品牌建設 渠道先行

　　對于新介入凈水行業(yè)的企業(yè)來講，初涉市場需要做足哪些準備工作，如何依托集團公司原有的優(yōu)勢進行市場前期的拓展，并且贏得較為穩(wěn)定的代理商客戶群的長久合作，要想夯實市場基礎，首先需要以質(zhì)量穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品為基石。

　　在2013年凈水展的第一站——北京春季凈水展上，越來越多的家用凈水產(chǎn)品將品類集中在RO機產(chǎn)品并進行展示。我們同樣將家用產(chǎn)品聚焦在RO機上，并以管線機、壁掛機為輔助產(chǎn)品，作為產(chǎn)品線的有益補充。

　　掌握核心技術，增強話語權。

　　2010年4月，凱銳凈水開始介入國內(nèi)的家用凈水市場，在前期的市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)凈水企業(yè)目前都是在改動外型模具的基礎上進行新品研制，凈水產(chǎn)品的核心技術始終沒有得到太大突破，而凈水行業(yè)要想得到真正長遠的發(fā)展，核心技術的掌握是關鍵。正如一些家電企業(yè)倡導的“中國芯”、“掌握核心科技”，凈水企業(yè)真正的做到自主自強，強化自身的競爭力和話語權，確實需要掌握能夠立足于行業(yè)的核心技術。

　　目前，反滲透膜生產(chǎn)技術由我們自己掌握。這項技術掌握的好處在于，第一，能夠降低生產(chǎn)成本，并且最大限度的讓利于代理商，讓利于終端，支持市場;第二，對產(chǎn)品性能做到心中有數(shù)，更方便后期的改進、完善和更新，更重要的是能夠與售后相匹配。

　　找準定位，給代理商預留更多操作空間。

　　前期，在區(qū)域市場拓展和品牌定位上，要找準契合點。因品牌定位于中端，所以市場拓展重點集中在二三線城市。隨著居民對飲用水健康的關注，伴隨著凈水十多年的推廣，雖然很多消費者具備消費意識和消費能力，但只有大眾能消費得起的產(chǎn)品才能得到普及和推廣。

　　從代理商層面來講，之所以選擇定位中端，是從市場推廣和利潤分配角度考慮，我們給代理商的指導政策是既要“多銷”，還要實現(xiàn)代理商的“盈利”。

　　目前，家電行業(yè)的利潤空間已經(jīng)被壓縮的十分有限，很多代理商紛紛將品類的擴充作為一種轉(zhuǎn)型獲利的探索，而看好凈水行業(yè)的利潤空間。因此，我們會預留出更多的利潤空間，以便于代理商更靈活的操作市場。

　　扶持代理商進行前期推廣，批發(fā)走量，工程獲利。

　　產(chǎn)品推向市場兩年多的時間里，我們在河南、河北、四川和山東地區(qū)搭建了比較完善的銷售網(wǎng)絡，并出臺了配合代理商在當?shù)厥袌鐾茝V的扶持政策。除了常規(guī)的統(tǒng)一門頭、促銷、召開經(jīng)銷商會等方式之外，我們主要有兩種營銷模式，吸引優(yōu)秀代理商的加盟。

　　例如，代理范圍以區(qū)域劃分，在某個區(qū)域與代理商簽訂總代理協(xié)議，并指導代理商建立分銷渠道，以區(qū)域為單位進行鋪貨，給總代預留出40%～50%的毛利空間，分銷價格由其自主掌握，這樣自由度比較大，與總代的合作也較為穩(wěn)定。

　　另外一種市場指導政策是鼓勵代理商做凈水工程。代理商做工程不需要產(chǎn)品的實際介入，只提供穩(wěn)定的工程信息反饋給工廠，發(fā)貨、配送、安裝以及售后等由公司負責，工程結(jié)款后再給予代理商后期返點，從而鼓勵代理商運作工程的積極性。

　　目前代理商做賣場壓力很大，新品牌進入賣場雖然可以短時間內(nèi)提升品牌知名度，但如果不能保證代理利益，那么會影響合作的穩(wěn)定性和長久性。采取這兩種方式進行區(qū)域市場的外緣拓展，可以逐漸滲透城市中心，同時大批量的采購來實現(xiàn)，還可以保證雙方的利潤，而且能夠在此范圍內(nèi)最大限度的實現(xiàn)品牌推廣。

　　前期，我們發(fā)展的四個區(qū)域市場業(yè)績較為理想，湖北、湖南、廣東和廣西是我們接下來開發(fā)和推廣的重點區(qū)域。

　　對于品牌度較弱但產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的企業(yè)來講，OEM業(yè)務也是維系先期發(fā)展的一種方式，因為有反滲透膜制作技術為基礎，采購價格上也有優(yōu)勢，也與一部分達成合作意向的企業(yè)構成這部分業(yè)務的穩(wěn)定伙伴。在采購配件上，企業(yè)可以采用“因地制宜”的方式，找到最適合自己的采購基地，基本在配件的集中產(chǎn)地進行配采更有利于降低采購成本，例如，不銹鋼材質(zhì)配件多集中在廣州地區(qū)采購，而塑料配件則大多在長三角地區(qū)采買。

　　對于初進入家用凈水市場的企業(yè)來講，可以采用多種方式和途徑增加出貨量，增加品牌在終端的曝光率，但是一定要以產(chǎn)品和雙方共同盈利為合作基礎進行渠道建設，因為在品牌建設初期，搭建有效的出貨渠道才是最重要的。 (責編 白洋)