格力渠道模式探究之二：通過營銷模式創(chuàng)新緊密團結(jié)大戶

　　早在1994年和1995年，格力就在全行業(yè)分別首創(chuàng)了“淡季貼息返利”和 “年終返利”模式。

　　“淡季貼息返利”是格力電器創(chuàng)立的一種廠商合作模式，即“淡季讓利，提貨越早，讓利越多，淡旺掛鉤”。在空調(diào)淡季時，經(jīng)銷商向格力電器購買空調(diào)，格力電器支付合理的利息給經(jīng)銷商，同時保證經(jīng)銷商在旺季時充足的貨源。這樣相當(dāng)于為經(jīng)銷商做了保險，保證商家即使在較長一段時間內(nèi)賣不掉也不會吃大虧。

　　“淡季貼息返利”模式既解決了格力電器淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了庫存壓力和旺季時集中供貨壓力，同時又使經(jīng)銷商與格力電器結(jié)成緊密合作體。“年終返利”是也是格力電器獨立的一種廠商合作模式，就是在一個年度開始時，廠方通過一定的形式向經(jīng)銷商做出一定的承諾，全年銷售不同的數(shù)量，便在年終給予不同比例的利潤返還。

　　“年終返利”是一種典型的鼓勵多銷、培植大戶的政策：銷得越多年終得到的返利越多，得到的返利越多，就更有實力以價位優(yōu)勢擴充網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)更大，得到和有望得到的返利更多。

　　格力在發(fā)展初期，首先是在局部銷售區(qū)域取得市場優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢與那些在其時有著相當(dāng)品牌忠誠度的主要經(jīng)銷商的努力是分不開的。所以格力在早期就制定了“發(fā)展大戶，開拓市場，均衡大戶，穩(wěn)定市場”的戰(zhàn)略。當(dāng)時格力的二十幾名業(yè)務(wù)員每人負(fù)責(zé)一個省，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不負(fù)責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。而經(jīng)銷商分一級、二級，每個地區(qū)只有幾個有限的一級經(jīng)銷商。由一級經(jīng)銷商發(fā)展二級經(jīng)銷商，不同的規(guī)模有不同的返利標(biāo)準(zhǔn)線。格力對大戶實行激勵機制，不限制經(jīng)銷商做大規(guī)模，在每個區(qū)域培養(yǎng)幾個銷售大戶。

　　淡季貼息返利、年終返利，甚至不定期返利政策，能夠很好的穩(wěn)住經(jīng)銷商。這種新型的營銷模式使格力聚攏起一批經(jīng)銷商大戶，緊緊與大戶經(jīng)銷商結(jié)成緊密的戰(zhàn)略合作伙伴。