快消品分銷的小店拜訪模式

　　當?shù)胤咒N員的日常工作就是兩點：小店日常拜訪和必要的報告填寫。這里重點談小店日常拜訪模式。特別強調(diào)的是，小店拜訪成功的要點并不在于銷售人員有多么高的素質(zhì)，而是在于重復(fù)率和高度統(tǒng)一的店內(nèi)拜訪流程。如果一個城市的銷售主管能夠做到全體分銷員按照2周固定路線拜訪既定的小店，且每一名分銷員按照標準步驟對每一小店進行銷售，則他的工作就達到了要求。我們發(fā)現(xiàn)，很多廠方銷售經(jīng)理對于每一家小店的銷售結(jié)果要求過于繁雜，致使單店銷售時間拉長，每日訪問量下降，這并不符合深度分銷的要求。

　　建議一個簡單的每日店內(nèi)銷售流程，如果經(jīng)過培訓(xùn)，能夠堅持下來并形成習(xí)慣，就會帶來生意的結(jié)果銷售步驟->工作內(nèi)容->花費時間->必要材料

　　進店前回顧拜訪計劃->復(fù)習(xí)要賣進什么規(guī)格或者要對什么規(guī)格進行補貨->1分鐘->拜訪計劃;

　　向小店店主致意->進店，寒暄，了解最近生意情況->2分鐘;

　　銷售產(chǎn)品->如果是新貨：介紹產(chǎn)品和價格;如果是促銷：介紹促銷和價格;如果是補貨：了解當前庫存->2-3分鐘->新品介紹手冊/促銷介紹手冊/庫存清單;

　　4. 訂單和收款->如果貨物同行，則填寫訂單并卸貨。如果貨不同行，則填寫訂單。兩種情況下都以貨到付款形式。->2分鐘->空白訂單和送貨單;

　　5.助銷->整理貨架，貼海報，整理價格標簽，清潔本公司產(chǎn)品等->2分鐘->宣傳海報等;

　　6.填寫小店訪問報告->填寫小店當前規(guī)格，競爭信息->1分鐘->每日訪問報告;

　　7.銷售總結(jié)->感謝店主，必要時進行銷售總結(jié)->1分鐘。

　　注：爭取每一家店控制在12分鐘以內(nèi)。這樣一天拜訪25家店，花費5小時。加上其它會議時間，路上時間，填寫報告時間等，控制在8小時工作量。