縣級市場專營店的建設(shè)和管理

　　目前，來自百得專營店渠道的增長占百得廚衛(wèi)整體增長的20~30%，那么，百得建設(shè)專營店的經(jīng)驗是什么呢?本刊記者就此問題采訪了百得廚衛(wèi)的銷售經(jīng)理朱小龍。朱經(jīng)理告訴記者，百得廚衛(wèi)以專營店為立足點，做強二級市場，向上延伸一級市場，向下做透三四級市場，輻射縣鄉(xiāng)市場，做品牌宣傳推廣。

　　為什么要以建設(shè)專營店為立足點？

　　在二三四級市場，能夠真正品牌化操作的企業(yè)還比較少。尤其是在三四級市場，消費者對產(chǎn)品的價位和外觀，仍然是處于引導期。目前，在三四級市場，還沒有絕對的品牌，三四級市場所謂的品牌力，更多的是店老板個人的影響力和品牌力，店老板推什么品牌，消費者就認什么品牌。如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，也都是找老板，而不是打315。

　　二三四級市場消費者消費潛力巨大，品牌力不夠集中，因此，三四級市場有很大的空間和潛力。百得廚衛(wèi)通過建設(shè)專營店才能更好的樹立形象，規(guī)范服務(wù)標準，為消費者提供差異化和高性價比的產(chǎn)品，提升品牌口碑和美譽度。

　　如何扶持專營店的成長？

　　執(zhí)行力是關(guān)鍵，關(guān)鍵點落實有三處：

　　第一、VI形象識別統(tǒng)一，標準裝修，標準陳列，嚴格按照“百得廚衛(wèi)空間識別系統(tǒng)”的規(guī)范操作;

　　第二、特色產(chǎn)品及服務(wù)差異化;目前很多經(jīng)銷商覺得生意難做的重要原因之一就是產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴重，直接導致低價惡性竟爭，沒有利潤空間，沒有向消費者提供良好服務(wù)，降低了口碑和美譽度，店鋪自然失去生命力;百得通過研發(fā)的頂側(cè)雙吸煙機、導煙板自動伸縮煙機、4D智弧灶專利技術(shù)、一級能效冷凝熱水器等適合消費者使用的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，并推出一系列全國大型活動，回饋消費者，如“側(cè)吸煙機給力價998元”、“試用33天不滿意全額退款”、區(qū)域產(chǎn)品定制等實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為消費者提供品質(zhì)生活;

　　第三、專營店銷量提升解決方案;專營店老板在經(jīng)營良性后考慮更多的不僅僅是利潤而是更長遠的發(fā)展;如何幫助他從建店起一年內(nèi)零售額過50萬，第二年過150萬，第三年過300萬是我們一直以來研究的課題;為此百得也形成了自己獨有三套扶持方案，并在全國試點成功復制推廣。

　　對專營店要有整套的支持方案

　　目前，百得的專營店都是由經(jīng)銷商去開的，對專營店的扶持是綜合性的。在專營店建設(shè)上，百得聘請專業(yè)品牌公司進行形象提升，建立了統(tǒng)一的標準。在管理上，百得對專營店的建設(shè)和發(fā)展有整套的推進方案。

　　據(jù)百得廚衛(wèi)銷售經(jīng)理朱小龍表示，通常一個專營店的年銷售額在30萬元以上，才能確保其生存。以及到如何讓一個專營店從30萬元，再到100萬元、200萬元、300萬元或更高，百得廚衛(wèi)都有相應的推廣方案。作為專營店店主，只要個人精力跟得上，不過于分散，按照百得廚衛(wèi)的方案去執(zhí)行，通常都會走上成功。

　　早在8年前，百得開始針對三四級市場做戰(zhàn)略性調(diào)研，近幾年來，將理論變?yōu)閷嶋H，從實戰(zhàn)中得出經(jīng)驗，成就了許多單縣銷量過200萬的案例。未來，專營店就是一個復制的過程，百得專營店近兩年建設(shè)比較順暢，推行得比較快。2013年上半年，百得就在全國建立了150家專營店，到目前為止，百得總計有超過八百家專營店。未來，百得將有步驟的推進專營店的建設(shè)。