巧用贈(zèng)品為銷售加分

　　在終端，贈(zèng)品的運(yùn)用越來(lái)越常態(tài) 化，別說上千塊的高價(jià)商品，就是買瓶食用油，還送個(gè)圍裙什么的。

　　不但是顧客越來(lái)越多的查詢和索要贈(zèng)品，就連門店導(dǎo)購(gòu)員，也開始將贈(zèng)品作為銷售工作的標(biāo)準(zhǔn)配置。面對(duì)上游，終端越發(fā)關(guān)心贈(zèng)品的質(zhì)量和配發(fā)數(shù)量;面對(duì)顧客，終端主動(dòng)釋放贈(zèng)品信息，在介紹商品時(shí)主動(dòng)提到有贈(zèng)品，或是廣告招貼畫上直接注明贈(zèng)品信息，特別是在專賣店中，作為老板可以控制的區(qū)域更是將贈(zèng)品擺放作為了重點(diǎn)，甚至在店里大量堆積贈(zèng)品。例如這樣(見下圖)：

　　有的專賣店還把贈(zèng)品擺成造型的，生怕進(jìn)門的客人看不見。

　　從專賣店老板的角度來(lái)看，認(rèn)為這贈(zèng)品應(yīng)該是能促進(jìn)銷售的，所以會(huì)主動(dòng)向顧客釋放贈(zèng)品信息。但是，越是這樣“主動(dòng)”的贈(zèng)品，越容易被顧客認(rèn)為這些贈(zèng)品都是些不值錢的東西，甚至還有提出不要贈(zèng)品，直接將贈(zèng)品折現(xiàn)的，更多則是多要贈(zèng)品的。這贈(zèng)品本來(lái)是為銷售加分的資源，但是在這些時(shí)候卻變成一個(gè)不大不小的麻煩。那么，作為我們專賣店老板應(yīng)該怎么看待和運(yùn)用這個(gè)贈(zèng)品呢?

　　一、贈(zèng)品的目的是什么

　　首先可以肯定的是顧客要的是商品，贈(zèng)品只是附屬的，現(xiàn)在買櫝還珠的顧客已經(jīng)很少了。

　　贈(zèng)品的目的有三個(gè)：

　　1、錦上添花、喜上加喜，顧客選購(gòu)新物件是件喜事，贈(zèng)品是額外增加的小喜事;

　　2、緩和氣氛、營(yíng)造氛圍，在溝通過程中出現(xiàn)冷場(chǎng)，或是顧客興趣度下降時(shí)，用來(lái)創(chuàng)立新話題，緩和現(xiàn)場(chǎng)的溝通氣氛;

　　3、轉(zhuǎn)移顧客的注意力，出現(xiàn)解決不了的事情可以轉(zhuǎn)移，比如當(dāng)雙方有可能會(huì)在某個(gè)環(huán)節(jié)上(例如價(jià)格和款式)方面出現(xiàn)對(duì)持的情況時(shí)，利用贈(zèng)品的出現(xiàn)，轉(zhuǎn)移顧客對(duì)對(duì)持環(huán)節(jié)的注意力。

　　二、顧客為什么多要贈(zèng)品

　　首先是無(wú)成本化，在顧客看來(lái)，多要幾個(gè)贈(zèng)品，反正只是口頭說說，能多給一個(gè)是最好，即便是不給，反正自己也沒什么損失。

　　同時(shí)，有些顧客因?yàn)閷?duì)店家服務(wù)的不滿，出于擠壓店家利潤(rùn)的目的，盡量壓價(jià)或是索要贈(zèng)品，既要買東西，也不想讓店家賺太多錢，顧客讓自己的心里獲得某種平衡。

　　再有，店內(nèi)大量的贈(zèng)品堆積，也很容易讓顧客產(chǎn)生這個(gè)店里贈(zèng)品很多的感覺，既然這么多，多要一個(gè)也沒什么。所以，大量贈(zèng)品的隱藏處理是很有必要的。

　　三、贈(zèng)品怎么送出去

　　贈(zèng)品的信息到底是導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)說出來(lái)的，還是讓顧客自己找出來(lái)。

　　常規(guī)的做法是導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)說出：“今天我們店里有XXX贈(zèng)品，買一送一……”但是，這樣做會(huì)讓部分顧客認(rèn)為店家是在推銷贈(zèng)品，和商品捆綁在一起推銷贈(zèng)品;有的顧客會(huì)認(rèn)為也許是為了掩飾商品本身的問題;或者還有顧客認(rèn)為贈(zèng)品本身就是和商品捆綁在一起賣的，肯定是羊毛出在羊身上，哪有白送的道理。再說了，既然店里的導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)說到有贈(zèng)品，且又看到店里堆積了大量贈(zèng)品，估計(jì)店主肯定有很多贈(zèng)品，找店主多要些就是了。

　　若是，導(dǎo)購(gòu)員不主動(dòng)說有贈(zèng)品，店堂內(nèi)也看不到成堆的贈(zèng)品，而是只出現(xiàn)一兩個(gè)贈(zèng)品的陳列，或是在廣告招貼畫上體現(xiàn)出贈(zèng)品，讓顧客自己找到贈(zèng)品的信息。這個(gè)時(shí)候，顧客會(huì)想到什么呢?

　　“嗯，有活動(dòng)的，他們有這個(gè)贈(zèng)品送的。”

　　“導(dǎo)購(gòu)員一直沒說這個(gè)贈(zèng)品，是不是想藏著不給?”

　　“找導(dǎo)購(gòu)員問下，這個(gè)贈(zèng)品是怎么給的?”

　　“若是確定有這個(gè)贈(zèng)品，那就一定拿到，不然就吃虧了。”

　　在這類想法的支撐下，顧客往往會(huì)主動(dòng)向?qū)з?gòu)員詢問贈(zèng)品的信息，導(dǎo)購(gòu)員若是直接回答有贈(zèng)品，或是細(xì)說贈(zèng)品的獲取辦法，未免也平淡了些。這里，可稍微采取些策略，先進(jìn)行贈(zèng)品確認(rèn)，然后表示說贈(zèng)品不多，再主動(dòng)提出為顧客查詢還有沒有，引起顧客對(duì)為數(shù)不多贈(zèng)品的關(guān)心，并會(huì)在一定程度上堅(jiān)定顧客不要放棄這次的贈(zèng)品獲取機(jī)會(huì)。例如可以這樣說：

　　是的，的確有這個(gè)贈(zèng)品的，但是因?yàn)橘?zèng)品不多了，不能保證每個(gè)顧客都有，所以我們也就沒說了。這樣，我?guī)湍聪拢?zèng)品還有沒有了……

　　同時(shí)，要確保贈(zèng)品不要在店里大量堆積出現(xiàn)。將商品集中堆積在一起，就能制造“貨賣堆山”的效果，在一定程度上促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望;而贈(zèng)品堆積在一起，卻容易讓顧客產(chǎn)生數(shù)量多且廉價(jià)的感覺。

　　四、贈(zèng)品怎么宣傳出去

　　1、高級(jí)別商品的專屬贈(zèng)品，是特殊顧客才給。

　　即是向顧客說明，顧客所看中的贈(zèng)品不是顧客所選購(gòu)商品的贈(zèng)品，而是另外一種更高級(jí)別商品的專屬贈(zèng)品。要給顧客強(qiáng)調(diào)：“本來(lái)按規(guī)定來(lái)說是不能送的。不過，我盡量設(shè)法給你弄一個(gè)……也只能特殊您一位了，都換這個(gè)贈(zèng)品就亂啦。”再進(jìn)一步突出當(dāng)前這位顧客是特別的，畢竟幾乎所有的顧客都認(rèn)為自己和一般人不一樣……

　　2、贈(zèng)品是店家心意的代表，回避贈(zèng)品的價(jià)值因素。

　　導(dǎo)購(gòu)員最好不要主動(dòng)向顧客提到贈(zèng)品值多少錢之類的話，這樣很容易引起顧客的抬杠：“哼，不就幾個(gè)破塑料碗嘛，那里值這么多錢，就是在吹!”并且，還會(huì)導(dǎo)致顧客提出不要贈(zèng)品，而直接折算價(jià)格的要求。

　　要強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品只是店家的一個(gè)心意，是對(duì)顧客來(lái)店采購(gòu)的謝意，這也是提前封住顧客的嘴巴，回避贈(zèng)品的價(jià)格問題，防止出現(xiàn)要求贈(zèng)品折現(xiàn)的情況。

　　五、如何回應(yīng)選擇贈(zèng)品的詢問

　　若店里贈(zèng)品品種較多，在贈(zèng)品方面有一定可選余地，那么在與顧客溝通中，導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)的間接的詢問顧客在贈(zèng)品方面的需求，為接下來(lái)有針對(duì)性的提供贈(zèng)品打下基礎(chǔ)。否則，在不了解相關(guān)需求的前提下，直接拿出贈(zèng)品，顧客的興趣也不大，甚至?xí)f：“嘁，這玩意我家有……”

　　雖然現(xiàn)在銷售搭配贈(zèng)品是常態(tài)，但是贈(zèng)品并不是那么好送出去的，送不好反而容易被顧客嫌棄。特別是在專賣店老板自己的一分二畝地里，送贈(zèng)品更需要講究技巧。(責(zé)編 朱禹韜)