如何激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員促銷(xiāo)積極性
經(jīng)常聽(tīng)到代理商朋友抱怨導(dǎo)購(gòu)員不好帶,錢(qián)該給的不少給,獎(jiǎng)金也發(fā)了,可是工作不積極,拿不出成績(jī)。怎樣才能激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的積極性呢?
一、終端導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)滯后的成因分析
1.客觀(guān)原因分析
(1)促銷(xiāo)員隊(duì)伍自身原因
出于生計(jì)選擇這一行業(yè)的人不在少數(shù),而把促銷(xiāo)作為事業(yè)干的人很少,因此,很少有人主動(dòng)研究促銷(xiāo)業(yè)務(wù)。這就客觀(guān)上造成了促銷(xiāo)員隊(duì)伍的敬業(yè)度低、流動(dòng)性高以及上升空間有限的狀況。
(2)終端促銷(xiāo)工作性質(zhì)
促銷(xiāo)員這個(gè)職業(yè)工作壓力大,傳統(tǒng)上被認(rèn)為是一個(gè)非正規(guī)、不穩(wěn)定的職業(yè)。隨著年齡的增長(zhǎng)和自身知識(shí)技能的成長(zhǎng),促銷(xiāo)員變換職業(yè)是在所難免的。即使是留下來(lái)的促銷(xiāo)員也會(huì)認(rèn)為這個(gè)職業(yè)對(duì)未來(lái)的發(fā)展和保障有限,其更加強(qiáng)調(diào)眼前的現(xiàn)實(shí)利益。
2.經(jīng)銷(xiāo)商自身的原因
(1)對(duì)終端促銷(xiāo)員隊(duì)伍管理不夠
(2)薪酬與考核不科學(xué)
(3)培訓(xùn)缺乏針對(duì)性
終端培訓(xùn)大多未能考慮因人而異,針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)而是機(jī)械性地?zé)o差異的灌輸產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧。于是導(dǎo)致新促銷(xiāo)員無(wú)法迅速成長(zhǎng),老促銷(xiāo)員無(wú)法再上新高。新手覺(jué)得培訓(xùn)一頭霧水,老促銷(xiāo)員覺(jué)得培訓(xùn)形同虛設(shè)。久而久之,大家對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)產(chǎn)生了抵觸情緒。另外,培訓(xùn)的內(nèi)容不夠全面,僅限于產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能和部分企業(yè)文化培訓(xùn),缺少關(guān)于團(tuán)隊(duì)氛圍和心理地位提升的培訓(xùn),導(dǎo)致促銷(xiāo)員隊(duì)伍渙散,歸屬感差。
二、整體改善辦法
1.切實(shí)改進(jìn)對(duì)終端促銷(xiāo)人員隊(duì)伍價(jià)值的認(rèn)識(shí)
企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到:塑造高水平的促銷(xiāo)員隊(duì)伍對(duì)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值增值有著重要的意義。要切實(shí)改變僅把人員促銷(xiāo)當(dāng)作一種營(yíng)銷(xiāo)手段的消極意識(shí),加強(qiáng)對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)員隊(duì)伍的建設(shè)與管理。
2.優(yōu)化促銷(xiāo)人員薪酬管理
一般導(dǎo)購(gòu)的薪酬體系分四塊好,基本工資,提成,任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng),五險(xiǎn)一金。把企業(yè)員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績(jī)和未來(lái)發(fā)展緊密的聯(lián)系在一起,體現(xiàn)了三個(gè)方面的功能:一是薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則;二是建立一個(gè)能夠激勵(lì)員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境;三是使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的收益。
3.精細(xì)化的考核
績(jī)效考核的指標(biāo)不宜過(guò)多,但需要考慮毛利、庫(kù)存、主銷(xiāo)型號(hào)、主推型號(hào),平臺(tái)型賣(mài)場(chǎng)還可以根據(jù)競(jìng)品的銷(xiāo)量制定任務(wù)額,一般來(lái)說(shuō)常態(tài)考核占個(gè)人收入的10%左右,而且這個(gè)任務(wù)是70%的人努力就可以達(dá)到的。
人情關(guān)懷要注意發(fā)揮業(yè)務(wù)下情上達(dá)的作用,老板要發(fā)揮個(gè)人魅力,率性而為,形成規(guī)矩就達(dá)不到效果了。偶爾發(fā)獎(jiǎng)金或購(gòu)物卡可以考慮直接發(fā)給年青導(dǎo)購(gòu)員的長(zhǎng)輩,可以擴(kuò)大獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)效果。
總而言之,每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都有他們獨(dú)到之處,只要好好挖掘,輔之于好的激勵(lì)方案,導(dǎo)購(gòu)員潛力終究會(huì)被挖掘出來(lái)的!
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