專賣(mài)店做成大生意

　　我走近的這家格力專賣(mài)店位于長(zhǎng)春的南關(guān)區(qū)的衛(wèi)星路上。專賣(mài)店前方不足百米就是繁忙的市區(qū)輕軌，店的兩側(cè)則有幾個(gè)其他品牌的空調(diào)專賣(mài)店。顯然，這幾個(gè)空調(diào)品牌的扎堆吸引了消費(fèi)者，也讓他們的生意都火了起來(lái)。這其中，格力的專賣(mài)店是最醒目的。

　　做專賣(mài)店，品牌還是第一位的

　　2009年，做了多年建材生意的杜秀繁，經(jīng)過(guò)多方考察，轉(zhuǎn)而加盟格力，開(kāi)起了格力專賣(mài)店。她說(shuō)讓自己下定決心做格力的是因?yàn)榭戳硕髦榈摹镀逍刑煜隆?，被董總的人格魅力深深地感染了。在開(kāi)店之前，她看了很多門(mén)面。大多都因?yàn)榈昝嫣《艞墶６?dāng)她看到位于新區(qū)的這家店面的時(shí)候，旁邊幾乎沒(méi)有任何的商業(yè)氣氛，更沒(méi)有做家電的。但杜秀繁卻認(rèn)為，這里是新區(qū)，未來(lái)只要用心，就一定能做好生意。于是，她沒(méi)有聽(tīng)從別人做中檔裝修的建議，毅然按照格力專賣(mài)店手冊(cè)中最高檔次的規(guī)格裝修這家店。用杜秀繁自己的話說(shuō)，“當(dāng)初就沒(méi)有抱著試試看的態(tài)度，而是一定要做好。所以，裝修專賣(mài)店的時(shí)候，單單一層的展廳就投入了三十多萬(wàn)元，是當(dāng)時(shí)長(zhǎng)春裝修最豪華的空調(diào)專賣(mài)店。不給自己留后路，才敢于投入，更有沖勁。邁進(jìn)格力的門(mén)檻，就是我一生的事業(yè)。”

　　事實(shí)證明，杜秀繁是有眼光的，他們的投資也是值得的。從專賣(mài)店的裝修開(kāi)始，格力銷售公司就給予了杜秀繁非常大的支持，從裝修的規(guī)劃到工程的全程監(jiān)管，人員的前期培訓(xùn)等等，銷售公司的市場(chǎng)部都是當(dāng)作自己的事情來(lái)做的，每一個(gè)細(xì)節(jié)他們都很在意，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。而做格力專賣(mài)店的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是產(chǎn)品的品質(zhì)好，所以后續(xù)的維修量少，專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)很省心。眾所周知，空調(diào)是一個(gè)重服務(wù)的產(chǎn)品。一旦產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，后續(xù)會(huì)給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)很多的問(wèn)題。格力不足萬(wàn)分之一的維修率，讓杜秀繁這樣的經(jīng)營(yíng)者可以將更多的精力放在市場(chǎng)的開(kāi)拓上，也敢于去擴(kuò)大市場(chǎng)份額。杜秀繁說(shuō)，她在沒(méi)有做格力專賣(mài)店之前家里用的就是格力空調(diào)，質(zhì)量非常好，這也是讓她選擇格力的初衷之一。

　　而今，隨著格力產(chǎn)品線的延伸，格力專賣(mài)店的產(chǎn)品也豐富了，凈水產(chǎn)品，冰箱，都因?yàn)楦窳ζ放频谋硶?shū)，讓經(jīng)銷商更有信心。很多消費(fèi)者在選擇了格力空調(diào)之后，也會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)格力專賣(mài)店的其他產(chǎn)品。

　　營(yíng)銷，要用激情感染自己

　　3月下旬的長(zhǎng)春，感覺(jué)不到絲毫春意，格力的“萬(wàn)人空巷搶格力”大型促銷活動(dòng)卻希望點(diǎn)燃春節(jié)后的市場(chǎng)。

　　“萬(wàn)人空巷搶格力”這個(gè)活動(dòng)誕生于2009年，目前在全國(guó)已經(jīng)舉辦了五次。這個(gè)活動(dòng)是在3.15和5.1之間舉辦的，目的就是在空調(diào)旺季到來(lái)之前的春天將想購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的消費(fèi)者鎖定，將市場(chǎng)鎖定。整個(gè)活動(dòng)預(yù)熱時(shí)間長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月，聲勢(shì)大，促銷的力度大，參與的范圍廣，不但消費(fèi)者和經(jīng)銷商的認(rèn)可度高，這個(gè)時(shí)間段還成了所有空調(diào)品牌集中促銷的特殊時(shí)段了。用杜秀繁的話說(shuō)，“在‘萬(wàn)人空巷搶格力’促銷活動(dòng)期間，不但全員行動(dòng)，而且像家里過(guò)節(jié)一樣。每個(gè)家過(guò)節(jié)的時(shí)候都要多炒幾個(gè)菜，我們格力專賣(mài)店過(guò)節(jié)，為了拉動(dòng)銷售，也要多給消費(fèi)者提供贈(zèng)品，多提供消費(fèi)者需要的增值服務(wù)，活動(dòng)結(jié)束還要給員工發(fā)紅包?；顒?dòng)前，大家都想盡早了解活動(dòng)的細(xì)節(jié)，想知道自己怎么參與，如何讓店內(nèi)店外的銷售氛圍好。”因此，銷售公司一公布活動(dòng)方案，杜秀繁和她的團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始了促銷品的碼放，店面的布置，拱門(mén)的設(shè)立等。外面的風(fēng)大，促銷招貼很快被刮掉了，店員們就自己反復(fù)地去貼住。

　　每到春節(jié)過(guò)后，杜秀繁和她的團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始投入到這個(gè)活動(dòng)的籌備中。與銷售公司開(kāi)會(huì)了解活動(dòng)的步驟;與店員一起商討細(xì)節(jié)的執(zhí)行，與推廣團(tuán)隊(duì)組織小區(qū)推廣發(fā)傳單，與業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)裝修公司的參與，與總經(jīng)理溝通協(xié)調(diào)場(chǎng)外消費(fèi)者的召集，與銷售公司詢問(wèn)如何與賣(mài)場(chǎng)協(xié)同等，前后持續(xù)近一個(gè)月的時(shí)間。而貫穿整個(gè)活動(dòng)，就是營(yíng)銷人的激情。因?yàn)榇黉N前的推廣活動(dòng)多，連杜總的兒子都知道專賣(mài)店做促銷的事情，會(huì)主動(dòng)要求將宣傳單頁(yè)發(fā)給同學(xué)。

　　杜秀繁告訴記者，“我是做營(yíng)銷的，做營(yíng)銷最需要的就是激情。我不但自己充滿激情，更要用激情感染我身邊的每個(gè)人，店員，臨促，安裝工，甚至是鄰居，也包括采訪我的記者。”