激勵業(yè)務團隊 確保促銷執(zhí)行力

　　導致這種現象的一個很重要的原因就是促銷活動的業(yè)務團隊執(zhí)行力不同。俗話說“三分策劃，七分執(zhí)行”。對于一場促銷活動來說，業(yè)務團隊的執(zhí)行力在一定程度上會起到決定性的作用。我們來看樂鈴公司的一個促銷案例，借此剖析一下業(yè)務團隊對于促銷活動的重要意義。

　　活動背景：

　　在新年即將來臨之際，樂鈴公司將2013年確定為品牌的“跨越年”。為了促進各項戰(zhàn)略目標的實現，公司各項工作均提前進入部署階段，并制定本促銷政策。

　　活動口號：

　　“一三年，跨越年，樂鈴提前過大年”。

　　活動目標：

　　實現銷售回款1600萬。

　　活動時間：

　　2012年12月1日～2013年1月1日

　　活動辦法：

　　一.在本活動期間，完成規(guī)定任務的代理商可以按照打款數量總金額的30%享受阿帕奇2系和6系煙灶消三件套每套優(yōu)惠60元;煙灶兩件套每套優(yōu)惠40元，單臺煙機優(yōu)惠20元。優(yōu)惠政策僅限阿帕奇2系和6系，要求所有貨款必須在公司本年度放假前提完，在活動期間按照原價開單，活動結束后根據完成情況予以核銷。

　　二.活動期間，為了推廣新品，特別執(zhí)行針對性的促銷辦法：

　　1.F117全系產品煙灶消三件套免費贈送電子飯盒和豪華刀具各一套，F117煙灶兩件套免費贈送電子飯盒一套，單件產品不享受贈品。

　　2.阿帕奇-11/12系煙灶消三件套免費贈送多用鍋和加濕器各一套，煙灶兩件套免費贈送加濕器一套，單件產品不享受贈品。

　　3.殲-20的7.8系煙灶消三件套贈送價值加濕器一套，煙灶兩件套免費贈送廚房四寶一套，單件產品不享受贈品。

　　4.以上產品訂購不限數量，新品(F117-1/2系，阿帕奇-11/12系，殲20-7/8系)累計訂購每超5萬元另外贈送樂鈴戶外活動氣體立柱一個。

　　5.以上贈品根據庫存狀況可以直接配送，不足部分可以在到貨后補發(fā)。

　　三.激勵措施：為了提升代理商團隊的工作效率，公司為全國的代理商業(yè)務團隊準備了“樂鈴公司營銷團隊特別激勵計劃”，準備了30臺蘋果IPAD2平板電腦，30部品牌智能手機，70部品牌數碼相機。這些智能數碼裝備根據任務完成情況，在春節(jié)前下發(fā)到所有獲獎業(yè)務人員手中，具體領取標準如下：

　　1.活動期間打款100萬以上的代理商送該代理商業(yè)務團隊數碼裝備套餐一：蘋果IPAD3部，品牌智能手機三部，品牌數碼相機三部;

　　2.活動期間打款51～100萬元的代理商送該代理商業(yè)務團隊數碼裝備套餐二：蘋果IPAD2部，品牌智能手機兩部，品牌數碼相機兩部;

　　3.活動期間打款31～50萬元的代理商送該代理商業(yè)務團隊數碼裝備套餐三：蘋果IPAD1部，品牌智能手機一部，品牌數碼相機一部;

　　4.活動期間打款21～30萬元的代理商送該代理商業(yè)務團隊數碼裝備套餐四：品牌智能手機1部，品牌數碼相機一部;

　　5.活動期間打款10～20萬元的代理商送該代理商業(yè)務團隊數碼裝備套菜五：品牌數碼相機1部。

　　6.沒有完成指定任務的代理商不能參與本次激勵活動，低于指定任務的也不享受低一級的激勵。本次活動打款低于10萬元的不享受本次特別激勵計劃。

　　四.為了推廣樂鈴區(qū)域樣板市場的優(yōu)秀做法，公司于2012年12月20日和2012年12月25日分別組織全國各地的優(yōu)秀代理商參觀福建漳州市場和安徽六安市場。其中南部戰(zhàn)區(qū)和西部戰(zhàn)區(qū)的代理商于2012年12月20日～22日到福建漳州市場參觀學習，北部戰(zhàn)區(qū)和中部戰(zhàn)區(qū)于2012年12月25日～27日到安徽六安市場參觀學習。學習期間的費用由樂鈴公司負擔，區(qū)間的差旅費和來回路費由代理商自行承擔，原則上要求代理商老板本人參觀學習。

　　活動總結：

　　為了完成公司2013年銷量再次翻番的目標，董事長以及公司高層通過大量的調研，認為代理商有沒有團隊，團隊的個人能力大小以及團隊的執(zhí)行力強弱是目標能否達成的決定性因素，而公司有義務和責任協助代理商的團隊進行能力提升，并且圍繞代理商的業(yè)務團隊的自身價值提升是解決這一問題的關鍵中的關鍵。

　　活動點評：

　　將激勵落到實處 強化團隊執(zhí)行力

　　以上四條促銷方案和市場支持辦法，最大的亮點就是強調了人的因素，本次活動把著眼點放在了活動的執(zhí)行力上，采取各種措施強化和調動代理商業(yè)務團隊的主觀能動性，這是確保一場活動最終能夠達到預期目標的重要因素。

　　方案設計一體化 強調內在關聯性

　　我們來分析以上的具體活動辦法，發(fā)現公司下發(fā)的促銷方案是一個四位一體的綜合性方案，關聯性很強。斷章取義執(zhí)行或者改變成返點讓利等都起不到應起的作用。第一條是公司拿出最暢銷的兩款產品讓代理商多賺點錢，活動選擇的節(jié)點是在新年，產品的旺銷也在這一兩個月，抓住了，全年也就結束了，抓不住，公司業(yè)績受影響，客戶也會抱怨，通過活動，更多的資源投入到市場，帶動銷售，多賺錢;第二條是鼓勵終端進新品的政策，贈品也很給力，很好地體現產品的差異化。這一政策要足額貫徹到終端，就會增加市場競爭力，也會增加利潤率;第三條是整個活動的勝負手，就是培養(yǎng)和激活業(yè)務團隊的，“業(yè)務活，市場活，”這也是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的核心競爭力之一，年終歲末剛好借此機會激活他們的積極性，留住人才就是留住利潤;第四條是方法論，鼓勵大家走出去，向先進地方學習經驗。掌握了正確的方法，打開了思路就會事半功倍。福建漳州和安徽六安兩個模式分別代表了樂鈴2012年的南北兩個不同的運作模式，公司希望這次學習能打開代理商的思路，提前做好2013年的各項準備工作。

　　制定激勵政策 激活業(yè)務團隊

　　樂鈴公司通過大量的調研，發(fā)現優(yōu)秀的代理商都有一支優(yōu)秀的業(yè)務團隊。業(yè)務人員的心理需求，無外乎先賺錢養(yǎng)家糊口，然后通過努力工作得到老板的認可，在成就老板的同時成就自己。培養(yǎng)他們，善待他們也就是在成就代理商自己，這些業(yè)務人員稍加培養(yǎng)，就會給代理商的公司帶來巨大的財富和資源，所以要給他們多一些的關愛。

　　本次激勵對象針對的是代理商的銷售操盤手和業(yè)務經理，建議代理商推薦最優(yōu)秀的業(yè)務經理參加到這次大跨越大促銷活動中去，并為自己的團隊在開年之際奠定一個穩(wěn)定良好的工作基礎。為了調動代理商業(yè)務團隊的積極性，公司特別推出贈送大禮包的活動，將這些數碼智能裝備全部武裝到業(yè)務團隊中去，一是激勵他們做好本次促銷活動，二是培養(yǎng)他們做好現代化的業(yè)務工作。這些方案不允許任何代理商截流，尤其是鼓勵新品上市上架的贈品。其實，終端都在眼巴巴等著上游的政策和支持，所以公司建議代理商可以根據當地情況再適當增加促銷力度，讓終端一次性多上新品，提升利潤率。

　　另外，關于激勵代理商業(yè)務的獎品也要做到考核里面去，讓最優(yōu)秀的業(yè)務脫穎而出，所以，一定要將這些獎品真正送給業(yè)務人員。公司通過各個戰(zhàn)區(qū)總監(jiān)、省區(qū)經理與代理商老板進行溝通，統一思想，強調不要貪婪，不要小氣，更不要設置太高的門檻，進行所謂的軟性截流。

　　最后，代理商老板也要沉下去，千萬別學國民黨部隊長官喊:“兄弟們，給我上!”，而要學共產黨指揮員喊:“兄弟們，跟我上!”雖然“給”和“跟”一字之差，但活動任務完成的勝負手，就是代理商的業(yè)務團隊能否激活，激活了他們就等于激活了市場信心。

　　(責編 趙志偉)