向下延伸 向上升華

　　阿詩丹頓一直把農(nóng)村市場視為首要的戰(zhàn)略市場，努力發(fā)展三、四級市場，并取得了良好的效果。特別是2007年以來，我們緊緊抓住國家大力發(fā)展新農(nóng)村的有利機遇，確立了“重點發(fā)展三四級農(nóng)村市場”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　2013年，廚衛(wèi)行業(yè)步入一個新的發(fā)展階段，我們認(rèn)為，在目前的市場環(huán)境下，要做好三四級市場，還是需要做好幾項基礎(chǔ)性的工作。

　　研究消費需求 緊抓發(fā)展機遇

　　隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，在農(nóng)民居住環(huán)境、用電環(huán)境和用水環(huán)境改善后，將給廚衛(wèi)產(chǎn)品帶來巨大的潛在市場空間。

　　機會擺在面前，怎樣去抓住?還得靠適銷對路的產(chǎn)品去開路。那么，什么樣的產(chǎn)品才能滿足農(nóng)村消費者的需求呢?這就需要我們?nèi)シ治龊脱芯俊?/p>

　　通過分析研究后我們發(fā)現(xiàn)，在三四級市場，價格導(dǎo)向性非常明顯，這就給我們二三線品牌留下了很大的市場空間。就市場的反饋情況來看，價格較低的中段品牌占了較大的份額。三四級市場里，無論是消費者還是代理商，首先注重的依舊是性價比。

　　廚衛(wèi)電器的較高使用率、安全性要求高、技術(shù)發(fā)展迅速，其更新?lián)Q代的周期性較短。針對三四級市場，阿詩丹頓主要打造中等價位的煙灶和熱水器。在質(zhì)量、款式、外觀、色彩、功能、排風(fēng)量等方面都要做到符合農(nóng)村消費者需求。例如我們針對農(nóng)村用水過濾環(huán)境跟城市里的差別，開發(fā)出耐用、對水質(zhì)要求不是很高的產(chǎn)品，針對農(nóng)村沒有24小時供水的情況，采取買電熱水器送供水泵的舉措等。這樣，產(chǎn)品符合消費需求，并且又具備一定的品牌形象，自然而然就能成為三四級市場經(jīng)銷商和消費者的首選。

　　完善渠道建設(shè) 推進(jìn)市場拓展

　　除了在產(chǎn)品開發(fā)上加大投入力度，為用戶帶來性價比更高的廚衛(wèi)電器外，我們還將不斷完善渠道建設(shè)，實施市場拓展。標(biāo)準(zhǔn)專賣店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點等渠道多頭并進(jìn)，通過創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)完善一線市場，利用創(chuàng)新營銷與渠道下沉，發(fā)力三四級市場，真正的做到“向下延伸 向上升華”。

　　由于中小廚衛(wèi)企業(yè)的定位大多在三四級市場，渠道覆蓋面更廣。以阿詩丹頓為例，一方面在各地陸續(xù)進(jìn)入了多家全國性家電連鎖賣場。另一方面，與湖南通程、江西四平、貴州國鼎、廣西星達(dá)、昆明百貨大樓等地方性連鎖渠道也都有了良好的合作，同時還在嘗試進(jìn)入五金、潔具、陶瓷衛(wèi)浴等零售店，或者與建材賣場合作。渠道下沉過程中，幾乎輻射了整個三四級市場各種業(yè)態(tài)的零售終端。

　　加大營銷力度 實現(xiàn)精耕細(xì)作

　　在三四級市場，我們還要加大營銷力度，獲得經(jīng)銷商和消費者更多的認(rèn)同。在宣傳推廣方面，我們會采取適合二三級市場，用農(nóng)村消費者所喜聞樂見的方式，包括店面形象的裝修等，都要更貼合三四級市場消費者的審美觀。同時，我們會繼續(xù)加大廣告的投入力度，特別是地方廣告?zhèn)鞑ネ度?，通過電視廣告、墻體廣告、戶外廣告等形式，不遺余力的塑造品牌形象。

　　在三四級市場經(jīng)銷商隊伍建設(shè)方面，我們的重點是提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力，促進(jìn)他們在網(wǎng)點開拓和盈利能力，售后服務(wù)能力等方面的綜合提升。如加大對經(jīng)銷商和零售終端的培訓(xùn)力度，開設(shè)了三四級市場的經(jīng)銷商學(xué)院，通過這種學(xué)習(xí)交流和探討，促進(jìn)經(jīng)銷商隊伍整體素質(zhì)的提升。比如有的經(jīng)銷商網(wǎng)點開拓能力強，有的經(jīng)銷商售后服務(wù)做得好，這樣大家把各地的經(jīng)驗總結(jié)起來，經(jīng)銷商之間取長補短，相互借鑒，每個經(jīng)銷商的綜合能力就得到了提升。此外，由于二三級市場比較分散，終端零售網(wǎng)點數(shù)量多，但普遍單體規(guī)模小，對于廚衛(wèi)產(chǎn)品來說，一個縣城能夠賣到100萬元的網(wǎng)點已經(jīng)算是優(yōu)質(zhì)客戶。因此，在市場投入方面，我們主要通過代理商和零售網(wǎng)點進(jìn)行對接。然后每年會分區(qū)域組織經(jīng)銷商會議，通過會議的形式去溝通和培訓(xùn)提升他們的市場操作能力，經(jīng)營管理能力，售后服務(wù)能力。

　　為了進(jìn)一步擴大品牌傳播力，我們積極探索營銷模式的創(chuàng)新，比如阿詩丹頓已經(jīng)簽約成為2013中國足協(xié)超級杯、2014中國足球協(xié)會超級杯的官方贊助商，首次嘗試體育營銷模式。價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)是“誰砸錢誰當(dāng)家”的原始營銷手法。在人們的精神文明不斷提高的時候，我們通過贊助中國足協(xié)超級杯賽事植入企業(yè)理念，借助“中國足協(xié)超級杯”的大平臺，展示品牌的全新風(fēng)采，擴大在經(jīng)銷商和消費者心目中的知名度和美譽度。

　　多年來，阿詩丹頓一直把農(nóng)村市場視為首要戰(zhàn)略市場，努力發(fā)展三、四級市場，通過產(chǎn)品更新、品牌導(dǎo)入和市場的精耕細(xì)作，通過持續(xù)、精確地服務(wù)營銷，我們相信在三四級市場同樣也能夠有一片廣闊天地。