么承諾顧客，怎么解決爭(zhēng)端，怎么與企業(yè)合作等。有了具體的做事方向和方法之后，形成一套開發(fā)市場(chǎng)的模板，再去開展工作。

　　但是，由于大部分品牌對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù)還是依賴于代理商，很多縣級(jí)經(jīng)銷商都反映，他們往往只在每月進(jìn)貨時(shí)才能見到業(yè)務(wù)人員，因此，要做好三四級(jí)市場(chǎng)，關(guān)鍵是要保證落地的問(wèn)題。在這方面，威博電器銷售公司總經(jīng)理張玉敏認(rèn)為，做好三四級(jí)市場(chǎng)最主要的就是執(zhí)行力，企業(yè)需要找到一個(gè)可以調(diào)動(dòng)駐外人員和代理商下沉市場(chǎng)的機(jī)制，從業(yè)務(wù)體系上去督促與配合地區(qū)代理商加快開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)度，既要有方向，同時(shí)有機(jī)制保證業(yè)務(wù)人員能夠全力以赴去跑市場(chǎng)，并形成有效激勵(lì)。

　　重視軟資源投入

　　三四級(jí)市場(chǎng)是區(qū)域家電零售企業(yè)的高產(chǎn)地盤，抓住三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的商機(jī)，品牌商對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的軟資源的投入尤為重要。客觀來(lái)講，雖然各品牌都在講重視三四級(jí)市場(chǎng)，但對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的資源投入依然存在不對(duì)等問(wèn)題。這種不對(duì)等，除表現(xiàn)在產(chǎn)品、贈(zèng)品、價(jià)格、促銷活動(dòng)等問(wèn)題之外，最主要的就是軟資源的投入相對(duì)缺乏。在市場(chǎng)資源的配置上，工廠對(duì)一二級(jí)市場(chǎng)有導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的投入，但對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)在終端培訓(xùn)方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如一二級(jí)市場(chǎng)。三四級(jí)市場(chǎng)中的經(jīng)銷商很多都是夫妻店，他們不是不想賣好產(chǎn)品，而是不會(huì)賣。工廠必須要重視對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商培訓(xùn)的投入，甚至對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)辦事處增加培訓(xùn)的職能，這樣才能夠抓住三四級(jí)市場(chǎng)的商機(jī)。

　　因此，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，建議品牌采取保姆式開發(fā)方式，從開店的設(shè)計(jì)、單頁(yè)、吊旗、太陽(yáng)傘、帳蓬等整個(gè)開業(yè)一套大禮包送給經(jīng)銷商。只要讓縣級(jí)經(jīng)銷商賺錢了，自然會(huì)聽廠家的指揮。但整體上三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商規(guī)劃少，沒(méi)有長(zhǎng)期投入打算，有思路的也少，通過(guò)定期的小型區(qū)域會(huì)議，加強(qiáng)經(jīng)銷商之間的交流學(xué)習(xí)，也對(duì)促進(jìn)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力提升有巨大的幫助。

　　建好專賣店網(wǎng)絡(luò)

　　在三四級(jí)市場(chǎng)建設(shè)上，專賣店是非常重要的渠道。品牌企業(yè)在三四級(jí)市場(chǎng)的專賣店建設(shè)中，遇到人員素質(zhì)、售后服務(wù)和物流、推廣、培訓(xùn)等問(wèn)題，因此，在三四級(jí)市場(chǎng)的專賣店建設(shè)要求穩(wěn)，而不能求快。首先，必須要根據(jù)公司可以調(diào)配的資源制定合理的三四級(jí)市場(chǎng)拓展速度。有的品牌由于2011年制定的三四級(jí)市場(chǎng)專賣店目標(biāo)過(guò)高，導(dǎo)致后期的配套資源跟不上，最后店是開了，但整體效果非常差。其次是要先鋪設(shè)配套的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。很多品牌在三四級(jí)市場(chǎng)都因?yàn)槭酆蟮木W(wǎng)絡(luò)覆蓋面不廣，致使鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商售后問(wèn)題積壓過(guò)多，從而影響到市場(chǎng)的進(jìn)一步開發(fā)。在這方面，美的的做法是設(shè)立縣級(jí)代理，并通過(guò)培訓(xùn)，讓縣級(jí)代理具備維修能力。同時(shí)，要結(jié)合三四級(jí)市場(chǎng)專賣店單店盈利能力小的特點(diǎn)，做好專賣店的持續(xù)推廣工作。在這方面，要善于利用好縣級(jí)市場(chǎng)傳播快，跟風(fēng)緊和市場(chǎng)推廣費(fèi)用投入少見效快的特點(diǎn)做文章。例如，以前一些品牌的大篷車項(xiàng)目在三四級(jí)市場(chǎng)就是一種不錯(cuò)的推廣方式，甚至五萬(wàn)元就可以撬動(dòng)整個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。

　　對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)講，大力開拓三四級(jí)市場(chǎng)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)已經(jīng)是勢(shì)在必行，但必須要彌補(bǔ)企業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)的資源分配上存在的弱勢(shì)，強(qiáng)化軟資源的投入，對(duì)服務(wù)的投入才能夠直正能夠抓住三四級(jí)市場(chǎng)巨大市場(chǎng)商機(jī)。