以專賣店為核心做好促銷

　　隨著家電市場的競爭越來越激烈，三四級市場的促銷活動已屢見不鮮，形式更是五花八門，特價、贈品、抽獎、返現(xiàn)金等等。但商家花大錢精心策劃的促銷活動一次次的失敗，看到消費者在店門前只是看熱鬧或為搶禮品而來的時候，確實是資源的浪費。

　　好太太煙灶在廣西北海組織雙節(jié)活動，利用元旦和春節(jié)兩個節(jié)點，進行店慶和推廣活動，以此來提高品牌在區(qū)域的知名度和品牌影響力。而活動主要目的是以打開北海當?shù)厥袌鰹橹饕诵娜蝿?，擴大品牌專賣店在當?shù)氐闹龋龠M銷售為輔。利用雙節(jié)購物高峰期，大量務工人員返鄉(xiāng)之際，進行品牌傳播，進一步將品牌知名度轉(zhuǎn)化為實際購買力。

　　整個活動共分三大部分：第一部分：前期市場調(diào)研。好太太煙灶前期對北海市場做的市場調(diào)研主要有賣場情況、競品信息、樓盤信息等，對區(qū)域消費能力和消費偏好等有了一個比較全面的把握。

　　北海只是一座小城市，人口本來就不多，加上本地居民選購家電都不喜歡到大型商場購買家電，這在很大程度上縮小了原本就不大的市場規(guī)模。作為一座沿海城市，旅游業(yè)是北海的支柱產(chǎn)業(yè)，當?shù)鼐用竦娜司杖胼^低，市場消費得不到擴大。

　　另外，北海是一座外來人口比較多的沿海城市，他們大多是做生意或者安度晚年的，經(jīng)濟實力較好，且早已習慣了到大型商場購買家電產(chǎn)品。外地人的到來，加快了北海經(jīng)濟發(fā)展的同時，也增大了北海消費市場的消費。房地產(chǎn)行業(yè)是北海除旅游業(yè)外的最大行業(yè)。很多外地人都選擇來北海買房，買房之后人們的第一任務就是裝修與購買各種家具、家電，這在一定程度上拉動了北海的消費市場。

　　第二部分：活動執(zhí)行，主要分為三部分，活動氣氛營造、活動宣傳、促銷形式。

　　1、活動氣氛營造

　　充分利用節(jié)假日的喜慶氣氛和回鄉(xiāng)探親潮購買力強的契機，利用各商場、門市人流量多，加大品牌宣傳力度，提高終端銷售額?；顒託夥盏暮嫱兄饕ㄟ^店外布置與店內(nèi)布置實現(xiàn)。好太太專賣店以吸引本地消費者為主，通過打造更加有氣質(zhì)和時尚外觀的門店來吸引其他消費者。

　　室外通過空飄、充氣拱門、店外LED屏幕的流動廣告、店門兩側(cè)花籃的擺放、宣傳海報的張貼、彩旗的放置、X展架、紅地毯等店外布置，烘托節(jié)日和活動的雙重喜慶氣氛，吸引消費者眼球，增加潛在消費者的關注度。

　　室內(nèi)桌椅的擺放、產(chǎn)品樣機的陳列、氣球、絲帶、拉花、吊旗、地貼、X展架等裝飾，讓店內(nèi)洋溢喜慶氣息。同時在顧客上門購買時演示產(chǎn)品特點，給顧客溫馨、信賴、喜慶的感覺，刺激消費者的購買行為。

　　2、活動宣傳造勢

　　(1)在市區(qū)主要街道進行游車、出租車宣傳，聚集消費者目光，增加受眾人群。這是三四級市場宣傳的常用手段，但是很吸引消費者，信息到達率也比較高。

　　(2)在當?shù)馗鞔髨罂腔顒有畔?、廣播電臺播放活動信息、擴大活動覆蓋面的效果，包括雄基信息、揚名資訊、北海廣播電臺等不斷發(fā)布活動信息。

　　(3)在客流量密集的市中心地帶搭設活動帳篷和戶外產(chǎn)品展架、進行活動單張發(fā)放等宣傳形式，讓消費者更直觀的感受產(chǎn)品特點，了解活動信息，吸引客源，帶動成交量。

　　(4)在小區(qū)門前懸掛橫幅，墻體張貼宣傳海報，讓更多有購買需要的顧客知道好太太煙灶的活動的日期，并安排人員發(fā)放宣傳單頁，講解活動內(nèi)容。制作樓層貼張貼于各個小區(qū)的樓層過道內(nèi)，提高公益性質(zhì)和品牌的知名度。

　　(5)由于網(wǎng)絡的普及，在推廣形式中不乏使用新型宣傳手段，例如網(wǎng)絡宣傳：在當?shù)氐陌俣荣N吧或當?shù)氐膱F購網(wǎng)站進行宣傳，新穎的推廣宣傳形式不僅可以拓展新的銷售渠道，同時也可以在與對手的競爭中把握先機，搶占市場。

　　3、促銷形式

　　專賣店內(nèi)，以主流機型帶動庫存銷售，針對市場情況推出特價機或廚電套餐組合;活動期間進店的顧客都送精美小禮品一份，購物后可以到抽獎箱中抽取紅包一個;全場商品5.8折，購買廚電套餐折上折，貼近消費者心理價位，讓顧客看到真正的實惠。

　　專賣店外，充分利用雙節(jié)各公司和工廠給員工發(fā)福利的機會，聯(lián)系當?shù)毓竞凸S負責人與之洽談，以團購優(yōu)惠的價格，薄利多銷，拉動銷售份額;并根據(jù)活動情況，適時調(diào)整活動策略，多方位滿足顧客需求，促進銷售增長。

　　通過雙節(jié)活動的拉動，在活動期間此專賣店由原來日均進店5人次，發(fā)展到日均進店40人次，活動期間三天銷售機器數(shù)量是未搞活動期間銷售數(shù)量的27倍之多。并且通過多種形式的宣傳推廣，使當?shù)氐南M者對品牌認知度有更加深刻的了解，為品牌在今后的市場競爭中奠定堅實的基礎。

　　(責編 朱禹韜)