DC供貨與代理制的博弈

　　代理商，是家電供應鏈中一直重要的組成部分，大多數(shù)廚衛(wèi)電器及小家電品牌在各區(qū)域運作的運作都要依靠當?shù)氐拇砩?。這其中，廣東品牌一直是代理制的擁躉。因此，蘇寧云商的規(guī)劃中關于DC供貨的模式一旦執(zhí)行，所有以代理制做分銷的家電品牌都將面臨渠道大地震。

　　在同價的背景下，蘇寧首先提出，只與品牌總部簽署合作協(xié)議，不再使用蘇寧、品牌和代理商的三方協(xié)議模式。這一條款的執(zhí)行證明品牌與蘇寧全面直營的全面推行。其實，針對零售商、品牌和代理商三方協(xié)議的模式，無論是蘇寧還是國美，都曾經(jīng)提出過，希望取消中間環(huán)節(jié)，只與廠家直接合作的想法。在他們看來，區(qū)域代理商在配合品牌營銷的過程中，截留了一部分利潤，直營省去中間環(huán)節(jié)，可以直接提高毛利。但是與小家電品牌的渠道模式顯然還是有很大差異的。

　　在家電零售業(yè)態(tài)發(fā)生重大變革尤其是家電連鎖賣場快速發(fā)展的幾年間，主流廚衛(wèi)小家電品牌都對銷售渠道做了一輪徹底的扁平化。在北京、上海、深圳等核心消費城市，零售賣場數(shù)量多，各類通路豐富。如上海的家電賣場有蘇寧、國美和永樂，總數(shù)量超過300家。家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)等超市的數(shù)量也有上百家之多。為了精耕細作，品牌就按照零售通路布局代理商。但到了二三線城市，因為終端數(shù)量少，品牌一般交給一個代理商運作。如河北的二級城市包括保定，邢臺、邯鄲等，品牌會將這些二級城市交給不同的代理商，負責區(qū)域內(nèi)各大賣場的營銷服務和三四級市場的分銷，因此，品牌在河北的代理商很可能更多。但是在蘇寧云商的框架下，品牌要按照蘇寧DC倉的數(shù)量布局代理商，代理商數(shù)量勢必的減少，也意味著終端工作效率的降低和門店效益的下滑。

　　再以某品牌為例，看看蘇寧云商對該品牌在北京和河北的代理商整合的影響。目前，蘇寧在北京有二個物流中心：一個負責線下門店和北京地區(qū)的一百余家門店配送，另一個是蘇寧易購的倉庫，輻射內(nèi)蒙古、北京、山西和河北四個省份的線上業(yè)務。該品牌在北京有1個代理商對接蘇寧北京區(qū)域的所有線下門店;1個代理商負責對接蘇寧易購輻射的4個省份。

　　在蘇寧云商模式下，北京物流中心的輻射除了北京市，還有臨近的河北廊坊、張家口、保定和承德四個二級城市。因此，該品牌與蘇寧門店物流中心對接的代理商，也將負責北京及廊坊、張家口、保定和承德四個二級城市。要知道保定地處河北中部，與河北最北端的張家口相距至少340公里，代理商的管理能力有限，肯定無法做到精耕細作。另外，這幾個城市的蘇寧門店數(shù)量目前要在200家左右，代理商很難有足夠的資金規(guī)模支撐這200家門店的運營管理等。而在線上，原來線上4個省份的蘇寧易購的代理商就要拆分到各地分屬不同的倉庫。

圖：賣場中品類眾多的小家電產(chǎn)品背后都有代理商的辛苦

　　當然，在資金方面，有的人認為，二級城市的代理商可以組成合資公司，在配送上由一個公司直接面對蘇寧的各個倉庫，而在實際線下的市場營銷管理方面，還是各做各的區(qū)域。這雖然看似是一個緩兵之計，但是并不能從根本上解決問題，更不能達到真正高效的廠商協(xié)同目的。

　　取消代理商或者整合代理商，對于蘇寧來說，省去了很多中間環(huán)節(jié)，但對于廠家來說，區(qū)域的服務工作仍舊需要代理商來執(zhí)行，所以，代理商很可能是該做的還得做，只是多了周折和扯皮的事情。某品牌的總經(jīng)理認為，未來代理商一定只能是服務商，做配送、終端支持等工作，并獲取一定比例的服務費，但是不一定要按照蘇寧的這個規(guī)劃走。只是，蘇寧的這個動作，加快了城市代理商的整合的速度。如以前為了避免同業(yè)競爭，代理商只能做一個品牌的代理商，未來如果只是提供物流服務的話，品牌和是否競爭就不同考慮了。轉(zhuǎn)型后的代理商要考慮的就是專業(yè)和效率。

　　當然，取消代理商之后，還會引起一些“余震”，比如導購員的問題。據(jù)了解，在發(fā)達國家的賣場，營業(yè)員都是賣場自己的，他們同時銷售多個品牌的產(chǎn)品。賣場為了最大程度地節(jié)省人力成本，甚至在終端安裝LED演示屏。消費者可以按照產(chǎn)品的品牌、型號在演示屏上找到產(chǎn)品的所有相關介紹，選擇購買。而一旦賣場實行了自有營業(yè)員，終端勢必更加強勢，品牌對抗終端賣場的最后一道防線也將崩潰。