做好規(guī)劃 供應(yīng)商才能抓住機會

　　蘇寧的倉庫、物流基本上是線上線下共享的，因此采購、物流體系可以有效整合。但由于線上線下的銷售差異化很大，其它方面的整合仍需時日，尤其是銷售體系的整合。

　　目前蘇寧的一體化，主要集中在采購與物流的一體化，在銷售上，現(xiàn)階段是必須分開的，如果線上線下的銷售一體化，對線下帶來的沖擊是致命的。蘇寧雖然是勇于革命的企業(yè)，敢于大力發(fā)展線上，革自己的命，但蘇寧絕對不會搬起石頭砸自己的腳。只是從長遠戰(zhàn)略來講，必須是線上、線下共同發(fā)展而已，通過線下的影響力，帶動并促進線上的快速發(fā)展。通過一體化的采購規(guī)模優(yōu)勢，降低某些產(chǎn)品型號的成本，并通過物流的優(yōu)勢，提高線上的競爭力。蘇寧這樣 做，是為了線上線下共存，爭奪線上的市場，爭取長遠發(fā)展。

　　華帝與蘇寧線上采購對接的負責(zé)人告訴記者，以前，蘇寧線上的采購由蘇寧易購的經(jīng)營部門負責(zé)，現(xiàn)在，線上、線下統(tǒng)一采購，并由蘇寧的同一個運營部門負責(zé)。這一點也從奧特朗參與合同談判的葉勝利總經(jīng)理處得到印證。葉總告訴記者，采購一體化后，蘇寧內(nèi)部管理架構(gòu)統(tǒng)一，按品類劃分，線上線下的采購由同一個人負責(zé)。其實，對于供應(yīng)商來講，融合后，洽談合同將更為方便。因為對接的部門是同一個部門，不需要將線上、線下作為兩個渠道去談，減輕了壓力，節(jié)省了時間，提高了效率。

　　據(jù)了解，蘇寧提出這種規(guī)劃，主要是因為蘇寧前期線上銷售的很多產(chǎn)品是與線下共享的，且對接的供應(yīng)商也是同一個，所以就提出了線上線下統(tǒng)一采購的想法。但因為線上、線下的運營成本完全不同，所以，線下的產(chǎn)品注定是不能拿到線上來銷售的。其實對供應(yīng)商來講，為了更好的避免線上線下的沖突，已經(jīng)將線上線下的產(chǎn)品線差異化開，行業(yè)做得較好的是海爾，產(chǎn)品線的規(guī)劃使得線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品完全區(qū)分。

　　目前，家電零售商業(yè)，渠道格局變化很大，線上對線下的沖擊非常大。供應(yīng)商普遍認為，無論是線上還是線下，供應(yīng)商都會把蘇寧的線上、線下作為兩個渠道去合作。對于近兩年發(fā)展起來的眾多線上銷售平臺，廠家無論在產(chǎn)品線，還是合作政策，都有具體、細致的規(guī)劃，以爭取其線上的份額和地位。

　　據(jù)供應(yīng)商稱，在實施過程中，蘇寧面對廠家已經(jīng)將線上線下產(chǎn)品差異化的現(xiàn)實情況，采取了線上線下分開簽合同的措施。華帝的線上負責(zé)人告訴記者，由于自己所屬部門更了解線上各個渠道的情況，所以，關(guān)于蘇寧線上的合同條款，華帝總部也是授權(quán)該部門配合完成的。基本上延續(xù)2012年的政策，就等著具體簽約了。目前，該部門主要與蘇寧對接運營方面的事宜，如推廣策劃、促銷活動安排，做好規(guī)劃，以爭取線上各大節(jié)點的銷售業(yè)績。

　　例如4月18日，是國美的店慶日，也是2012年第一場電商價格戰(zhàn)的開戰(zhàn)日。2013年4月18日，蘇寧電器在線上線下雙線聯(lián)動，提前啟動五一大促，蘇寧連鎖店、樂購仕門店、蘇寧易購、紅孩子四大渠道首次協(xié)同作戰(zhàn)。庫巴滿418返418、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、1號店、易迅網(wǎng)等電商也開展了促銷活動，各大電商的目標(biāo)依然都直指市場份額最大的京東商城，但京東今年并沒有應(yīng)戰(zhàn)。

　　據(jù)供應(yīng)商反映，從4.18的整體情況來看，蘇寧當(dāng)天的銷售規(guī)模與京東相差不大。蘇寧以成本、規(guī)模優(yōu)勢去參與線上競爭的方向是完全正確的，但蘇寧線上的SEO、優(yōu)化推廣等做得還不是特別好，當(dāng)天，還造成蘇寧易購三次網(wǎng)絡(luò)癱瘓。雖然蘇寧還有一些有待提高的地方，但是從發(fā)展的眼光來看，還是很有競爭力的。6.18是京東周年慶，也是電商重大的促銷節(jié)點，供應(yīng)商目前也在圍繞這個節(jié)點做活動，我們在此拭目以待蘇寧的系統(tǒng)在“6.18”能否經(jīng)受住考驗。

　　電子商務(wù)的本質(zhì)不僅是商務(wù)，還有電子，商務(wù)只是自身發(fā)展的基礎(chǔ)，利潤藏在電子中。對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來講，流量才是收入的來源，阿里巴巴通過零售信息吸引了龐大的用戶群。擁有7億注冊用戶的騰訊，也是通過用戶規(guī)模帶動經(jīng)濟效益。中國零售業(yè)的毛利本來就偏低，加上連年不斷的價格戰(zhàn)，零售業(yè)的毛利更低。電商只有傳統(tǒng)零售玩法是不夠的。

　　用戶體驗是各大電商平臺最為在意的部分，所以從2010年開始，京東就在組建開放平臺，爭搶供應(yīng)商資源，也確實給京東帶來了銷售增長。而天貓也開始重視自建物流。從模式上看，京東和天貓越來越相似，你有我也要有。從優(yōu)勢上看，各自差別越來越小。蘇寧較天貓和京東而言，更容易取得商品定價權(quán)，只要蘇寧的線上銷量做上去，線上和線下一體化，甚至聯(lián)合其他電商一起去同上游簽訂合作協(xié)議，都是未來可選的模式。

　　在近兩年電子商務(wù)的發(fā)展過程中，我們發(fā)現(xiàn)，很多線下沒有銷售的品牌，反而能在線上銷售得很好，這是為什么呢?就是因為負責(zé)這個品牌的運營商有很強的線上運營能力。蘇寧目前的優(yōu)勢是對電子商務(wù)很重視，并有著線下的采購和物流優(yōu)勢，如果再加上專業(yè)的線上運營，在電商的發(fā)展中，還是有競爭力的。愿意革自己命的企業(yè)，還是很有魄力的。

　　任何一個電商的崛起和發(fā)展，對供應(yīng)商都是有利的。所以，在電子商務(wù)大發(fā)展的階段，供應(yīng)商當(dāng)然不會把雞蛋放在同一個籃子里，而是選擇把不同的雞蛋放在不同的籃子里。這當(dāng)然也需要供應(yīng)商在電子商務(wù)的對接方面，不斷加強自身優(yōu)勢，要提供更新更好的產(chǎn)品給各平臺，堅持多條腿走路。在管控方面，向海爾學(xué)習(xí)，不斷提升完善電子化以及對市場的規(guī)劃和管控能力，練好內(nèi)功，提升話語權(quán)。