社區(qū)店要有把毛利變凈利的功夫

　　三河市是河北省的一個(gè)縣級(jí)市，燕郊鎮(zhèn)位于三河市最西端，鎮(zhèn)域東西長(zhǎng)7.28公里，南北寬8.56公里，總面積108.2平方公里。燕郊鎮(zhèn)距北京市天安門(mén)直線距離30公里，與北京市通州區(qū)僅一河之隔，還有一個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。所以，很多北京人都到燕郊買(mǎi)房，燕郊鎮(zhèn)80%的長(zhǎng)住居民都是在北京上班的年輕人。燕郊的家電零售企業(yè)也多，蘇寧電器開(kāi)有3家門(mén)店，天洋電器2家門(mén)店，大中電器有1家門(mén)店，另外，還有7家美的專賣(mài)店，2家海爾專賣(mài)店，以及有一些當(dāng)?shù)氐男⌒图译娰u(mài)場(chǎng)。

　　三河市聚龍電器有限公司是燕郊一家以社區(qū)店為主要發(fā)展模式的企業(yè)，公司成立于2009年，目前 在燕郊開(kāi)有3家社區(qū)店，每家店的面積在200平米左右，他們的門(mén)店都選在有15000～20000戶居民的大型社區(qū)中，共有員工20余人，平均年齡只有27歲，2012年銷售規(guī)模為1000多萬(wàn)元，是專注于社區(qū)的零售企業(yè)。

　　聚龍電器的總經(jīng)理張印林是一位2010年畢業(yè)的大學(xué)生，他的創(chuàng)業(yè)源自一臺(tái)飲水機(jī)。2007年張印林大學(xué)入學(xué)，為了解決飲水難的問(wèn)題，同宿舍的幾個(gè)同學(xué)合資花360元買(mǎi)了一臺(tái)二手飲水機(jī)。后來(lái)在一次逛集貿(mào)市場(chǎng)時(shí)，他看到同品牌、同型號(hào)的飲水機(jī)，就與老板溝通了一下，得知如果進(jìn)貨數(shù)量多的話，最低價(jià)可以達(dá)到230元。一臺(tái)小小的飲水機(jī)就有130元的毛利，對(duì)于當(dāng)時(shí)每個(gè)月只有500多元生活費(fèi)的他來(lái)說(shuō)，130元不是個(gè)小數(shù)。所以回到學(xué)校以后，他就想，能不能自己進(jìn)貨再賣(mài)給同學(xué)。當(dāng)時(shí)與宿舍內(nèi)的同學(xué)聊了以后，大家都贊同他的想法，認(rèn)為應(yīng)該可行。

　　于是張印林向同學(xué)借了3000元作為啟動(dòng)資金。因?yàn)楣┴浬檀饝?yīng)賣(mài)不出去的貨可以退，所以他一下子就進(jìn)了60多臺(tái)飲水機(jī)，認(rèn)為銷出不成問(wèn)題。但真把貨拉到宿舍之后，他發(fā)現(xiàn)不是那么回事。最開(kāi)始也是在學(xué)校內(nèi)餐廳、宿舍、提款機(jī)等多處貼廣告，但幾天過(guò)去之后，只賣(mài)出3臺(tái)。這對(duì)張印林來(lái)講也是一個(gè)很大的打擊。

　　周末的時(shí)候，大家都出去玩了，他卻對(duì)著一堆飲水機(jī)琢磨，這么好的東西不可能沒(méi)市場(chǎng)啊，是不是自己銷售的方式不對(duì)呢?于是又采取直接上門(mén)推銷的方式，每天晚上9點(diǎn)到11點(diǎn)，他到各宿舍去上門(mén)推銷，這次效果出奇地好，最高記錄一個(gè)晚上賣(mài)了8臺(tái)飲水機(jī)。從此，張印林就在校園中做起了銷售電器的小生意。

　　由于當(dāng)時(shí)經(jīng)常出去進(jìn)貨，與當(dāng)?shù)氐囊恍┘译娊?jīng)銷商老板溝通的比較多，2008年、2009年正值家電市場(chǎng)異?；鸨臅r(shí)期，很多經(jīng)銷商老板們都在講生意好做，錢(qián)好賺。張印林也按捺不住激烈的心情，想著要不要自己也在學(xué)校外邊開(kāi)一個(gè)店呢?2009年9月，還是大三學(xué)生的張印林多渠道籌集了幾萬(wàn)元的資金，注冊(cè)了三河市聚龍電器有限公司，在燕郊開(kāi)了一家200平米的社區(qū)店。當(dāng)時(shí)，小區(qū)的旁邊還有一家當(dāng)?shù)氐募译娰u(mài)場(chǎng)，所以，他去談租賃合同時(shí)，物業(yè)經(jīng)理都在勸他，開(kāi)家電賣(mài)場(chǎng)要有資源有資金，一個(gè)小區(qū)就那么大的消費(fèi)力，沒(méi)錢(qián)又沒(méi)資源，旁邊還有那么大規(guī)模的一家專業(yè)賣(mài)場(chǎng)，家電的社區(qū)店風(fēng)險(xiǎn)太大，讓他考慮考慮。但有著近兩年家電銷售經(jīng)驗(yàn)的他還是堅(jiān)信自己能夠做好社區(qū)店。

　　事實(shí)證明，張印林的社區(qū)店人氣越來(lái)越旺，旁邊的大賣(mài)場(chǎng)面積卻在不斷縮小，最后黯然關(guān)門(mén)。2009年～2010年，張印林的社區(qū)店發(fā)展很順利，不到一年的時(shí)間就贏利了40萬(wàn)元。賺錢(qián)太容易，人也就變得狂妄起來(lái)。此時(shí)，三河市新開(kāi)了一家大型的建材城，張印林認(rèn)為，到建材城買(mǎi)東西的消費(fèi)者都是買(mǎi)房子要裝修的，煙灶熱是必備的電器，在建材城里面開(kāi)店，主營(yíng)煙灶熱，還能搭上空調(diào)、冰洗，小家電等，肯定一年就能把本錢(qián)賺回去。沒(méi)想到，張印林將第一年賺的錢(qián)全部投入之后，建材市場(chǎng)的生意虧的血本無(wú)歸。這對(duì)張印林來(lái)說(shuō)，是一個(gè)巨大的打擊。但也正是這次打擊，讓他學(xué)會(huì)了認(rèn)真思考。開(kāi)零售店不是那么簡(jiǎn)單，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)需要做好哪些工作，會(huì)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)等。從盲目發(fā)展到重視經(jīng)營(yíng)，專心做好社區(qū)店并進(jìn)入良性發(fā)展?；仡欁约汗镜陌l(fā)展史，張印林認(rèn)為，做社區(qū)店，最為核心的主要就是以下幾個(gè)方面：

　　產(chǎn)品是贈(zèng)品 服務(wù)才是產(chǎn)品

　　張印林認(rèn)為，開(kāi)在社區(qū)邊上的零售店，產(chǎn)品都是贈(zèng)品，服務(wù)才他們銷售的產(chǎn)品。所以，他的專賣(mài)店，能夠做到顧客隨叫隨到，從顧客打電話過(guò)來(lái)最多15分鐘就能上門(mén)服務(wù)。在社區(qū)內(nèi)，他們與物業(yè)公司形成良好的合作，讓廣告滲透的比較深，每棟樓的電梯門(mén)上都有他們的樓層貼，住戶隨處都可以看到他們的服務(wù)電話。店中的員工服務(wù)意識(shí)也比較強(qiáng)，即使是廠家負(fù)責(zé)安裝的產(chǎn)品，只要是他們賣(mài)出的，店員就要陪著安裝人員到用戶家中一同安裝，安裝之后還會(huì)把家具、地面等都擦干凈。他們還會(huì)順便問(wèn)顧客家中是否有需要打眼的地方，他們可以幫忙。因?yàn)楹芏鄻I(yè)主都是新入住的，很多人都有掛鏡框、窗簾的需要，他們簡(jiǎn)單的一問(wèn)，卻給顧客留下了很深的印象，服務(wù)的口碑就是這樣通過(guò)點(diǎn)滴小事建立起來(lái)了。

　　所以，不管企業(yè)的品牌影響力多大，社區(qū)店的輻射能力都是有限的，社區(qū)店的經(jīng)營(yíng)始終不能脫離服務(wù)社區(qū)居民的實(shí)際。開(kāi)社區(qū)店的初期，品牌并不是最重要的，反而建立起的服務(wù)口碑更重要。

　　誠(chéng)信是根本 有度承諾很重要

　　張印林說(shuō)，在他做生意的過(guò)程中，得到了很多前輩們的指導(dǎo)。前輩們告訴他，不管做什么生意，必須要精打細(xì)算，把錢(qián)用到刀刃上，更重要的是，年輕人一定要講信譽(yù)，有了誠(chéng)信，顧客才能夠?yàn)槟銕?lái)新顧客。所以在經(jīng)營(yíng)中他們以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為基本理念，只要承諾了就一定要兌現(xiàn)。燕郊的家電賣(mài)場(chǎng)很多，經(jīng)常做促銷，所以產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)比較大。為了讓小區(qū)的用戶買(mǎi)得放心，他們推出了保值服務(wù)的承諾，如果從他們店中買(mǎi)的電器，三個(gè)月之內(nèi)發(fā)現(xiàn)其他賣(mài)場(chǎng)同款產(chǎn)品價(jià)格比他們的低，差價(jià)雙倍退回。但在具體執(zhí)行中，發(fā)現(xiàn)不同品類的電器，價(jià)格的變動(dòng)狀況是有差異的。例如，電視的價(jià)格變動(dòng)最為頻繁，可能一個(gè)月、半個(gè)月就會(huì)有調(diào)整，如果全部按統(tǒng)一的期限進(jìn)行保值承諾，顯然不科學(xué)。所以，他們對(duì)保值政策依品類特點(diǎn)進(jìn)行了細(xì)分，不同產(chǎn)品有不同的保值期限。對(duì)于一家社區(qū)店來(lái)講，承諾有度才會(huì)更可信，貼合實(shí)際的承諾才能夠體現(xiàn)出誠(chéng)意。

　　團(tuán)隊(duì)要有活力 用激情感染用戶

　　開(kāi)門(mén)做生意，最主要的就是客源。大凡門(mén)店開(kāi)業(yè)都會(huì)向上游要點(diǎn)兒資源，做活動(dòng)，先把氣氛，把人氣給烘起來(lái)。但張印林的第一家社區(qū)店開(kāi)業(yè)時(shí)，宣傳彩頁(yè)、彩虹拱門(mén)、廠家的支持等都沒(méi)有，也沒(méi)有做活動(dòng)的概念。正巧當(dāng)時(shí)旁邊的大賣(mài)場(chǎng)外，LG在做大蓬車(chē)促銷，看到一輛車(chē)打開(kāi)就是舞臺(tái)，很新奇。這讓張印林意識(shí)到，自己也必須要做促銷活動(dòng)。但沒(méi)有錢(qián)怎么做活動(dòng)呢?他從建筑工地租了12套1米高的腳手架，搭在一起，再把回收來(lái)的電冰箱外包裝鋪在上邊，然后又租了一塊紅地毯，一個(gè)簡(jiǎn)易的舞臺(tái)就這樣搭好了。更難得的是，張印林得到了自己同學(xué)的全力幫助，三十多名同學(xué)幫他造勢(shì)，在舞臺(tái)上活力四射，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱熱鬧鬧，獲得了社區(qū)居民的認(rèn)可。認(rèn)為這批年輕人有激情，能夠把服務(wù)做好，就這樣他的社區(qū)店開(kāi)了起來(lái)。

　　張印林認(rèn)為，他的3家社區(qū)店之所以能夠開(kāi)得成功，是因?yàn)閾碛幸恢荒贻p又充滿活力的團(tuán)隊(duì)，大家在工作中能夠相互鼓勵(lì)。他說(shuō)，身體上累不叫苦，只有心里累才叫苦。他的員工們平均只有27歲，全部是80后。大家都認(rèn)為80后、90后的員工不好管，但實(shí)際上，80后的員工有兩個(gè)特點(diǎn)，一是什么都不懂還超級(jí)自信，二是喜歡攀比，掌握好這兩個(gè)心理以后，其實(shí)80后的員工也很好管。例如，老板本身很奢侈浪費(fèi)，卻要求員工精打細(xì)算，80后、90后的員工肯定不會(huì)服你。所以管理年輕員工，心理平衡度的掌握很重要。

　　以合作的心態(tài)對(duì)待員工 把毛利變成“凈利”

　　張印林認(rèn)為，在經(jīng)營(yíng)中，他把合作作為一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)，合作成功的標(biāo)準(zhǔn)是能將毛利變成“凈利潤(rùn)”。目前他的社區(qū)店已經(jīng)越來(lái)越接近自己定下的標(biāo)準(zhǔn)了。例如，2012年5月他們?cè)谝粋€(gè)有15000戶居民的社區(qū)邊開(kāi)了一個(gè)店，面積是220平米，從5月份開(kāi)業(yè)，通過(guò)合作的方式將費(fèi)用分解掉，到年底已經(jīng)贏利10多萬(wàn)元。

　　這家店的年租金加取暖費(fèi)一共是9萬(wàn)元。因?yàn)槭巧鐓^(qū)店，小區(qū)居民對(duì)于家中常用的五金件、燈管、插座、鎮(zhèn)流器等等這些小件東西需求量很大，他將這部分業(yè)務(wù)承包給平時(shí)表現(xiàn)好的員工，自負(fù)盈虧。這個(gè)員工除了在專賣(mài)店中正常上班以外，還同時(shí)經(jīng)營(yíng)著自己的小生意，每年交給專賣(mài)店2萬(wàn)元的承包費(fèi)。另外還推出電腦維修，打印復(fù)印等服務(wù)，又為他分擔(dān)了4萬(wàn)元的費(fèi)用。同時(shí)，還在店外裝了一臺(tái)凈水機(jī)，供居民買(mǎi)水，還能帶動(dòng)飲水機(jī)的銷售。這臺(tái)凈水機(jī)每年至少5萬(wàn)元的盈利，分擔(dān)了一部分費(fèi)用。他的專賣(mài)店就是以各種各樣的合作方式將費(fèi)用分擔(dān)掉，使毛利潤(rùn)變成“凈利”。

　　對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，張印林說(shuō)，公司現(xiàn)在只能說(shuō)才剛剛起步，面臨的資金壓力比較大，2013年，會(huì)加大籌集資金的渠道，想辦法找一些創(chuàng)業(yè)貸款。在資金寬裕的情況下，選擇合適的位置每年再開(kāi)1～2家門(mén)店。2013年，他要采取獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的方式，在門(mén)店建立售后維修部，服務(wù)好社區(qū)居民。同時(shí)利用人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)SNS做一些銷售工作;再有就是加大人員的培訓(xùn)工作，并尋求與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的區(qū)域家電零售企業(yè)合作。

　　與很多優(yōu)秀的區(qū)域家電零售企業(yè)相比，張印林的企業(yè)還太小，管理也很粗放，但在他講述自己社區(qū)店的發(fā)展過(guò)程時(shí)，言談中帶出的那種活力，那種陽(yáng)光、積極向上的正能量，更富有感染力，讓我們看到家電零售業(yè)的確是是后生可畏。