與B2C合作的代理商:缺乏模式上的突破
早在2008年,京東商城的B2C在家電領(lǐng)域的銷售嶄露頭角。為了迅速做大規(guī)模,京東開出的合作條件非常優(yōu)厚,不但扣點(diǎn)低,結(jié)算周期短,且沒(méi)有任何的營(yíng)銷費(fèi)用,吸引了一些知名品牌的代理商,開始與京東的合作。隨后,亞馬遜按照美國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作模式在北京等大城市大力發(fā)展B2C平臺(tái)的發(fā)展。
此時(shí)與京東合作的品牌代理商B2C業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,可說(shuō)是天時(shí)地利人和。
天時(shí),京東從數(shù)碼類產(chǎn)品轉(zhuǎn)向家電類產(chǎn)品線上銷售之處,最關(guān)注的是大品牌,知名品牌。起初,因?yàn)閺S商都不看好京東,沒(méi)有人敢主動(dòng)合作,京東甚至到處竄貨在網(wǎng)上賣。在有了一定的規(guī)模之后,京東就首先找到品牌在北京的代理商。因?yàn)闂l件優(yōu)厚,且京東確實(shí)有一定的銷售量,所以,即使廠家不同意,代理商也會(huì)自己與之合作。
2008年通過(guò)品類擴(kuò)充銷售超過(guò)10億元,斗爭(zhēng)對(duì)象開始升級(jí)為廠商。因?yàn)槠茐牧藗鹘y(tǒng)的價(jià)格體系,有的廠商曾公開表示不會(huì)供貨給京東。愿意和京東合作的廠家很少,僅有“2%”,還多是小品牌。“大的品牌,根本沒(méi)人跟京東合作,都是找他們的代理商,甚至代理商的二次代理,他們每個(gè)環(huán)節(jié)賺了三四個(gè)百分點(diǎn),我們就沒(méi)有多少利潤(rùn)。”劉強(qiáng)東曾回憶說(shuō)。
地利,主要指的是當(dāng)時(shí)京東和亞馬遜兩大B2C平臺(tái)的物流倉(cāng)都在北京。尤其是京東,因?yàn)樵鲩L(zhǎng)迅速,并要求品牌的產(chǎn)品直接送入北京的倉(cāng)庫(kù),北京的代理商承擔(dān)這一職責(zé)是最合適的。2010年之前,京東商城的物流中心只有北京一個(gè),產(chǎn)品要配送到北京的物流中心之后,再分派到京東在全國(guó)各地的五個(gè)分中心。因此,這一時(shí)期各品牌與京東合作的都是北京代理商。某燃?xì)鉄崴髌放圃诒本┑拇砩桃驗(yàn)榕c京東的合作,每年的業(yè)績(jī)都在億元左右,其中京東占了一半。而京東的產(chǎn)品通過(guò)自己的物流銷售到了全國(guó)各地,引起了品牌在當(dāng)?shù)卮砩痰牟粷M。但是,因?yàn)榫〇|的合作流程是這樣規(guī)定的,品牌也只能這樣做。2012年,隨著京東物流中心的增多以及供貨流程的改變,京東接受品牌產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)達(dá)到了五個(gè)。這意味著處于這五個(gè)倉(cāng)庫(kù)的代理商也可以直接與京東合作。
人和,盡管京東的很多線上營(yíng)銷都是由京東自己的市場(chǎng)部門規(guī)劃和運(yùn)作的,代理商起到作用不大,但是合作雙方的客情關(guān)系以及退換貨等仍然需要代理商來(lái)處理,北京代理商無(wú)疑占盡了地主的優(yōu)勢(shì)。
北京某品牌代理商早在2008年就成立了專門的項(xiàng)目部,負(fù)責(zé)與京東商城的對(duì)接,包括促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào),單品的規(guī)劃等等。而現(xiàn)在的鳥巢附近京東總部附近,成了電商公司的聚集地。眾多與京東合作,或者是只在京東上有業(yè)務(wù)的商貿(mào)公司都在這里安營(yíng)扎寨,主要就是因?yàn)榕c京東近一些,溝通暢通一些。
但是,依靠京東、亞馬遜這樣B2C平臺(tái)成長(zhǎng)的電商,原則上其并沒(méi)有自己體驗(yàn)在網(wǎng)上運(yùn)營(yíng),最大的職能還是退換貨等。因此,他們與傳統(tǒng)的代理商區(qū)別并不是很大。此類代理商雖已向電商轉(zhuǎn)型,只是步子較為保守,模式?jīng)]有突破。而且,這些代理商往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)線下業(yè)務(wù),運(yùn)營(yíng)模式也類似。
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