抓商機 軟資源投入更重要

　　目前三四級市場已經(jīng)處于家電更新?lián)Q代階段，消費需求旺盛，但由于這一市場的渠道以小型代理商及區(qū)域家電零售賣場為主，整體的銷售能力還有待于提升。因此，對于品牌企業(yè)來講，就更需要有一支強有力的三四級市場營銷管理支持隊伍，形成強有力的營銷體系。

　　構建多樣化的終端網(wǎng)絡

　　終端數(shù)量決定一個渠道品牌在三四級市場的成敗。由于三四級市場的區(qū)域性特點明顯，在終端網(wǎng)點的開發(fā)上，更需要因地制宜，有的放矢。從市場開發(fā)的方向來看，三四級市場的終端更加多樣化，對于廚衛(wèi)電器企業(yè)，一定不要把開發(fā)方向只放在做家電的經(jīng)銷商身上，還可以選擇太陽能、衛(wèi)浴、建材、水暖，甚至門業(yè)、木業(yè)等各種行業(yè)，多渠道發(fā)展才能夠快速的搶占三四級市場有限的優(yōu)質(zhì)銷售終端。

　　在三四級市場的開發(fā)上，品牌需要建立一套合作路線，如縣級經(jīng)銷商要怎樣才能和品牌合作?品牌給人家什么樣的價格?還能給人家什么東西?是樣機還是裝修或者是廣告。品牌如何保證服務的質(zhì)量和效率?縣級經(jīng)銷商與品牌合作過程中貨怎么流通?帳怎么結算?另外，還有一個最為重要的就是教會縣級經(jīng)銷商怎么賣貨，怎么承諾顧客，怎么解決爭端，怎么與企業(yè)合作等。有了具體的做事方向和方法之后，形成一套開發(fā)市場的模板，再去開展工作。

　　但是，由于大部分品牌對三四級市場經(jīng)銷商的開發(fā)與維護還是依賴于代理商，很多縣級經(jīng)銷商都反映，他們往往只在每月進貨時才能見到業(yè)務人員，因此，要做好三四級市場，關鍵是要保證落地的問題。在這方面，威博電器銷售公司總經(jīng)理張玉敏認為，做好三四級市場最主要的就是執(zhí)行力，企業(yè)需要找到一個可以調(diào)動駐外人員和代理商下沉市場的機制，從業(yè)務體系上去督促與配合地區(qū)代理商加快開發(fā)網(wǎng)點的進度，既要有方向，同時有機制保證業(yè)務人員能夠全力以赴去跑市場，并形成有效激勵。

　　重視軟資源投入

　　三四級市場是區(qū)域家電零售企業(yè)的高產(chǎn)地盤，抓住三四級市場發(fā)展的商機，品牌商對三四級市場的軟資源的投入尤為重要。客觀來講，雖然各品牌都在講重視三四級市場，但對于三四級市場的資源投入依然存在不對等問題。這種不對等，除表現(xiàn)在產(chǎn)品、贈品、價格、促銷活動等問題之外，最主要的就是軟資源的投入相對缺乏。在市場資源的配置上，工廠對一二級市場有導購員培訓的投入，但對三四級市場在終端培訓方面的投入遠遠不如一二級市場。三四級市場中的經(jīng)銷商很多都是夫妻店，他們不是不想賣好產(chǎn)品，而是不會賣。工廠必須要重視對三四級市場經(jīng)銷商培訓的投入，甚至對三四級市場辦事處增加培訓的職能，這樣才能夠抓住三四級市場的商機。

　　因此，對三四級市場的開發(fā)，建議品牌采取保姆式開發(fā)方式，從開店的設計、單頁、吊旗、太陽傘、帳蓬等整個開業(yè)一套大禮包送給經(jīng)銷商。只要讓縣級經(jīng)銷商賺錢了，自然會聽廠家的指揮。但整體上三四級市場的經(jīng)銷商規(guī)劃少，沒有長期投入打算，有思路的也少，通過定期的小型區(qū)域會議，加強經(jīng)銷商之間的交流學習，也對促進三四級市場經(jīng)銷商的經(jīng)營能力提升有巨大的幫助。

　　建好專賣店網(wǎng)絡

　　在三四級市場建設上，專賣店是非常重要的渠道。品牌企業(yè)在三四級市場的專賣店建設中，遇到人員素質(zhì)、售后服務和物流、推廣、培訓等問題，因此，在三四級市場的專賣店建設要求穩(wěn)，而不能求快。首先，必須要根據(jù)公司可以調(diào)配的資源制定合理的三四級市場拓展速度。有的品牌由于2011年制定的三四級市場專賣店目標過高，導致后期的配套資源跟不上，最后店是開了，但整體效果非常差。其次是要先鋪設配套的服務網(wǎng)點。很多品牌在三四級市場都因為售后的網(wǎng)絡覆蓋面不廣，致使鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商售后問題積壓過多，從而影響到市場的進一步開發(fā)。在這方面，美的的做法是設立縣級代理，并通過培訓，讓縣級代理具備維修能力。同時，要結合三四級市場專賣店單店盈利能力小的特點，做好專賣店的持續(xù)推廣工作。在這方面，要善于利用好縣級市場傳播快，跟風緊和市場推廣費用投入少見效快的特點做文章。例如，以前一些品牌的大篷車項目在三四級市場就是一種不錯的推廣方式，甚至五萬元就可以撬動整個縣級市場。

　　對于品牌企業(yè)來講，大力開拓三四級市場，尋求新的利潤增長點已經(jīng)是勢在必行，但必須要彌補企業(yè)對這一市場的資源分配上存在的弱勢，強化軟資源的投入，對服務的投入才能夠直正能夠抓住三四級市場巨大市場商機。