化解凈水客戶溝通中的拒絕（下）

　　問題8：我最近一直出差，很忙!

　　應對：

　　1、其實有些事情可以交給下面的人去辦，一個人的精力總是有限的，長期以往，太累了您肯定會吃不消的。

　　2、忙也是為了生意更好!否則也不用這么忙了。既然您想找新項目，說明您對現狀不滿意，想改變，希望通過努力讓生意轉好，這也是您很忙的原因。

　　3、其實，與其對現有生意調整一直得不改觀，還不如換個角度增加個新項目，整個家電行業(yè)都在下滑，增加新項目是對現狀的一種良性改變，而且很多操作經驗和資源都可以利用，風險也就比較小。

　　4、一直在忙，自己不給自己時間，永遠都會忙，也就一直不可能考察新項目了，您說呢?不知您對凈水項目有沒有關注，應該適合您操作。

　　分析：

　　1、認同客戶的觀點，舉例說自己有時有會忙，拉近距離，避免客戶推脫。從客戶角度，提醒客戶要合理安排工作，注意身體，健康才是生意的保障。

　　2、點出客戶忙的原因，并提供解決思路和辦法，促使客戶盡快了解凈水項目(避免客戶以忙作借口，因時間拖延而失去合作機會)。

　　問題9：馬上要過年，年后再做!

　　應對：

　　1、其實這個時間段是選擇項目的最佳時間，為什么這么說?因為前年有很多店面轉讓，找店面容易且費用較低;過完年就可啟動項目，搶占了先機，利于分銷商的談判。很多人的想法和您一樣，都準備過完年再做，但也有少部分人在年前就選好項目。開年過完正月十五，就啟動市場，在別人還沉浸在過年的氣氛中的時候，他已經動了。年后因為大家集中找店面，就加大難度、增加了費用，對分銷商資源的競爭也更激烈!

　　2、等過完年，一月底或二月再來找項目，中間還要考察、談判等環(huán)節(jié)，稍微一拖，就到了三四月份，緊接著就是凈水器等家電的銷售旺季，可您剛談好合作，店面沒有，分銷渠道沒建立，大家都在談分銷，難度增大，不利于項目的操作。

　　3、您可以在年前確定好合作，簽訂合同，打了預付款，產品可以先不提走，當然也可以先提部分，等年后操作前，把貨全部提走;同時年前選好店面，過完年就馬上裝修，錯開找項目的高峰期，降低成本，搶占先機，也就贏得商機。

　　4、反正您已下決心來做，年后確定和年前確定，對您來講沒有區(qū)別，而且我們也會把您作為今年的客戶，做明年市場計劃時也會考慮進去，您說這不是更好嗎?

　　分析：

　　1、認可客戶想法，但強調還有時間，足以確定合作事情。

　　2、從市場角度為客戶分析年前確定與年后確定的利弊，以便于客戶權衡，作出利于合作成交的決定。

　　3、為客戶提供解決年前囤貨擔憂的方法，并強調納入明年市場支持計劃中的好處，促使客戶下決心。

　　問題10：我要和我太太商量一下!

　　應對：

　　1、我完全理解，做生意肯定需要讓家人知道，哪怕是出于尊重，也需要告知。

　　2、當然，您準備做生意，肯定不是心血來潮，肯定是經過深思熟慮的，相信也是與您太太商量的結果，不知是您自己做還是您太太做，或者一起來操作?

　　3、現在，很多家庭都是太太管財政，不知您家的情況是不是也這樣?

　　4、一般來講，女的對美容、服裝、食品等方面具有天生的敏感性，相對也比較了解，如果選擇這些項目可以聽聽太太的意見，其他的項目還是需要自己多了解，因為您更有優(yōu)勢。

　　5、女人崇拜英雄，這個不管是在古代還是現代，依然暢行無阻!俗話說，男人是以事業(yè)為主，男人一旦有了好的事業(yè)在家里的地位也會隨著提高。

　　6、所以選擇合作項目，還是要自己作決定，當然也要把太太的意見作參考。

　　分析：

　　1、贊同客戶的做法，即使夫妻也需要互相尊重。

　　2、強調客戶準備做生意肯定是夫妻商量的結果，商量可隨時進行，不需要特別安排時間商量。

　　3、了解客戶在家誰起主導作用，以便針對性溝通。

　　4、分析男女的不同優(yōu)勢，為后面讓男客戶自己作決定作鋪墊。

　　5、強調男人只有有事業(yè)才會有更好的家庭地位，老婆才會更愛他的道理。

　　問題11：不知道項目以后發(fā)展怎么樣?

　　應對：

　　1、項目好不好，我說好不算，您說好也不算，要讓市場數字來告訴我們，您說是不是?

　　2、在傳統家電行業(yè)普遍低迷甚至下滑的大背景下，2012年的凈水市場仍可以整體保持10%的增長，未來凈水機市場容量將達到3000～7000萬臺的年銷售量，前幾年凈水市場保持年均30%以上的增長，被譽為“黃金產業(yè)”之一。而與此同時，飲水機、凈水桶下降了25%和33%。從這組數據，我們不難看出凈水市場的未來潛力和前景。

　　3、同時，了解凈水項目還需要看市場的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，在全球污染的大背景下，中國也不例外，環(huán)境污染直接導致水源污染，自來水質量下降，由于自來水廠的凈化工藝和管網改造成本高、難度大，一時很難改變，因此只能改善家里的自來水質量。與歐美70%、韓日75%的凈水設備普及率相比，中國只有5%的普及率，上升空間巨大，市場潛力巨大。國家把凈水產業(yè)發(fā)展納入“十二五”規(guī)劃，家電協會成立專門的飲水設備專業(yè)委員會，行業(yè)將得到進一步規(guī)范，行業(yè)也將步入發(fā)展的快速道。

　　4、使用凈水設備的單位成本比瓶裝水、桶裝水更加優(yōu)惠，而且不會有桶裝水的二次污染問題。

　　5、飲水質量關呼健康，作為享受型的傳統家電都能發(fā)展到幾乎家家必備的程度，關乎健康的凈水項目肯定也不差，您說這樣的項目怎么樣?

　　分析：

　　1、通過換位思考肯定客戶想法，為溝通作鋪墊。

　　2、從市場數據、宏觀和微觀環(huán)境等方面分析凈水項目的發(fā)展已成社會必然趨勢，說明項目的投資前景。

　　問題12：我再看看，等時機成熟我再做!

　　應對：

　　1、我理解，做生意謹慎點比較好，當然也不能太謹慎，否則就會錯過很多機會。

　　2、不知您認為的時機成熟是在什么時候?您現在的項目是在行業(yè)發(fā)展到什么階段您介入的?

　　3、每個行業(yè)發(fā)展都會經歷很多個階段，一般來講，在行業(yè)發(fā)展期(成熟期前)介入比較合適，太早，市場沒基礎，教育成本高銷量不大;太晚，行業(yè)已成熟，區(qū)域已有強勢經銷商，沒優(yōu)勢，市場操作難度大。

　　4、凈水行業(yè)從九十年代開始發(fā)展，前后已經十幾二十年的發(fā)展，已培育出一群終端消費者，市場接受度越來越高，年銷售達百億規(guī)模，市場發(fā)展的基礎已經形成。

　　5、現在是進入凈水行業(yè)的最佳時機，大部分的經銷商已經獲得豐厚利潤，凈水品牌的區(qū)域影響力在增強但還未進入品牌競爭的階段。只要產品質量和服務到位，任何品牌或經銷商都還有機會。否則，等凈水行業(yè)形成幾大品牌競爭的格局，凈水經銷商在當地市場已成壟斷地位的時候，再介入凈水行業(yè)為時已晚。

　　6、年銷售千萬或過億的市場已經出現，凈水市場已成家電市場的“香饃饃 ”，想進入凈水行業(yè)就別在猶豫，以免錯過時機。

　　分析：

　　1、理解客戶的想法，投資有風險，入市需謹慎。

　　2、了解客戶判斷時機成熟的標準以及入市時機的選擇，分析凈水市場的最佳介入時機。 (責編 石少菊)