用創(chuàng)新思維贏得競(jìng)爭(zhēng)

　　程君敏是奧荻莎河南區(qū)域的代理商，2011年12月份和奧荻莎合作，2012年完成了公司下達(dá)的200萬元銷售任務(wù)。記者曾多次從奧荻莎總經(jīng)理吳少隆處聽說過程總，吳總對(duì)他的評(píng)價(jià)是有思想，有激情，做事情積極主動(dòng)。吳總說，在與奧荻莎合作之前，程君敏幾天內(nèi)先后到工廠與他做了三次深度溝通。他說，程總選品牌，不僅看產(chǎn)品，而且還要了解工廠的思路，問到公司的品牌定位在市場(chǎng)中是如何區(qū)分的，公司的詳細(xì)發(fā)展規(guī)劃等等。正是因?yàn)閷?duì)奧荻莎的現(xiàn)在和未來規(guī)劃了解的非常清楚，程總在與奧荻莎合作之后，是全力投入，短短幾天就拿出一份很詳細(xì)的計(jì)劃書與工廠溝通。計(jì)劃確定以后，他又馬上付諸行動(dòng)。在2013年奧荻莎經(jīng)銷商年會(huì)當(dāng)中，作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商代表，程總與同行分享了自己操作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

　　細(xì)分客戶層次，明確進(jìn)攻方向。

　　很多代理商與工廠合作后，進(jìn)了些貨，再把自己的專賣店重新裝修一下，就等客戶上門或派業(yè)務(wù)員下去跑業(yè)務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)工作的開展卻缺乏系統(tǒng)性的指導(dǎo)，致使業(yè)務(wù)員有一種盲目感，見門就進(jìn)，經(jīng)常是到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)跑了一個(gè)月也找不到一個(gè)合作客戶，越干越?jīng)]信心。而程總的做法是將可發(fā)展的經(jīng)銷商細(xì)分成幾類，并且逐一進(jìn)行分析，然后找到符合自己代理品牌層次的經(jīng)銷商，作為初次打開市場(chǎng)的方向去重點(diǎn)突破。

　　除了市場(chǎng)中做熱水器產(chǎn)品的經(jīng)銷商以外，程總將經(jīng)銷商分為以下幾種類型并逐一制定了突破方案：

　　做太陽能熱水器的經(jīng)銷商：由于太陽能廣闊的市場(chǎng)是在縣城以下，這類經(jīng)銷商熟悉農(nóng)村市場(chǎng)，懂得安裝，網(wǎng)絡(luò)遍布各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村莊，電熱水器作為安裝簡(jiǎn)便的產(chǎn)品，能豐富他們的產(chǎn)品線。但在3～9月，他們的經(jīng)營(yíng)重心往往會(huì)傾向太陽能熱水器，只有冬季才會(huì)認(rèn)真地去推電熱水器。兩者相比，太陽能產(chǎn)品的利潤(rùn)較高，在下級(jí)市場(chǎng)，便宜的產(chǎn)品銷量大。因此，對(duì)于此類經(jīng)銷商要認(rèn)真地推性價(jià)比高、功能強(qiáng)大的產(chǎn)品，如奧荻莎的美茵河、慕尼黑這樣的高端產(chǎn)品，同樣可以給他們帶來豐厚的利潤(rùn)，這樣更能夠引起這類經(jīng)銷商的重視。對(duì)于太陽能熱水器的經(jīng)銷商，要重點(diǎn)關(guān)注皇明、四季沐歌、力諾瑞特、清華陽光等主流品牌的經(jīng)銷商。

　　有潔具網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商：潔具產(chǎn)品往往最先進(jìn)入家庭的廚房、衛(wèi)生間，而且裝修、簽單一體化，在客戶買潔具的時(shí)候，把熱水器推薦給顧客。做潔具的經(jīng)銷商比較忠實(shí)，他們一年四季都可以推銷電熱水器產(chǎn)品，雖然量不大，但銷量相對(duì)穩(wěn)定。潔具經(jīng)銷商基本都是坐商，門面相對(duì)固定，經(jīng)銷品類多，如面盆，浴缸，浴桶，水龍頭等，不利于在社區(qū)做促銷活動(dòng);而且潔具經(jīng)銷商往往把熱水器產(chǎn)品放在角落里。對(duì)此類經(jīng)銷商，要敢于讓其將熱水器放在和潔具平等的位置，如在店內(nèi)開辟出熱水器專區(qū)，吸引顧客眼球。這方面要重點(diǎn)關(guān)注TOTO、慧達(dá)、申鷺達(dá)、美標(biāo)、箭牌、東鵬、科勒等品牌的經(jīng)銷商。

　　做水暖管件的經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商往往沖在市場(chǎng)第一線，經(jīng)常給客戶安裝維修管道，了解客戶需求，感情成份大，勤勞，求富心切。但這類經(jīng)銷商多是散兵尤勇，沒有量，資金缺乏，自己的門面形象更是雜亂無章。對(duì)于這類經(jīng)銷商，要利用他們的求富心理，鼓勵(lì)他們開辟熱水器專區(qū)。為激勵(lì)其提升形象，可以在門頭裝修及終端陳列上給予一定的經(jīng)濟(jì)支持。

　　找對(duì)市場(chǎng)區(qū)域，明確前進(jìn)方向。

　　程總的公司位于鄭州市，但省會(huì)市場(chǎng)不僅競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化，且賣場(chǎng)高額的費(fèi)用，使經(jīng)銷商輕易不敢涉足。隨著近年河南省城市化建設(shè)，新農(nóng)村建設(shè)的發(fā)展，電網(wǎng)及天然氣的貫通，縣級(jí)以上的老百姓大都用上了干凈的能源。程總將自己的戰(zhàn)略重心鎖定在廣闊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，將做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)作為決勝市場(chǎng)的唯一目標(biāo)，縣級(jí)市場(chǎng)和城市市場(chǎng)則作為銷量的補(bǔ)充。

　　對(duì)此，程總認(rèn)為，代理商一定要緊跟國(guó)家發(fā)展的宏觀形勢(shì)，如今，城鎮(zhèn)化建設(shè)正如火如荼地進(jìn)行中，大量的農(nóng)民走進(jìn)城鎮(zhèn)，追求幸福健康的生活使他們對(duì)于高檔家電的需求越來越大，每個(gè)縣都有幾個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，交通物流越來越便利。而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶易于談判，代理商需要開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)非常多。因此，程總認(rèn)為，要善于捕捉市場(chǎng)，每個(gè)省有幾十個(gè)縣，每個(gè)縣有5～10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)縣開發(fā)2個(gè)客戶，每個(gè)客戶年銷售3～8萬元，全省開發(fā)100個(gè)客戶，每年的銷售額就能夠做到500萬元左右。所以，代理商如果現(xiàn)在不去搶抓網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)的資源將被其他品牌所占有，自己的生存空間會(huì)越來越小。

　　為了拓展好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，程總在鄭州市內(nèi)建有形象店，分區(qū)域召開了7次縣級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議，并且實(shí)行三級(jí)價(jià)格體系：即代理價(jià)，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)，給經(jīng)銷商足夠的毛利，讓他們?nèi)ラ_發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。但從實(shí)際情況來看，縣級(jí)經(jīng)銷商開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的積極性不高，程總的辦法是，公司派人帶上投影設(shè)備，幫助縣級(jí)經(jīng)銷商開招商會(huì)，市場(chǎng)開發(fā)出去以后再交給他們?nèi)ゾS護(hù)。

　　建好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為完成任務(wù)做保障。

　　找對(duì)了客戶層次，找對(duì)了市場(chǎng)區(qū)域，真正實(shí)施這一工作的是經(jīng)銷商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在人力成本大幅增加，業(yè)務(wù)員期望值越來越高，跳槽心理嚴(yán)重，怎么留住業(yè)務(wù)人員成為關(guān)鍵。在這方面，程總的做法是：基本收入穩(wěn)定，滿足基本生活需求，銷售提成按階梯式增長(zhǎng)，外加年終總考核。代理商公司要發(fā)展，一定要舍得，要讓業(yè)務(wù)員的收入能交得起購房月供，有發(fā)展費(fèi)用。

　　有了考核方案，對(duì)業(yè)務(wù)人員下達(dá)任務(wù)要簡(jiǎn)單明了，不要讓業(yè)務(wù)員有太強(qiáng)的負(fù)重心。如果每個(gè)月都能完成任務(wù)，業(yè)務(wù)人員會(huì)越干越有勁，進(jìn)入良性循環(huán)，如果是月月完不成任務(wù)，就會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)。程總給業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核是三個(gè)一工程。即業(yè)務(wù)員在上年的平均銷售業(yè)績(jī)下，每人每月增加一萬元業(yè)績(jī)、增加一個(gè)客戶、維護(hù)好一個(gè)客戶。全年算下來，每個(gè)業(yè)務(wù)員每年可增加7～8萬元的銷售額，凈增12個(gè)客戶。

　　另外，對(duì)業(yè)務(wù)人員的思想教育也要常抓不懈，要經(jīng)常給業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想教育。即平臺(tái)是公司搭建起來的，業(yè)務(wù)員進(jìn)步就能夠跟著公司一同成長(zhǎng)，學(xué)成本領(lǐng)是個(gè)人的;如果業(yè)務(wù)員退步，他的一切失誤和損失最終還是由公司埋單。人都是積極追求進(jìn)步的，因此，他們沒有任何理由不跟著公司的發(fā)展步伐前進(jìn)。

　　除了對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)以外，對(duì)經(jīng)銷商也要有相應(yīng)的激勵(lì)措施，促銷方案就是一種非常有效的激勵(lì)措施。當(dāng)然，形成一個(gè)完整的獎(jiǎng)懲方案，要作為合同外的另一種激勵(lì)。但要注意的是，在制定促銷方案時(shí)往往很多經(jīng)銷商只是考慮成本，這就背離了促銷的宗旨。程總認(rèn)為促銷就是占領(lǐng)市場(chǎng)，就是提高知名度，在這一的宗旨下，促銷應(yīng)該是不追求利潤(rùn)或微利的;當(dāng)然這也需要品牌企業(yè)在節(jié)假日，如五一、十一、雙節(jié)時(shí)能夠出臺(tái)相應(yīng)的政策，與代理商及經(jīng)銷商形成一個(gè)更好的互動(dòng)。

　　在不到2012年末時(shí)，程總就已經(jīng)提前完成了工廠制定的年度總?cè)蝿?wù)，但他還是主動(dòng)到工廠去積極溝通，看如何能做到更好。2013年，程總還是堅(jiān)定不移地開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，要新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)100個(gè);對(duì)于縣級(jí)以上的客戶，給予廠家標(biāo)準(zhǔn)形象支持，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶給予展架支持;同時(shí)繼續(xù)開發(fā)太陽能、水暖、潔具經(jīng)銷商。并且還要開好兩個(gè)博覽會(huì)，1個(gè)旅游招商會(huì)，6次培訓(xùn)招商會(huì)，并在當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行廣告投入，借勢(shì)廠家在央視投放廣告之機(jī)，做好品牌的宣傳推廣工作。

　　程總說，奧荻莎是他的“第二夫人”，他將代理奧荻莎作為自己的事業(yè)。市場(chǎng)是留給那些勇于開拓的人，機(jī)遇是留給那些有準(zhǔn)備的人，利潤(rùn)是留給哪些敢于闖風(fēng)險(xiǎn)的人。有廣東威博工廠領(lǐng)導(dǎo)的決策指導(dǎo)，只要廠商步調(diào)一致，同舟共濟(jì)，共同努力，他有信心讓奧荻莎成為河南市場(chǎng)中一匹奔馳的黑馬，成就自己事業(yè)的新輝煌。