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廣匯電器 努力打造區(qū)域強(qiáng)者

2013-07-02 13:48 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:朱東梅[ 收藏 ]

  春節(jié)前后,坊間都在流傳牡丹江廣匯電器高層人員離職的消息。然而,這并沒有影響到廣匯電器二十周年店慶的如火如荼。從前期規(guī)劃到去各地宣傳,3.28的廣匯電器店慶正是其二十年來區(qū)域影響力的顯示。當(dāng)記者來到牡丹江廣匯電器2012年底新晉啟用的17000平米的新店采訪時(shí),就已經(jīng)被店堂的寬敞與明亮打動(dòng)。坦白說,從門店的規(guī)模到店內(nèi)的布置,地處三線城市的廣匯電器與一線城市的家電賣場已經(jīng)沒有太大的差異。而在與廣匯電器總經(jīng)理的溝通中,我深深地體會(huì)到,現(xiàn)在的家電零售業(yè)的競爭,只滿足店面規(guī)模等硬件已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。掌握區(qū)域市場,打造區(qū)域市場的影響力,軟件的塑造更加重要。

  區(qū)域造就優(yōu)勢

  從區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勝者到與國美蘇寧等全國家電連鎖同臺競技,從一買一賣簡單的經(jīng)營模式到通過與上游品牌結(jié)盟,到采取靈活多變的經(jīng)營模式,包括廣匯電器在內(nèi)的區(qū)域零售商經(jīng)過了幾年的歷練,發(fā)掘到了自己在區(qū)域內(nèi)獨(dú)有的優(yōu)勢。

  全國家電連鎖在與品牌合作的時(shí)候,雖然握有全國大盤合同,并通過包銷定制等方式,獲得了競爭中的價(jià)格優(yōu)勢。但是通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),其實(shí),這些大合同和有價(jià)格優(yōu)勢的資源往往只能停滯在一二線城市,地處在牡丹江這樣的連鎖賣場,很難拿到這些資源。所以,從這個(gè)角度上看,全國家電連鎖賣場與區(qū)域賣場幾乎是站在了同一起跑線上。

  從品牌對于零售商的支持方面 看,全國家電連鎖無論有多大的規(guī)模,多高的市場份額,其帶來的品牌業(yè)績都與品牌當(dāng)?shù)剞k事處的關(guān)系不大。而廣匯電器這樣的零售商的業(yè)績屬于品牌在黑龍江分公司的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé),這里的業(yè)績與品牌的區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)人員關(guān)系密切。所以,如果區(qū)域零售商經(jīng)營得好,當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員不但會(huì)獲得更多的收益,也會(huì)得到更多升遷的機(jī)會(huì)。所以,廣匯電器就利用這個(gè)特殊的地域優(yōu)勢,與品牌的業(yè)務(wù)人員做更加緊密的合作,以獲取更多的資源。例如,大品牌的特供機(jī)型,做品牌單品的首銷,特殊的利潤支持等。

  當(dāng)然,因?yàn)槭沁B鎖化經(jīng)營,全國家電連鎖賣場的利潤是統(tǒng)籌考核的,有的賣場盈利,有的賣場持平,有的賣場虧損,最終這些連鎖門店獲得的是綜合的市場占比。而區(qū)域賣場很多是單店經(jīng)營,這樣就不允許他們虧損經(jīng)營。這也讓包括廣匯電器在內(nèi)的區(qū)域零售商能夠始終保持良性的發(fā)展。

  隨著市場的變化,家電賣場的經(jīng)營也在發(fā)生著變化。例如,有些品類被淘汰,不銹鋼產(chǎn)品等品類被大規(guī)模引進(jìn)賣場,電子產(chǎn)品的占比在逐步提高。

  當(dāng)然,能夠發(fā)掘自己的優(yōu)勢,就能正確地辨析自己的劣勢。廣匯電器認(rèn)為,在電子商務(wù)快速發(fā)展,對傳統(tǒng)賣場產(chǎn)生較大沖擊的現(xiàn)在,很多區(qū)域零售商紛紛到線上開店經(jīng)營,做自己的平臺發(fā)展電子商務(wù)。但是,廣匯電器認(rèn)為,自己的優(yōu)勢在店面經(jīng)營,所以,不會(huì)盲目上線電子商務(wù),而是會(huì)綜合各種資源,謹(jǐn)慎應(yīng)對。

  宣傳滲透市場

  3月28日是廣匯電器的店慶,而2013年是廣匯電器成立二十周年,因此,今年的店慶促銷力度更大,宣傳力度聲勢也更大。

  廣匯電器的促銷宣傳在宣傳推廣采取的是分段漸進(jìn)式。第一輪采取概念式宣傳,通過宣傳單頁告訴消費(fèi)者廣匯電器的店慶到了,屆時(shí)將有力度非常大的促銷活動(dòng)。這期宣傳單頁由廣匯電器的員工投放,主要是投放到市區(qū);第二輪宣傳告訴消費(fèi)者,廣匯電器店慶已經(jīng)臨近了,希望消費(fèi)者要做好準(zhǔn)備。這一期廣匯市場部的員工要帶著宣傳單頁到郊區(qū)投放宣傳品,告知郊區(qū)的消費(fèi)者;第三輪是告知消費(fèi)者參加促銷的單品及價(jià)格,來打動(dòng)消費(fèi)者。這一期主要是依靠投遞公司的網(wǎng)絡(luò),將宣傳單頁投遞到牡丹江市內(nèi)的每個(gè)社區(qū),投到每戶的門口。這三輪的宣傳間隔是2天,在短短的六天內(nèi),40萬份宣傳單頁無死角地覆蓋了牡丹江市區(qū)的所有消費(fèi)者。牡丹江地區(qū)地廣人稀,有的人口都分散在半徑300公里的外埠地區(qū)。廣匯電器為了吸引外埠的消費(fèi)者,會(huì)派人到東寧等外埠地區(qū)做宣傳,并為外埠購物的消費(fèi)者做免費(fèi)的配送。

  此外,牡丹江的交通廣播,出租車的后窗信息屏,郊區(qū)地縣的宣傳車,甚至市中心商場外的LED電子屏也都會(huì)出現(xiàn)一周到十天廣匯電器店慶的宣傳。

  用廣匯電器總經(jīng)理的話說,牡丹江城市人口數(shù)量不多,家電零售的競爭又很激烈,所以,做大型的促銷, 一定要覆蓋到所有的消費(fèi)者,讓力所能及和不及的消費(fèi)者都知道活動(dòng),才能做出你想要的業(yè)績。

  因?yàn)榕c3.15促銷距離太近,如何才能吸引到消費(fèi)者的關(guān)注,廣匯電器的店慶促銷可謂是煞費(fèi)苦心。除了無死角的宣傳到位以外,更要有真正實(shí)惠的價(jià)格,才能打動(dòng)越發(fā)精明的消費(fèi)者。此次二十周年的電器壓軸是抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。為了回饋多年來給予廣匯電器巨大支持的消費(fèi)者,廣匯電器特別舉辦了力度巨大的抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)品為金條和汽車(使用權(quán))。凡是促銷期間在廣匯電器購物的消費(fèi)者,都可以在現(xiàn)場參與抽獎(jiǎng)。為了讓抽獎(jiǎng)更具公信力,抽獎(jiǎng)不但采取了現(xiàn)場的形式,而且,內(nèi)部人員嚴(yán)禁參與,獲獎(jiǎng)人當(dāng)場領(lǐng)獎(jiǎng)等形式。

網(wǎng)站編輯:趙萌    雜志編輯:朱東梅
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