做渠道 也要做品牌

　　2000年，在踏入大學(xué)校門的同時(shí)，也開啟了我們的創(chuàng)業(yè)之門。最初的嘗試是幾名從鄉(xiāng)下來的孩子為了減輕家中的壓力進(jìn)行的勤工儉學(xué)——做送水工。也正是由送水開始這樣一個(gè)當(dāng)初簡單的想法，開啟了后期在凈水行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之路。

　　作為學(xué)生，當(dāng)時(shí)，我和幾個(gè)同學(xué)分析了市場上的幾個(gè)行業(yè)，經(jīng)過市場調(diào)查之后我們發(fā)現(xiàn)，體力+腦力的作業(yè)方式比較適合初期創(chuàng)業(yè)的年輕人，既有精力時(shí)間又靈活，更重要的是以大學(xué)生的身份勤工儉學(xué)送水更容易得到人們的認(rèn)可和認(rèn)同，也更容易博得客戶的信任。就這樣，桶裝水的運(yùn)銷進(jìn)入了我們的視線。因?yàn)?，第一，桶裝水通過現(xiàn)金交易能夠迅速實(shí)現(xiàn)盈利和資金回籠;第二，最初我們最簡單的想法是，“每個(gè)人都離不開水，從某種意義上來講，只要是人都能夠成為我們的客戶!”。

　　于是，大家在做桶裝水的生意上達(dá)成共識，并且集體湊了第一筆啟動(dòng)資金，大家各自分工，我負(fù)責(zé)總體規(guī)劃，其他同學(xué)分別承擔(dān)了業(yè)務(wù)、組織生產(chǎn)、送水等幾項(xiàng)工作，各司其職。而最初的送水條件比較艱苦，基本上都是采取原始的挑擔(dān)式，一批由大學(xué)生組成的送水隊(duì)伍開始活躍在重慶市街頭和的當(dāng)?shù)氐膬羲袌觥?/p>

　　公司化運(yùn)營才能抓住好品牌

　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們已經(jīng)不再滿足通過單純的體力勞作而“謀食”的階段，而且在這個(gè)過程中我們了解了桶裝水的罐裝方式，這時(shí)我們的團(tuán)隊(duì)就從最初單一的作坊式運(yùn)作逐漸過渡到生產(chǎn)和銷售自己品牌的桶裝純凈水、桶裝礦物質(zhì)水，并且開始籌備公司化運(yùn)作的雛形。

　　在掘到了第一桶金之后，我們也同樣面臨著畢業(yè)后的擇業(yè)選擇。2004年，大學(xué)學(xué)業(yè)結(jié)束后，我們便將全部精力投入到當(dāng)?shù)赝把b水市場當(dāng)中。在運(yùn)營的過程中，我們接觸到了很多的公司，并且在與客戶逐漸深入接觸當(dāng)中，了解到了每個(gè)客戶的需求，在與客戶溝通的過程中，我們也學(xué)會并了解到了公司經(jīng)營管理方面的實(shí)踐，并找到了與自身經(jīng)貿(mào)管理理論知識相結(jié)合的最佳切合點(diǎn)，就是進(jìn)行公司化和品牌化運(yùn)作，才能保證公司的持續(xù)發(fā)展力。

　　在積累了一定的創(chuàng)業(yè)資金和客戶資源之后，2005年我們開始增加經(jīng)營品類。除了桶裝水之外，陸續(xù)引進(jìn)飲水機(jī)產(chǎn)品，并以飲水機(jī)為基礎(chǔ)開拓代理家電的分銷網(wǎng)絡(luò)，通過擴(kuò)充品類增強(qiáng)公司的整體競爭力和發(fā)展后勁。

　　隨著對水行業(yè)及相關(guān)水設(shè)備行業(yè)的深入了解，2007年，在具備了較為完善的分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶資源和資金實(shí)力之后，我們決定正式進(jìn)入水處理行業(yè)，尋找品牌代理權(quán)，帶領(lǐng)整個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)進(jìn)入發(fā)展新階段，并于當(dāng)年取得安吉爾在重慶地區(qū)的代理權(quán)，創(chuàng)辦重慶超通商貿(mào)有限公司，開始了向公司化、品牌化、高端化經(jīng)營的轉(zhuǎn)型。

　　通過前七年的積累我們基本完成了重慶地區(qū)的渠道布局，重慶地區(qū)的桶裝水市場、團(tuán)購市場、縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)等下級渠道以布局完善，這一階段最重要的工作是著手進(jìn)入渠道細(xì)化階段?？梢哉f這些渠道的開拓和維護(hù)不僅需要時(shí)間成本、利潤吸引，更多需要代理商在渠道商當(dāng)中影響力，在一些更為細(xì)化的市場渠道，很多代理商除了自然開發(fā)客戶和銷售之外，并沒有投入大量精力進(jìn)行維護(hù)，所以在這些渠道空間當(dāng)中，還是有很多優(yōu)質(zhì)和潛在的客戶可以爭取，所以我們開始進(jìn)行渠道深挖，除了通過品牌知名度吸引分銷商之外，更在前期給分銷商預(yù)留出足額的利潤空間，通過利益捆綁保證初期合作，隨著合作深入，進(jìn)行一系列的協(xié)銷工作，通過后期的資源和情感保持與客戶合作的忠誠度。

　　通過努力，在下級和一些難以攻克的渠道市場，目前已經(jīng)擁有200家分銷客戶，在重慶地區(qū)的覆蓋率超過80%，在當(dāng)?shù)匦〖译姶砩倘后w中的優(yōu)勢凸顯，依托強(qiáng)大的分銷客戶群，憑借渠道的廣度和深度，我們在重慶市區(qū)以及下級市場，全面鋪貨，使代理品牌在當(dāng)?shù)氐钠放普加新恃杆倥噬?/p>

　　與此同時(shí)，為了持續(xù)提升品牌知名度和在終端的曝光率，我們從最開始的只做國美的二十幾家門店，慢慢發(fā)展到擁有國美電器、蘇寧電器、重百、商社、新世紀(jì)等一百多家門店，銷售收入逐年增長。

　　渠道多元化的嘗試

　　在以安吉爾為小家電市場的切入點(diǎn)，建立了分銷渠道、終端賣場、商超系統(tǒng)的良好人脈之后。2010年5月，我們又與九陽公司簽約，成為九陽在重慶國美、萬州的商場及渠道的特約經(jīng)銷商。接手第一個(gè)月在國美系統(tǒng)便實(shí)現(xiàn)了204萬元的銷售額，并且在日后保持了較為穩(wěn)定的發(fā)展。

　　“簡單事情重復(fù)做。“是我們做終端賣場的心得，在當(dāng)?shù)卮砩碳娂娍s減終端投入時(shí)，我們卻加大了與終端的合作力度。通過持續(xù)性的促銷、最大化的爭取到賣場資源為我所用、加大推廣等等，與當(dāng)?shù)亟K端賣場保持良好的合作關(guān)系，目前終端數(shù)量達(dá)到156家，成為其銷售體系當(dāng)中有力補(bǔ)充。

　　渠道搭建好之后，繼續(xù)考慮增強(qiáng)公司整體實(shí)力是未來發(fā)展大計(jì)，包括新品牌的引進(jìn)?，F(xiàn)在，在引進(jìn)品牌方面，我們更多考慮的是品牌定位和品類差異化，即定位知名品牌，代理品類不存在競合。品牌集中度高，一方面可以保持公司長效發(fā)展，另一方面可以增加在終端的話語權(quán)。

　　在這樣的背景下，公司又代理了先鋒，進(jìn)步擴(kuò)充產(chǎn)品線。完成由單一品牌、單一品類向其他關(guān)聯(lián)品牌、綜合品類的過渡。

　　除了豐富產(chǎn)品線之外，2011年，公司又在原有傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)之上開辟了自己的電子商務(wù)平臺――大家拿。以此為開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的嘗試，并且進(jìn)行資源整合，通過聯(lián)合其他代理商網(wǎng)站的形式豐富本網(wǎng)站的經(jīng)營品類。同時(shí)，在天貓商城開設(shè)自己的旗艦店，并成為蘇寧易購重慶地區(qū)的供應(yīng)商。在穩(wěn)定且成熟的渠道構(gòu)建下，試水電子商務(wù)。

　　從最初的單一桶裝水業(yè)務(wù)到現(xiàn)在的多品類經(jīng)營，從開始的單一品牌到今天取得多個(gè)知名品牌的代理權(quán)，從原始的人工送水模式到今天現(xiàn)代化、多元化渠道的拓展，我們一直在嘗試中探索，并期望能夠有所斬獲，形成適合自身企業(yè)發(fā)展的品牌化之路。