通過促銷加強渠道終端化

　　渠道是廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售的重要通路之一，更是市場銷量提升的關(guān)鍵。目前渠道銷售呈現(xiàn)出疲軟狀態(tài)，市場表現(xiàn)不佳，主要有渠道網(wǎng)點不多、單店質(zhì)量不高、形象不佳、客戶不主推、銷售結(jié)構(gòu)以特價機為主、銷售氛圍差等眾多原因。閩南作為典型渠道市場，若渠道不上量，則市場必下滑，因此美的閩南分中心決定在6～8月份舉辦以“新形象•新銷量”為主題的大型渠道促銷活動，活動以新專柜的投入為引線，以渠道終端化建設(shè)為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合促銷活動，充分營造“百花齊放、百家爭量”的銷售氛圍。

　　活動背景分析

　　1、閩南市場除廈門外，泉州、漳州、龍巖都屬于典型渠道型市場。因渠道專柜建設(shè)投入過大，客戶不愿意投入。而且過去的專柜形象不符合標(biāo)準(zhǔn)，不能成為標(biāo)桿，且與美的品牌高度不匹配，致使美的產(chǎn)品渠道下沉受阻。而且許多渠道客戶以經(jīng)營特價機為主，無形象，無主推，無利潤。網(wǎng)點形象建設(shè)迫在眉睫。

　　2、目前終端競爭異常激烈，正面與競品競爭投入過大，投入產(chǎn)出比不佳。相對渠道廚衛(wèi)市場，因受政策投入、價格限制和產(chǎn)品定位，競品大都無法持續(xù)深入。而美的具有廚電和衛(wèi)浴全產(chǎn)品線的支撐，足以在渠道打造強勢形象終端。由于泉州、漳州、龍巖渠道市場的基礎(chǔ)薄弱，必須在渠道建設(shè)上不斷加強，才能為下半年的旺季銷量做鋪墊。

　　3、泉州市場由于竄貨的沖擊，銷售以特價機為主。以前的客戶不注重渠道形象建設(shè)，對經(jīng)銷商的附加值服務(wù)提供得較少。

　　為了改變渠道現(xiàn)狀，利用此次契機，調(diào)動新客戶的積極性，加大對渠道的建設(shè)力度。促銷設(shè)計達(dá)成目標(biāo)：

　　1、閩南渠道新形象網(wǎng)點建設(shè)總數(shù)為85家，其中泉州50家、漳州20家、龍巖15家;2、因新形象網(wǎng)點建設(shè)而帶來提貨：2000萬元(工廠開單價);3、代理商渠道投入加大，經(jīng)銷商形成年度主推;4、百花齊放，百家爭量，渠道全線飄紅;5、每一個渠道網(wǎng)點都是標(biāo)準(zhǔn)化的終端形象。

　　活動加強渠道建設(shè)

　　為提升專柜的形象，本次促銷活動中加入了對新專柜的投入要求：

　　在6～8月份，所有渠道新開網(wǎng)點只要達(dá)到美的規(guī)定的最低出樣標(biāo)準(zhǔn)和出樣要求，即給予經(jīng)銷商新專柜的免費投入(專柜費用由美的承擔(dān))。違反專柜使用協(xié)議，專柜費用由分中心與代理商1：1分擔(dān)。

　　出樣的支持要求出樣嚴(yán)格按照美的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，且嚴(yán)格按照美的出樣結(jié)構(gòu)來規(guī)劃，并簽訂年度銷售任務(wù)和主推協(xié)議的經(jīng)銷商，美的公司將免費提供全部空殼樣機支持。通過以作促銷活動為手段，很容易爭取到經(jīng)銷商客戶的配合，完成了專柜形象的升級。

　　贈品和物料的支持：

　　渠道網(wǎng)點的新形象，將嚴(yán)格按照終端建設(shè)的思路和標(biāo)準(zhǔn)來操作，所有終端物料均可用于渠道，包括產(chǎn)品折頁、裝飾物料等，且常規(guī)小贈品不間斷投入。這次活動通過常規(guī)物料的發(fā)放、投入并規(guī)范培訓(xùn)，活動結(jié)束后也容易一直持續(xù)下去。

　　促銷活動方案“百團大戰(zhàn)”：

　　達(dá)到美的出樣標(biāo)準(zhǔn)和提貨要求的經(jīng)銷商將支持“百團大戰(zhàn)”活動1場，美的分中心和代理商團隊共同參與，單次活動銷量若低于5萬元，所有費用由分公司承擔(dān)，5萬元以上則由分中心、代理商和經(jīng)銷商1：1：1承擔(dān)。

　　加強營業(yè)員的月度培訓(xùn)：

　　以促銷活動為契機，每月定期召集所有渠道網(wǎng)點營業(yè)員集中培訓(xùn)，主要針對公司政策、產(chǎn)品知識、銷售技巧等進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，主要形式有大課傳授、情景模擬、現(xiàn)場PK、才藝展示等，充分調(diào)動門店營業(yè)員的積極性，有針對性的把控好門店的臨門一腳。并每兩月舉辦一場各網(wǎng)點門店主管的交流會，培訓(xùn)行業(yè)動態(tài)和公司新政策，分享操作心得和互動交流。

　　設(shè)計好業(yè)務(wù)員激勵：

　　以網(wǎng)點開拓數(shù)、門店整體形象、百團大戰(zhàn)活動跟蹤、經(jīng)銷商提貨量等指標(biāo)為參數(shù)進(jìn)行多維度的業(yè)務(wù)考評體系建立，對每月任務(wù)完成前三名者，依次獎勵600元、400元、200元，并頒發(fā)“業(yè)務(wù)精英”榮譽證書。

　　對渠道建設(shè)效果考核：

　　1、出樣標(biāo)準(zhǔn)：渠道單店出樣最低要求為8米，其中廚房電器5米、電熱水器3米;要求出樣結(jié)構(gòu)合理，主銷機和常規(guī)機必須上，10米以上的出樣必須上高端機;必須嚴(yán)格遵守《出樣規(guī)劃表》。

　　2、提貨標(biāo)準(zhǔn)：新專柜首次提貨必須達(dá)到5萬元以上，且廚衛(wèi)占比各半;舉辦百團大戰(zhàn)活動1場，提貨必須達(dá)到5萬元以上;全年提貨必須達(dá)到30萬元以上，簽訂《年度銷售協(xié)議》。

　　3、專柜使用：堅決杜絕掛其他品牌樣機，否則立即停止供貨、專柜撤場和年度合作。

　　4、只要達(dá)到以上要求即享受專柜免費、空殼機贈送、物料支援、活動支持、系統(tǒng)培訓(xùn)等政策支持。

　　活動點評

　　閩南市場是典型的渠道型市場，嚴(yán)格遵照“資源聚焦、立足渠道;開網(wǎng)點、提單產(chǎn);重點突破、標(biāo)桿樹立、以點帶面、區(qū)域飄紅”和渠道網(wǎng)點建設(shè)終端化的總體思路，以渠道新形象的打造和月度促銷方案為主線，通過多樣化、全方位的政策牽引，拉動渠道快走貨，真正做好掌控到鎮(zhèn)級市場，攪活到縣級，管理到二批，推動到代理。