政府集采 保障房精裝修品牌收益 市場被分流

　　自從國務(wù)院針對中低收入市民推出保障房政策之后，各地政府大力實施保障房的建設(shè)，各大城市每年都不斷有數(shù)量不等的保障房進入市場。對于家電行業(yè)來說，保障房入市無疑會拉動銷售，但是拉動了誰的銷售，怎樣拉動銷售，卻是各有各的說法。

　　某品牌的區(qū)域代理商告訴記者，各地保障房的政策不一樣，有的城市保障房由政府主導(dǎo)配齊所有家電產(chǎn)品。這些家電產(chǎn)品的采購訂單量很大，在招投標的過程中品牌的力量也讓中小品牌失去了保障房招投標集采的機會。

　　該代理商介紹，消費者平時購買家電產(chǎn)品要去賣場逛逛，那些終端形象好，產(chǎn)品好，服務(wù)好，導(dǎo)購員能力強的品牌，都有機會實現(xiàn)銷售?？梢哉f，在賣場中，大多數(shù)品牌都是在一個相對公平的起跑線上，中小品牌也能爭取勝算的機會。但是到了政府招投標的集采項目中，大品牌顯然比中小品牌和區(qū)域品牌的優(yōu)勢更加明顯。有的品牌代表去投標的時候，不但會拿出有價格競爭力的產(chǎn)品投政府部門所好，還會將該品牌在其他區(qū)域參與的項目做展示，對招投標現(xiàn)場有一定的心理暗示或者誤導(dǎo)作用。如某城市的保障房集采招投標過程中，熱水器集采招標文件對于產(chǎn)品的技術(shù)指標給出了非?？量痰南拗?，現(xiàn)場參與招標的品牌一看，滿足這些條件就只有某外資品牌的熱水器。但是招標的價格卻只有該外資品牌產(chǎn)品均價的一半左右。顯然，這個招標是無法實現(xiàn)的，是該項目負責(zé)人不懂行業(yè)，不懂市場的結(jié)果。這種既想要好產(chǎn)品，又想要好價格脫離市場實際的招標項目比比皆是，浪費了很多時間。

　　也有區(qū)域零售商反應(yīng)，政府保障房的集采雖然是面對所有有資質(zhì)的品牌和商戶，但是以品牌主導(dǎo)的投標顯然比零售商更有優(yōu)勢。一般情況下，保障房都是按照品類進行招標，如熱水器、煙灶等品類給出一個打包的集采價格，這時候，能夠同時提供這三類產(chǎn)品的品牌或者商戶就占有了非常強的優(yōu)勢。參與招標的品牌無論是業(yè)務(wù)人員還是代理商都可以與廠家進行協(xié)商，要求廠家給予優(yōu)惠的價格，訂單量大的時候，甚至可以量身定做。但是零售商參與競標的時候，雖然可以提供整體的解決方案，也可以讓廠家配合，但他們與廠家的溝通尤其是服務(wù)方面沒有優(yōu)勢，就會失去保障房的招投標項目。因此，保障房的政府集采對于零售商來說就意味著市場的分流。

　　當(dāng)然，有品牌的區(qū)域經(jīng)理反映，他們的產(chǎn)品在品類中的市場占有率超過了50%，在各個保障房項目的招標中都有一定的收獲。無論是零售商還是代理商參與競標，廠家作為產(chǎn)品的提供者都是最終的受益者。但為了提高產(chǎn)品的中標率，他們會主動采取異業(yè)合作等手段，聯(lián)合他品類一起參與投標，提高中標的勝算。

　　在市場低迷的情況下，無論是廠家還是商家，只有辨清市場的趨勢，主動出擊，才能獲得持續(xù)發(fā)展的機會，也才能在激烈的市場競爭中讓自己始終處于不敗之地。