主動出擊 搶占市場

　　濟南重鱸經(jīng)貿(mào)有限公司是A.O.史密斯的代理商，兩年前，A.O.史密斯凈水系列產(chǎn)品開始在濟南上市銷售，當時濟南市場中已經(jīng)匯集了眾多的中外凈水品牌，作為后進入者，他們只用了短短兩年時間，銷量就躍居市場第一位，今年與去年同期相比，凈水產(chǎn)品銷售依然保持了超過百分之百的增長率，領先的優(yōu)勢還在加大。該公司總經(jīng)理王軼認為，市場是做出來的，對于新品類的推廣更要積極主動，想方設法去提升銷售，市場就會越做越順。

　　做好凈水產(chǎn)品的銷售，要先強化銷售人員的信心。

　　為了解凈水產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅匿N售狀況，測試消費者對凈水產(chǎn)品的接受度如何，A.O.史密斯凈水產(chǎn)品在當?shù)剡€沒有上柜銷售之前，王總就從網(wǎng)上下載了產(chǎn)品的圖片，組織公司員工選擇一部分購買過熱水器的老客戶做回訪，介紹A.O.史密斯的凈水器，做產(chǎn)品的預售工作。當時預售的情況還不錯，一共預售出200多臺凈水器。所以，王總對凈水器上市后的銷售也充滿信心，但當產(chǎn)品真正開始上柜銷售以后，卻發(fā)現(xiàn)在終端反而賣不動了。分析各種因素之后，發(fā)現(xiàn)主要原因是銷售人員在給顧客講解凈水產(chǎn)品時，沒有信心，沒有底氣。

　　消費者對一個品牌產(chǎn)品的認可是建立在高度信心基礎之上的，所以，做好凈水電器的銷售，首先就是要解決銷售人員自己對產(chǎn)品的認知和信任問題，這樣才能夠讓消費者信任。如果銷售人員自己都對凈水電器沒有信心，怎么可能說服消費者?針對這種 狀況，王總一方面是在所有的A.O.史密斯專賣店中都安裝實體機，做產(chǎn)品體驗。另一方面，還發(fā)布了一條政策，公司所有的員工都可以按成本價購買一臺A.O.史密斯凈水器，如果員工認為一次性付款壓力較大，可以在6個月內(nèi)分期付款，充分調(diào)動公司員工體驗產(chǎn)品的積極性，讓他們切實體會到產(chǎn)品的好處。這一措施實行兩個月以后，因為有了對產(chǎn)品的切身體會，銷售人員對凈水器產(chǎn)品的信心得到極大的提升，他們在給顧客講產(chǎn)品時，能夠講得很透徹，也很真實，銷量上提升非常明顯。

　　借助既有優(yōu)勢，快速啟動終端銷售。

　　一個新的品類肯定有產(chǎn)品自身的特色，所以，作為代理商需要深入了解產(chǎn)品的特點，找出有針對性的銷售方法。凈水市場還是一個新興市場，很多品牌沒有實力進入終端，多是通過小區(qū)直銷、網(wǎng)絡營銷等進行銷售，所以，重視終端建設的品牌并不是很多。相比其他外資凈水器品牌，如3M、愛惠浦等，雖然他們進入當?shù)厥袌龅臅r間更早，但他們沒有A.O.史密斯這樣強大的終端影響力。因此，王總認為，做好凈水電器的銷售，就要充分利用好自身在零售終端的優(yōu)勢，強化終端建設，快速啟動市場。

　　一方面是在終端陳列、人員培訓等加大投入，另一方面，王總認為，由于大部分消費者對凈水產(chǎn)品都不是很了解，單憑銷售人員講解會過于理論，還是要讓消費者對產(chǎn)品的好處有實際的體驗。為此，王總開發(fā)出一套用于凈水器終端演示的專業(yè)工具，在當?shù)厮械牧闶劢K端都設置了一個免費飲水站。免費飲水站包括進水箱和廢水箱，采用玻璃箱體設計，讓消費者能夠很直觀地看到凈水電器的工作情況及對水的凈化過程，凈化后的水質(zhì)與自來水做比較，同時又將凈水器更換下的濾芯放在水站上方，可以很直觀地看到水質(zhì)中的污染狀況，教育消費者。水站在專賣店中的安裝比較簡單，可直接接入自來水進行展示，在蘇寧、國美這樣的零售賣場中，不具備接自來水的條件，就由銷售人員事先將自來水儲存到進水箱中，通過水泵將水壓入凈水器當中做演示。在賣場中，醒目的免費飲水站，不僅為終端銷售提供了助力，也更加突出了品牌形象，給消費者留下深刻映象。

設于零售終端的免費飲水站

　　發(fā)揮專賣店特點，做好連帶銷售。

　　專賣店是凈水電器非常重要的銷售渠道，而且專賣店與終端賣場的銷售模式不同，終端賣場是多個品牌間的競爭，導購員能夠給顧客介紹產(chǎn)品的時間比較短，銷售人員要在短期內(nèi)講到核心的內(nèi)容。而在專賣店中，產(chǎn)品的展示齊全，銷售人員接待顧客的時間比較長，有充裕的時間為顧客去介紹產(chǎn)品，各種演示也能做得比較到位。并且，專賣店還具備主動營銷的能力，可以走出去做各種各樣推廣活動。例如，王總要求專賣店的員工要在各行業(yè)中廣交朋友，多渠道收集信息，針對裝修用戶做產(chǎn)品的推廣等。

　　A.O.史密斯的專賣店中是全品類產(chǎn)品銷售，當顧客到專賣店購買產(chǎn)品時，銷售人員要有技巧的把所有的產(chǎn)品向消費者進行推薦。但畢竟凈水電器是后增加的品類，為了推動銷售，王總對專賣店的考核機制進行了調(diào)整，要求業(yè)務人員進行連帶銷售。最初的考核任務是每銷售100臺熱水器要有15臺凈水電器的連帶銷售，后來提高到20臺凈水器的連帶銷售?，F(xiàn)在，專賣店中每賣100臺熱水器連帶凈水產(chǎn)品的銷售已經(jīng)超過30多臺。由于A.O.史密斯熱水器在濟南市場的消費者認可度非常高，通過連帶銷售的效果比較好，因此使凈水器的銷量得以快速提升，并且專賣店中凈水電器的消費結構已經(jīng)開始好于零售終端。

　　目前，專賣店中凈水器單機銷售已經(jīng)步入正軌，王總又對專賣店提出新的要求。A.O.史密斯的凈水產(chǎn)品線比較豐富，包括軟水、各種凈水器等，可以極大改善家庭用水狀況。而購買A.O.史密斯熱水器的客戶群相對比較高端，這些客戶都是凈水器優(yōu)質(zhì)的資源。所以，今年王總要進一步發(fā)揮專賣店的優(yōu)勢，在專賣店中設立全屋凈水的體驗中心，做好深度客戶需求挖潛，選擇重點客戶推薦全屋凈水解決方案，從銷售產(chǎn)品向銷售家庭凈水解決方案提升，以進一步推動整體凈水產(chǎn)品的銷售。另外，商用凈水市場也是一個很有潛力的市場，正在作為一個課題在進行專項研究評估。

　　王總認為，從這兩年A.O.史密斯凈水產(chǎn)品的銷售情況來看，從2012年下半年開始，消費者對凈水電器的接受度已經(jīng)明顯提高，代理商可發(fā)展的空間非常大。但前提是要選擇好品牌，代理商還要在本區(qū)域建設好品牌。例如，A.O.史密斯的代理商品牌意識比較強，在區(qū)域市場中也非常重視品牌的建設，所以，在濟南一提起A.O.史密斯，消費者都知道。但品牌優(yōu)勢并不僅僅是知名度，是產(chǎn)品的銷售價格，其背后由很多細節(jié)的支撐，包括對售后服務的跟蹤回訪，對客戶滿意度的要求等，這些都是代理商做好產(chǎn)品銷售的有力支撐點。特別是凈水器這樣的產(chǎn)品，給顧客安裝完之后，只是完成了銷售的過程，服務才剛剛開始。市場中也有一些外資凈水品牌，產(chǎn)品不錯，但后續(xù)的售后服務跟不上。例如，在給顧客安裝完凈水器之后，A.O.史密斯給顧客留的都是工廠售后服務中心的電話。而很多品牌給顧客的都是經(jīng)銷商的售后電話，甚至是個人的手機號碼。如果是高端用戶，肯定會對這樣的品牌產(chǎn)生懷疑。因此，做好凈水電器的銷售，也離不開工廠本身的服務支持，這樣才能夠體現(xiàn)出高端品牌的高品質(zhì)服務。