我做家電二十年

　　丹東市位于遼東半島經濟開放區(qū)東南部鴨綠江與黃海的匯合處，是東北亞經濟圈的中心地帶。最重要的是丹東市位于省境東南部鴨綠江下游北岸，是沈丹鐵路終點，經中朝友誼橋(鴨綠江大橋)直通朝鮮，是連接朝鮮半島與中國及歐亞大陸的主要陸路通道，也是東北連接韓國、日本的海上通道。

　　四通八達的地理位置決定了丹東的家電市場呈現出多樣化的銷售通路，也給當地的家電零售帶來了更多的市場機遇。

　　從國企下海，內銷外銷兩手抓。

　　楊大姐是一位老家電人，在丹東當地做家電二十多年，從最初的一個小門面發(fā)展到今天擁有600多平米的零售賣場，楊大姐的主要經營方向集中在終端零售和邊境貿易兩個業(yè)務板塊。楊大姐說，國內家電市場近幾年萎縮的厲害，作為耐用消費品的家電，雖然丹東本地的銷售增幅不大，但是她的邊境家電貿易卻做得有聲有色，現在已經與終端零售的銷售平分秋色，占據了50%的銷售份額。

　　二十幾年前，楊大姐從當地的零售國企下海經商，成立了“丹東金升電器”，專門經營廚房電器品類，成了當地最早一批涉足家電零售的“下海者”。

　　最初，金升電器以丹東本區(qū)域的零售為主，同時因為丹東毗鄰朝鮮，楊大姐也多少涉及一些向朝鮮批零產品的業(yè)務。但是受朝鮮經濟水平所限，這種業(yè)務最初只是作為銷售的一種輔助方式，銷量并不大。

　　隨著朝鮮相關政策的開放，近幾年這種邊境貿易的銷量開始逐漸加大。朝鮮提倡互換的貿易形式，提倡引進外部市場的相關產品，進而提升本國人民的生活水平。

　　根據外銷客戶需求選擇或者定制產品。

　　隨著邊境貿易政策的開放和朝鮮生活水平的提升，越來越多的新潮產品開始逐步被朝鮮市場和客戶所接受，楊大姐也隨時隨市調整，選擇最適合與外銷客戶達成合作的品類。

　　因為朝鮮消費者對產品外觀、顏色等等的特殊要求，楊大姐將情況反映給廠家，在保證一定銷量的基礎上，與廠家達成定制協(xié)議。例如，以往朝鮮市場嚴禁外觀紅色的產品流入，開放以后紅色系的產品也漸漸的被這部分客戶所接受，楊大姐就嘗試著增加紅色系產品款式和數量。

　　以往，消毒柜產品在貿易往來中并不受重視，近兩年客戶的需求量大增，但有一個奇怪的現象，是客戶并不需要電源線，這種去除電源線的要求在國內聽起來是不可思議的，但在朝鮮的使用家庭中一般集中在高端用戶，消毒柜最大的作用是提升和展示生活品味，并沒有特別注重產品的實用價值，而且特定的產品在價格上也存在著較大的差異，朝鮮國內市場對這個價位也能夠接受和認可。因為客戶對這類消毒柜的需求量較大，楊大姐專程在廣東定做了一批產品供給朝鮮市場。據了解，類似消毒柜這種體積較大的家電產品，多為當地政府部門發(fā)放的福利，或者流向當地的一些富裕家庭。

　　現款現結規(guī)避合作風險。

　　在多年的經營中，楊大姐積累了不少朝鮮客戶，而且因為金升電器定位于中高端的廚衛(wèi)家電，所以這部分朝鮮客戶也基本集中在當地做中高端廚衛(wèi)市場的客戶群。

　　盡管形成了自己固定的客戶群，但這種邊境貿易與國內的批零業(yè)務相比依然存在著風險，例如國內的先鋪貨、后結款等做法在這種合作模式上已經不適用，一般的做法都是朝鮮客戶到丹東提貨，并采取現貨現結形式。

　　楊大姐說，現在丹東的很多私人企業(yè)都開始做邊貿，大家鎖定不同的客戶群。楊大姐集中鎖定中高端客戶群，一方面，與這部分客戶做生意一是可以得到利潤的保證，另一方面，這部分客戶的忠誠度非常高。

　　例如，只要產品質量過關、價錢合理，朝鮮客戶就會一直選擇保持合作關系。所以保持自己良好的信譽，這種合作就非常穩(wěn)固。但與此同時也有一些問題，即朝鮮客戶對產品的忠誠度也非常高，只要認定了某款產品，對產品的款式、顏色、形狀等外觀必須要求標準化。與楊大姐合作十多年的客戶，現在提貨依然需要十年前的款式，包括外包裝也要求與十年前的一模一樣。所以大量的采購需要楊大姐專門向廠家定制。

　　擴充品類，強化售后服務。

　　隨著購物模式發(fā)生變化，丹東很多機關單位發(fā)放福利都采取發(fā)放購物卡的方式，這對經營單一品類的楊大姐來講，會流失一部分客戶。隨著當地家電市場競爭的加劇。2011年，“丹東金升電器”改名為“丹東金升商場”，品類也從最初的廚衛(wèi)家電擴大到白色小家電全系，并且還著手引進例如家居、禮品等其他品類，通過品類的延伸拓展業(yè)務，包括團體采購等可以一單做成，從而促進銷售。

　　對家電市場來講，除了銷售，售后服務不僅能留住老客戶，也是持續(xù)銷售的保證。技術出身的楊大姐對產品品質有一定的要求，其選擇的產品均要到廠家視察，了解產品生產制作流程，同時通過自己的技術經驗對產品進行判斷，所以產品銷售尤其是外銷的產品，質量一定要過關，特別是初次合作的客戶，一旦產品出現質量問題，后續(xù)合作就很難了。

　　基于此，一方面，沒有親自到工廠考察看到生產流水線，楊大姐基本不會在當地以及外銷客戶中推廣該品牌;另一方面，為了加強售后服務質量，金升商場成立了專門的售后部門，有四名專職的售后人員，采取固定工資的聘用方式，專門負責售出本地和外銷產品的售后服務。由于完善的技術售后維修，楊大姐還承接了格蘭仕等知名廚電品牌在整個丹東地區(qū)的售后服務工作。

　　二十多年的從業(yè)歷程，楊大姐說自己定位中高端產品，利弊參半，好的是產品利潤相對有保證，但是中高端的產品質量穩(wěn)定，耐用消費品的銷售周期長，而且丹東市場經濟發(fā)展欠發(fā)達，消費能力有限，目前外銷的份額占比逐漸提高，而且這部分銷售比較穩(wěn)定。未來除了對內延長綜合品類的產品線之外，通過丹東市得天獨厚的地域和交通優(yōu)勢，加強外銷渠道的建設，渡過生存期進而謀發(fā)展。