凈水商家眼里的終端賣場

　　　隨著人們對健康的關(guān)注，凈水器產(chǎn)品作為一種新的產(chǎn)品類型——家電也逐步由凈水產(chǎn)品專賣店走進(jìn)了以家電連鎖賣場為代表的國美、蘇寧等大賣場，業(yè)內(nèi)競爭態(tài)勢愈演愈烈，新的業(yè)態(tài)形勢也正在慢慢醞釀。而對于專賣店模式和以國美蘇寧為代表的大賣場模式，客戶在選購凈水設(shè)備上到底該如何選擇?

　　凈水器產(chǎn)品和設(shè)備的銷售特點(diǎn)：

　　凈水設(shè)備和傳統(tǒng)家電

　　據(jù)凈水行業(yè)銷售人員做過的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)客戶需要到店面咨詢2-3次，每次40分鐘時(shí)間左右才會最終達(dá)成銷售。從這點(diǎn)上就說明凈水產(chǎn)品的銷售和普通的家電產(chǎn)品銷售不一樣，它需要銷售人員對客戶的情況進(jìn)行詳細(xì)的了解然后量身推薦一款適合客戶的產(chǎn)品。而且客戶也是在了解中逐步接受健康用水的理念，經(jīng)過一個(gè)較長的過程才做出最終選擇的。

　　大賣場與傳統(tǒng)專賣店購物的優(yōu)劣勢

　　凈水器設(shè)備專賣店的優(yōu)勢，主要有兩點(diǎn)：一是經(jīng)銷商自主程度比較大，可以靈活地根據(jù)市場形勢調(diào)整銷售策略，可以做零售，也可以做批發(fā)，經(jīng)營品種的限制也比較少;二是成本相對較低，經(jīng)銷商經(jīng)營的品種多也能分?jǐn)偝杀?，加上一些其他的原因，都使專賣店銷售的產(chǎn)品比較有價(jià)格優(yōu)勢。另外，在服務(wù)方面，由于專賣店對凈水行業(yè)的專注，因而也會有更專業(yè)和貼心的服務(wù)。”

　　而對于國美和蘇寧等大賣場的情況：“大賣場因?yàn)榧译婎愋推贩N繁多，人員比較雜，由于凈水器設(shè)備銷售的專業(yè)性和需要量身定制性，凈水設(shè)備不可能在大賣場的環(huán)境中給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且其在價(jià)格上的靈活性也比較差，費(fèi)用相對而言也不低。”

　　消費(fèi)者對大賣場和專賣店購物的態(tài)度

　　國美等大賣場的經(jīng)營模式對于普通消費(fèi)者來說，銷售模式單一，價(jià)格死板嚴(yán)重限制了消費(fèi)者的購買熱情，現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者選擇在有知名度的專賣店或者網(wǎng)上商城購買產(chǎn)品。對于大賣場中的產(chǎn)品只是作為選定產(chǎn)品后的一個(gè)參考和比較，確定自己無論在價(jià)格或者品牌上選擇的正確性。消費(fèi)者對在專賣店中購買凈水類產(chǎn)品的熱情隨著大賣場進(jìn)軍水家電業(yè)一點(diǎn)也沒有減少，相反，大賣場進(jìn)軍水家電產(chǎn)品推動(dòng)了凈水器行業(yè)的發(fā)展和服務(wù)的進(jìn)一步規(guī)范。