創(chuàng)新流通模式 整合農村市場

　　2012 年，農村居民家庭年人均純收入達到7917元，已經(jīng)接近家用電器全面普及化的條件。得益于家電下鄉(xiāng)政策的實施，直接催生了20多萬個家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點，幾乎遍布全國所有縣鄉(xiāng)，初步形成了連鎖化和規(guī)?；霓r村家電流通網(wǎng)絡格局。

　　中怡康統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年農村家電市場的增長率為3.7%，而城市家電市場的增長率為-7.6%。未來8年，農村市場家電累計銷售將突破9萬億元。作為蘊含著如此巨大家電消費體量的農村市場，已經(jīng)成為持續(xù)拉動中國家電行業(yè)發(fā)展的廣闊藍海。

　　在后家電下鄉(xiāng)時代，如何進一步創(chuàng)新流通模式，優(yōu)化產業(yè)供應鏈，整合渠道市場，服務農村消費者，實現(xiàn)“廠家-流通商-消費者”的多方共贏呢?3月25日，行業(yè)大佬、眾多國內外專家、學者在《2013中國農村家電市場渠道變革高峰論壇》上，就農村家電市場渠道變革進行了深入交流與溝通。

　　農村家電市場渠道現(xiàn)狀

　　農村家電市場的體量雖然令人充滿期待，但農村渠道市場的現(xiàn)狀卻亟待改變!農村渠道市場中，單體電器店，也就是俗話說的“夫妻老婆店”，占絕對多數(shù)的比例。這些店鋪，由于經(jīng)營成本低廉，本土人脈關系深厚，經(jīng)營口碑良好，銷售方式靈活，在大型連鎖零售巨頭高歌猛進、電子商務日新月異的大背景下，依然得以生存，甚至生存的比較滋潤。

　　人無遠慮，必有近憂。打個形象的比喻，數(shù)量眾多的單體電器店，仍然處在“小米加步槍”的時代。從供應鏈的角度看，單體電器店處于供應鏈最底端，產品和價格基本不具備充分參與市場競爭的能力;從經(jīng)營角度看，單體電器店產品線單一，滿足不了消費者多元化的消費需求;從零售角度看，單體電器店由于缺乏活動策劃能力，仍然處于“坐商”階段，比較依賴熟人營銷和口碑營銷。

　　在大型連鎖零售巨頭以及電商巨頭們的推動下，在線上線下融合、“云商”概念炙手可熱的大環(huán)境下，家電流通市場已經(jīng)進入了“核戰(zhàn)爭”時代。那么單體電器店如何從“小米加步槍”時代拉進“核戰(zhàn)爭”時代。參加“2013中國農村家電市場渠道變革高峰論壇”的學者、專家及家電業(yè)內人士均認為出路就在于“連鎖化”!

　　整合資源 走向連鎖

　　從國家政策角度看，實現(xiàn)連鎖化經(jīng)營，符合大的政策環(huán)境。商務部《關于“十二五”時期促進零售業(yè)發(fā)展的指導意見》書中明確指出，要“大力發(fā)展社區(qū)、農村連鎖零售網(wǎng)點……支持流通企業(yè)做大做強，鼓勵和引導企業(yè)整合產業(yè)鏈，完善服務鏈，實現(xiàn)跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制兼并重組，促進集團化、連鎖化、集約化經(jīng)營。”

　　農村家電市場渠道變革的方向是整合，方法是連鎖!農村家電渠道市場，必須在未來幾年內，發(fā)生本質性的改變，單店采購將轉向集中采購，單店配送將轉向集約式配送，單店促銷將轉向聯(lián)合促銷，單店經(jīng)營將轉向連鎖經(jīng)營!在農村家電渠道市場變革的大潮中，多方達連鎖可以說是一個執(zhí)著的探索者和勇敢的嘗試者。

　　多方達連鎖概念的提出，可以追溯到2007年，后來幾經(jīng)醞釀、實踐，于2011年5月16日正式邁開全國擴張之路。目前已經(jīng)與康佳、LG、長虹、三星、海爾、奧克斯、春蘭、飛龍、名氣等國內外卓越的品牌商達成戰(zhàn)略合作關系，擁有基本覆蓋全國各省市超過8000家加盟連鎖門店。

　　在走向連鎖化的道路上，多方達連鎖是如何保持在渠道變革過程中快速成長呢?

　　源自農村、扎根農村、整合農村、服務農村——堅定的市場定位。

　　農村市場并不等同于低端消費市場，農村家電產品也不等同于低端產品。在新農村建設、新型城鎮(zhèn)化建設的東風下，農民收入逐年增加，有什么理由不給農村市場提供更好的產品、更實惠的價格、更滿意的服務呢?而現(xiàn)狀是，農村市場低質高價產品大行其道，山寨偽劣產品充盈其間，售后服務水平始終在較低的層次徘徊。因此，多方達就想通過加盟連鎖的方式，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一標準，從而根本上提升農村家電市場的消費品質和服務品質。

　　多方達以“源自農村、扎根農村、整合農村、服務農村”為基本理念，市場定位非常明確，在細分的農村市場，只要能夠沉得下心，才能將事業(yè)做得扎實。長期扎根農村市場、耕耘農村市場，使他們積累了寶貴的經(jīng)驗，也因此得以更為深刻地熟悉農村市場的消費心理、了解農村市場的消費需求，也更能敏銳捕捉到農村渠道市場變革的趨勢和路徑。

　　整合資源 提供平臺——準確的角色定位。

　　大型連鎖零售巨頭一直希望實現(xiàn)“渠道下沉”戰(zhàn)略，事實上，在華東、華北一些發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他們也開出了一些連鎖賣場。但結果是，這些店鋪經(jīng)營以來，基本處于虧損狀態(tài)，閉店速度已經(jīng)超過開店速度。為什么?這就與農村市場的特性有關系。

　　農村市場體量巨大，但購買力分散，連鎖賣場通過促銷活動短期聚集購買力的做法在一二級市場屢試不爽，但在農村市場卻難見成效，這是其一;其二，連鎖賣場在房租成本、人工成本、運營成本的推動下，始終處于高位運行狀態(tài);其三，農村市場是典型的“人情社會”，對熟人營銷、口碑營銷的依賴度較高，這是連鎖賣場職業(yè)經(jīng)理人與本土店主相比天然的劣勢和短板。

　　針對農村市場的特性，多方達連鎖明確提出“您的地盤您做主”，實現(xiàn)“本土化經(jīng)營”，充分發(fā)揮加盟店主的本土優(yōu)勢資源。據(jù)悉，多方達的加盟商可以獲得由中國銀行提供的價值5萬元的信用卡作為啟動資金。通過平臺的打造，統(tǒng)一采購、規(guī)范形象、明確標準、提供指導、聯(lián)合促銷，并在資金、培訓、信息化、品牌價值塑造等諸多方面，為加盟店主們提供有力的支撐。

　　目前的農村家電市場，經(jīng)銷渠道分散，流通環(huán)節(jié)眾多，單店經(jīng)營優(yōu)勢不大，如何才能將分散的渠道市場整合過來?打個形象的比喻，單體電器店如同散落在各地的珍珠，珍珠本身是有價值的，但珍珠項鏈的價值更大，多方達連鎖就是將眾多珍珠連綴成項鏈的那根細細的線，從而實現(xiàn)1+1>2的效果。從這個角度看，多方達連鎖本質上就是一個充分優(yōu)化整合上下游資源的開放的平臺。這就是多方達連鎖準確的角色定位。

　　至于電商巨頭的垂直進攻，在農村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平嚴重滯后、最后一公里物流配送難題未予解決的前提下，對當前農村家電市場渠道變革基本不會產生本質性的影響。一二級市場的巨頭們，為農村單體電器店從“小米加步槍”時代拉進“核戰(zhàn)爭”時代，預留了至少3～5年的時間。這是寶貴的戰(zhàn)略機遇期，更是渠道整合的關鍵期!

　　“三個三”體系的搭建。

　　多方達模式，用比較精煉的話來說，就是“三個三”，即上游有30家品牌商，拿各自優(yōu)勢的產品組成供應方;中游有300家分銷方，共同組成多方達運營服務平臺;每個分銷方平均管理100家門店，就是30000家終端零售門店，一鎮(zhèn)一店，基本實現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋。通過“三個三”體系的搭建，輔之以信用卡結算平臺的建設、信息管理平臺的建設、多方達專營店的建設、物流配送體系的建設、聯(lián)合售后服務體系的建設等等，最終形成了大家所看到的系統(tǒng)的多方達模式。

　　通過這些舉措的推進，在供應鏈層面，多方達壓縮了中間流通環(huán)節(jié)，從而實現(xiàn)從廠門到店門距離的最短。在短短五年左右時間，多方達鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟門店數(shù)量從零起步，發(fā)展到8000多家，證明了縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)單體家電店對連鎖化的需求，也證明了農村家電流通網(wǎng)絡連鎖化勢不可擋的趨勢。2013年，多方達連鎖的戰(zhàn)略基調是“品質之年”，以專營店建設和信息化建設為核心的戰(zhàn)略部署正在有條不紊地推進。

　　中國農村家電市場正面臨著深刻的渠道變革，沒有規(guī)模就沒有效益、沒有連鎖就沒有效率，協(xié)同采購、共同配送、資源共享是農村家電流通市場“降低費用、提高效率;市場繁榮、產業(yè)振興”的必然路徑。

　　新型城鎮(zhèn)化建設將在未來幾年進一步拉升農村家電市場的體量，農村家電市場傳統(tǒng)的“夫妻店”將快速走向管理專業(yè)化、經(jīng)營連鎖化、采購集團化。

　　多方達股份有限公司作為一家定位中國農村家電市場的連鎖企業(yè)，則因其堅定的市場定位、準確的角色定位、務實的模式定位，有希望完成整合農村家電市場的歷史使命。