快消品分銷(xiāo)的小店拜訪(fǎng)模式

　　當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員的日常工作就是兩點(diǎn)：小店日常拜訪(fǎng)和必要的報(bào)告填寫(xiě)。這里重點(diǎn)談小店日常拜訪(fǎng)模式。特別強(qiáng)調(diào)的是，小店拜訪(fǎng)成功的要點(diǎn)并不在于銷(xiāo)售人員有多么高的素質(zhì)，而是在于重復(fù)率和高度統(tǒng)一的店內(nèi)拜訪(fǎng)流程。如果一個(gè)城市的銷(xiāo)售主管能夠做到全體分銷(xiāo)員按照2周固定路線(xiàn)拜訪(fǎng)既定的小店，且每一名分銷(xiāo)員按照標(biāo)準(zhǔn)步驟對(duì)每一小店進(jìn)行銷(xiāo)售，則他的工作就達(dá)到了要求。我們發(fā)現(xiàn)，很多廠(chǎng)方銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于每一家小店的銷(xiāo)售結(jié)果要求過(guò)于繁雜，致使單店銷(xiāo)售時(shí)間拉長(zhǎng)，每日訪(fǎng)問(wèn)量下降，這并不符合深度分銷(xiāo)的要求。

　　建議一個(gè)簡(jiǎn)單的每日店內(nèi)銷(xiāo)售流程，如果經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，能夠堅(jiān)持下來(lái)并形成習(xí)慣，就會(huì)帶來(lái)生意的結(jié)果銷(xiāo)售步驟->工作內(nèi)容->花費(fèi)時(shí)間->必要材料

　　進(jìn)店前回顧拜訪(fǎng)計(jì)劃->復(fù)習(xí)要賣(mài)進(jìn)什么規(guī)格或者要對(duì)什么規(guī)格進(jìn)行補(bǔ)貨->1分鐘->拜訪(fǎng)計(jì)劃;

　　向小店店主致意->進(jìn)店，寒暄，了解最近生意情況->2分鐘;

　　銷(xiāo)售產(chǎn)品->如果是新貨：介紹產(chǎn)品和價(jià)格;如果是促銷(xiāo)：介紹促銷(xiāo)和價(jià)格;如果是補(bǔ)貨：了解當(dāng)前庫(kù)存->2-3分鐘->新品介紹手冊(cè)/促銷(xiāo)介紹手冊(cè)/庫(kù)存清單;

　　4. 訂單和收款->如果貨物同行，則填寫(xiě)訂單并卸貨。如果貨不同行，則填寫(xiě)訂單。兩種情況下都以貨到付款形式。->2分鐘->空白訂單和送貨單;

　　5.助銷(xiāo)->整理貨架，貼海報(bào)，整理價(jià)格標(biāo)簽，清潔本公司產(chǎn)品等->2分鐘->宣傳海報(bào)等;

　　6.填寫(xiě)小店訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告->填寫(xiě)小店當(dāng)前規(guī)格，競(jìng)爭(zhēng)信息->1分鐘->每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告;

　　7.銷(xiāo)售總結(jié)->感謝店主，必要時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售總結(jié)->1分鐘。

　　注：爭(zhēng)取每一家店控制在12分鐘以?xún)?nèi)。這樣一天拜訪(fǎng)25家店，花費(fèi)5小時(shí)。加上其它會(huì)議時(shí)間，路上時(shí)間，填寫(xiě)報(bào)告時(shí)間等，控制在8小時(shí)工作量。