挖掘凈水器的商用租賃市場

2013-07-03 14:02 來源：《現(xiàn)代家電》作者：朱東梅[ 收藏 ]

　　以哈爾濱市場為例，這里的飲用水水質(zhì)還是不錯(cuò)的，但是管網(wǎng)的二次污染嚴(yán)重是很多哈爾濱家庭沒法避免的。在哈爾濱有四分之一的家庭喝不到自來水廠的水，有一部分家庭的自來水管是上世紀(jì)三十年代的，還有八十年代一些老舊小區(qū)的管網(wǎng)。所以，哈爾濱的凈水市場已經(jīng)開始啟動(dòng)，也是有前景的。

　　以一場新建小區(qū)的團(tuán)購為例。以前某品牌的廚電和凈水產(chǎn)品同時(shí)參加一場團(tuán)購會，廚電產(chǎn)品可以拿到幾十萬元的訂單，凈水器的銷售額只有幾千元。2012年底以來，同樣規(guī)模的團(tuán)購會，凈水器的銷售額已經(jīng)可以達(dá)到兩三萬元，業(yè)績有了幾倍的增長。有人預(yù)測，最晚到2014年，哈爾濱的凈水市場就會有翻天覆地的變化。

　　當(dāng)然，與日常家電產(chǎn)品相比，未來代理商要想做好凈水市場，一定要盡量做好渠道的多元化，以賣場獲得規(guī)模，以細(xì)分市場作為補(bǔ)充獲取利潤。目前凈水器的市場規(guī)模還沒有達(dá)到代理商期待的規(guī)模，要滿足團(tuán)隊(duì)的需求，進(jìn)入賣場是必要的。但是賣場只有規(guī)模，沒有利潤，必定會讓市場進(jìn)入惡性循環(huán)。都知道凈水器市場未來的規(guī)模和前景無限，但是要想發(fā)展，要想等到那一天，代理商還是要想辦法讓自己的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)生存下去。一個(gè)品牌的代理商沒有足夠的實(shí)力去投入市場推廣產(chǎn)品，另一個(gè)品牌也沒有這個(gè)能力，那么整個(gè)市場就進(jìn)入了一個(gè)發(fā)展的遲滯期，更不可能被引爆。

　　凈水產(chǎn)品成為日常的消費(fèi)品，進(jìn)入普通百姓家里之后，超市也將是主渠道。例如，有的品牌使用演示的方式，在大型超市銷售家用櫥下凈水器，單月已經(jīng)達(dá)到四五十臺的銷售量，還一直在上升。這說明，一旦產(chǎn)品進(jìn)入超市，放量是很快的。因此，華商公司下一步也準(zhǔn)備進(jìn)入超市，尤其是在哈爾濱較為強(qiáng)勢的大潤發(fā)等大型賣場。

　　凈水器按照用途可以分為家用凈水器和商用的凈水設(shè)備。家庭因?yàn)槭褂玫乃坑邢?，單位時(shí)間內(nèi)需要處理的水量也較少。而商用凈水設(shè)備一般是指工礦企業(yè)，如啤酒廠，連鎖快餐等，凈水設(shè)備需要處理的水量較大，與家庭用的產(chǎn)品有較大的差異。其實(shí)，在家庭用和商用凈水設(shè)備之間，還有一個(gè)細(xì)分市場，那就是中小型單位、公司類客戶的需求。

　　一般情況下，一些中小企事業(yè)單位大多都使用飲水機(jī)和凈水桶。但是，隨著人們健康意識的提高，桶裝水的質(zhì)量和飲水機(jī)的很多問題都被曝光，很多企事業(yè)單位對凈水器還是有需求的。但是苦于一次的投入較大，只能將就使用飲水機(jī)。因此，中小企事業(yè)單位可以用租賃的方式來運(yùn)作。

　　如果按照每天需要2桶水，以每桶水的價(jià)格在15元計(jì)算，一個(gè)小公司一個(gè)月下來，購買水的費(fèi)用要六百元左右。如果以租賃的形式，將一臺凈水設(shè)備的主機(jī)安裝在主管道，再配合幾臺管線機(jī)分裝到各個(gè)辦公室，每個(gè)月收取租賃費(fèi)300元的話，并簽訂三年的租賃期，大多數(shù)的企業(yè)都是可以接受的。

　　那么，對于凈水器的代理商來說，利潤來自哪里呢?以每個(gè)月的租賃費(fèi)為300元計(jì)算，每年的費(fèi)用為3600元，三年的合同期，一共可以超過一萬元。而整套凈水器的成本在幾千元左右，再扣除其中日常更換的耗材費(fèi)用，這其中之后，商戶還是有一定利潤的。

　　其實(shí)，以這種租賃的方式也是開發(fā)家庭用戶的好方式。如果是普通的純水系統(tǒng)，家庭的月使用費(fèi)在80元的水平，一年下來是1000元，三年下來是3000元。但是采用購買的方式，一個(gè)家庭購買凈水器的費(fèi)用是2000元，三年使用下來的維護(hù)費(fèi)用也需要2000元，那么整個(gè)費(fèi)用就是4000元。而且，很多家庭對于凈水器的不滿意之處就是要不定期地更換濾芯，消費(fèi)者自己又不懂。所以就拖延換濾芯的時(shí)間，最終會導(dǎo)致雖然在使用凈水器，但是并沒有喝到純凈水。

　　如果采取租賃的形式，不需要消費(fèi)者自己提醒，服務(wù)人員就會定期上門主動(dòng)提供服務(wù)。且消費(fèi)者不用擔(dān)心過度服務(wù)等。雖然最終的凈水器不屬于自己，但是租賃的方式比自己購買還省了1000元。也就是花更少的錢，獲得了同樣的使用效果，最終報(bào)廢的機(jī)器是誰的都不重要了。如果是全屋凈水系統(tǒng)，整體的費(fèi)用高，如果采用租賃的方式，消費(fèi)者每個(gè)月花費(fèi)較低的費(fèi)用，卻能夠享受到更高的生活品質(zhì)。

　　租賃的另一個(gè)優(yōu)勢是，一旦這個(gè)客戶選擇了你的品牌，只要服務(wù)好，引導(dǎo)得當(dāng)，用戶的忠誠度非常高，他在選擇更換的時(shí)候，大多數(shù)還會選擇你的產(chǎn)品，成為你的長期用戶，讓你獲得穩(wěn)定的收益。如果這樣的用戶有幾百戶的話，整個(gè)租賃團(tuán)隊(duì)就能獲得穩(wěn)定的發(fā)展。

　　當(dāng)然，開發(fā)租賃市場，也有一些障礙。比如，消費(fèi)者對于租賃模式的認(rèn)可。因此，租賃的本質(zhì)，商品不是消費(fèi)者的，而是商家的。他只有在租賃期的使用權(quán)，對產(chǎn)品沒有所有權(quán)。這是很多中國人不能接受的一個(gè)觀念，也是租賃在中國發(fā)展較為緩慢的一個(gè)理念因素。但這個(gè)也不是不能突破的，需要商家用適合的方式去改變消費(fèi)者，教育消費(fèi)者接受。所以，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)很重要。

　　凈水器的租賃市場無論是在韓國，還是日本都發(fā)展的很好。據(jù)了解，北京一個(gè)租賃家用凈水器的公司，每年的收入已經(jīng)達(dá)到了幾億元的規(guī)模。這說明租賃不是沒有市場，也不是消費(fèi)者不接受，而是看你是否找到了適合的開發(fā)手段。泉匯來認(rèn)真研究了此類產(chǎn)品適用的渠道之后，一改很多品牌以推廣中低端產(chǎn)品占領(lǐng)市場的策略，開發(fā)出中高端產(chǎn)品，并開始在山東等區(qū)域市場做前期的實(shí)驗(yàn)，如果可行的話，會很快在哈爾濱推開。

　　當(dāng)然，操作渠道多元化的時(shí)候，代理商也要有技巧。例如，做電視購物，通過一兩款主打機(jī)型，可以快速獲得銷售量。但是，供給電視購物的產(chǎn)品要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做更換。長期使用一個(gè)型號的產(chǎn)品，不但會很快被競爭對手超越或攻擊，還會讓合作的電視購物不滿意，讓自己失去主動(dòng)性。定期更換新的型號主打電視購物，不但讓競爭對手無法跟進(jìn)，還可以讓消費(fèi)者感到我們的品牌技術(shù)在不斷地提升，你的產(chǎn)品在不斷進(jìn)步。如，華商公司在最初與電視購物合作的時(shí)候就選擇了與競爭對手類似的機(jī)型;幾個(gè)月之后，就更換為第二代產(chǎn)品，不但技術(shù)升級，價(jià)格也有提升，同樣獲得了好的銷售量。