聚劃算有效促進線上線下融合

　　參加聚劃算活動，產品的選擇非常重要。所以需要對自己的產品類目進行分析，參照數(shù)據(jù)了解在這一個產品類別里，哪些產品更能受到大眾消費者的喜愛，綜合的從產品外觀、產品價格、產品結構來參照，結合本品牌的定位，選擇占盡天時、地利條件，又適合消費者需求的產品參加聚劃算，以便脫穎而出。

　　參與聚劃算，選品很重要。

　　具體到外觀上，大眾化、普通化是大眾消費者可以接受的款式。而在賣點上，產品的功能性和獨特性提煉非常重要。在價格上，產品價格定位需要明確，性價比要高，但也不是越低越好，需參照品牌整體市場的價格來定。如品牌的定位，品牌的張力定價等因素。如華帝的品牌主要定位于2000～3000元的產品，而康寶的品牌適合定位于2000元以內的產品，定價要量力而行。同時，一定要確保產品質量，尤其是產品體驗上，要能讓消費者感受到產品本身的包裝效果。

　　采訪中，康寶的電商負責人楊獻召副總經理告訴記者，聚劃算既可以爆量，也可以推新品，提高消費者對新品的認知度。如果新品經過一次聚劃算活動，銷售還可以，就說明這個品牌對產品的定價和定位把握得比較好。但這款產品以后就不能再參加聚劃算活動，而是要放到店鋪里做流量入口的推薦。如果再用這款產品做聚劃算，會使消費者對產品價格的透明度有進一步的了解，定價高，沒人購買，定價低了，就會傷害老顧客，繼而使消費者對品牌和產品失去信心。

　　對于成熟的產品，一般不要輕易參與聚劃算，因為聚劃算活動就像挖了一個坑，坑周圍的水都會流到這個洼地。如果某個產品，一周的銷量是100～150臺，而參加聚劃算活動，通常需要提前4～5天預熱。這時，如果將所有店鋪的流量都集中在這個點上，其實就相當于將自己品牌在所有平臺的銷量都集中到這個洼地里，其他店的銷售快速下降，淘寶流量的入口沒有了，對品牌的長遠發(fā)展很不 利。將一個月的銷售，集中在一個點去爆發(fā)，其實銷量并沒有太大的增長。因此，做聚劃算活動的原則是不能降低已有的流量優(yōu)勢，從而給競爭品牌機會。

　　據(jù)楊總透露，康寶最早是消毒柜單品類參加聚劃算，后來發(fā)展為煙灶消套餐一起參加，熱水器參加的比較少?？祵氃谔詫氂?家授權專賣店，康寶的天貓旗艦店也由專業(yè)的運營公司運營。按照康寶的規(guī)劃，希望每家店鋪每個月參加兩次聚劃算。但隨著淘寶資源競爭的激烈，目前只有兩家店鋪可以做到這樣的頻次，剩下的3家店鋪只能每個月做一次。

　　對于開放式的網上銷售，專業(yè)性和靈活性非常重要。不懂流程，沒有技巧，同樣的品牌張力，同樣的價格，卻會因為操作者的區(qū)別，得到截然不同的銷量。

　　有流量才有銷量

　　參加聚劃算，流量的吸引非常重要。其中，流量分為站內流量、站外流量，活動前要在店鋪首頁進行產品預熱，從標題優(yōu)化，上下架時間，微博營銷，SNS推廣，店鋪事件性營銷等各種渠道進行推廣和宣傳。同時還要重視店鋪收藏和產品收藏，告訴消費者店鋪在某個時間會進行這樣一場活動，營造店鋪整體的活動氣氛?；顒忧昂突顒又锌头家龊卯a品推薦，提高產品轉換率。也可以借助直通車，鉆展等投入廣告，讓更多的消費者了解店鋪活動。

　　此外，如果產品和品牌在某個時間段的關注度較高，且活動是淘寶認可的活動，淘寶也會給予一定的站內資源支持。如站內信的資源，淘寶給一個月內收藏、搜索這個品類的客戶發(fā)站內信或郵件。因為這些消費者是非常有購買需求的消費者，精準度較高，可以有效拉起流量。如2007年，康寶消毒柜的關注度高，加上在這個產品領域康寶品牌的專業(yè)性，從而享受了這個資源支持，結果第一次活動就銷售了600臺。

　　除了站內的流量，站外流量的獲取也很重要。用EDM(電子郵件營銷)等方式來吸引流量，但是發(fā)出郵件之后，還需要有轉化率，這個就需要在實踐中進行總結。資源獲取上，選擇優(yōu)勢、優(yōu)質的公司很重要。譬如一次聚劃算活動銷售500臺，但是不知道到底是站內達成的銷售，還是站外流量帶來的銷售以及哪個站帶來的流量?？祵毻ㄟ^利用價值相同的不同贈品，區(qū)分流量來源。站內的銷售沒有贈品，站外，如果是A站帶來的客戶，送的贈品是湯鍋;而B站帶來的客戶，則送炒鍋;C站帶來的客戶送刀具等。久而久之，就篩選出了轉化率高的站點。

　　聚劃算活動是品牌進入淘寶的工具，通過聚劃算活動，可以鍛煉團隊的應戰(zhàn)能力。如果一個店鋪每天銷售20～30臺，對團隊來講，單據(jù)的傳送，發(fā)貨的跟進等細節(jié)工作壓力并不大。但聚劃算可以一天之內產生200單以上的銷量，對團隊的工作流程有更高的要求和挑戰(zhàn)。不僅是來自物流和安裝后臺的挑戰(zhàn)，也有來自前臺的挑戰(zhàn)。在前臺，通過與別的店鋪對比分析，可以知道自己的流量和收藏量。而對于后臺的挑戰(zhàn)是硬性的，做不到就是做不到，發(fā)貨和安裝不及時，可能會對店鋪是帶來致命的打擊。

　　除了選擇產品和推廣以外，參加聚劃算活動，對于安裝類產品的配送及安裝服務，該如何解決呢?

　　提前規(guī)劃，將問題扼殺在搖籃中。

　　配送方面，基本上就是通過品牌總部派單，跟著系統(tǒng)的流程流到倉庫，然后按照地址的不同，選擇不同的物流公司。如華帝在廣州、重慶和北京分別設了倉庫，華帝的所有訂單都會派給客戶所屬區(qū)域的倉庫，由三大倉庫負責發(fā)貨。而這三大倉庫的操作方均為華帝指定的，在倉庫管理及物流配送方面有著十幾年的豐富經驗且極具實力的經銷商。

　　更為重要的是，華帝針對聚劃算等活動，會提前做好派單的工作安排。活動前，將熱賣的活動產品提前配送到華帝的三大倉庫，確保派單后能在第一時間發(fā)貨。活動中，安排兩名跟單員專門負責訂單，分時段去審核當日訂單，并在次日早上將前日所有訂單分派給三大倉庫。倉庫在收到訂單當天，會依據(jù)訂單的具體安排完成發(fā)貨。比如：跟單員會在2號早上8點之前將1號的訂單再次復核后分區(qū)域派發(fā)給三大倉庫，倉庫在2號晚上之前安排發(fā)貨。即便是產品出現(xiàn)暫時斷貨，倉庫也會保證在7天內把貨品發(fā)出。

　　在物流配送日益完善的今天，派單配送對于各個品牌來講，已經不是很大的壓力。但安裝服務的解決能力呢?

　　由于地域不同，產品送達的時間也不同，聚劃算結束的三天到七天內，來自全國各地的安裝服務量就上來了。據(jù)了解，很多品牌都出現(xiàn)過400報裝電話打不通的情況。怎么解決呢?據(jù)華帝稱，華帝的產品配送與安裝是分兩步進行的，先由各地倉庫通過物流將產品配送至消費者家中，然后由華帝當?shù)厥酆蠓杖藛T上門安裝。在產品出售前，客服會告知客戶安裝流程和要求，即客戶在收到產品后，提前3～5天致電400電話做安裝預約。華帝售后服務中心會按預約時間安排當?shù)匕惭b人員上門安裝，同時及時跟蹤每個客戶安裝情況直至安裝完畢。當倉庫發(fā)貨后，客服會通過旺旺、電話短信同時告知客戶的貨品發(fā)出情況，并電話提醒客戶貨品簽收事宜、注意事項。產品送達后華帝的服務人員會電話回訪，確認客戶是否已經收到產品，收到產品是否完好，對產品是否滿意等事項。

　　康寶的楊獻召副總經理說，做聚劃算一定要提前做好安排，如增加客服坐席，或者通過其他方式，分出去一些工作流量，如通過固定電話為顧客提供綠色通道，也可以通過網站報裝，并讓信息自動流轉到售后服務平臺上。當然，隨著銷量的擴大，升級品牌售后服務信息系統(tǒng)是最有效的解決方案。其實，參加聚劃算活動，售后安裝的量，分到全國各地，對于各地的經銷商來講，并沒有增加太多。因此，貴在提前做好規(guī)劃。