品牌商持續(xù)重視與區(qū)域零售商的合作

　　2013年下半年，廠家進入了制定明年戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵時期。對于絕大多數(shù)品牌商來講，越來越感覺到與KA渠道合作的壓力倍增。

　　品牌廠家渠道政策的調(diào)整

　　曾經(jīng)一度，為了爭奪終端霸主的地位，大連鎖家電賣場開始了猛烈的跑馬圈地，在全國各大城市建立門店。而在市場格局變革當中，全國連鎖的規(guī)模化也為廠家的銷售和品牌宣傳起到了不可忽視的作用。當二者各得其所時，合作一直保持著良性向前的發(fā)展。而隨著門店規(guī)模的擴大、費用的持續(xù)增加加上電商渠道的沖擊，廠家愈來愈感覺到投入與產(chǎn)出的比例失衡。

　　而對終端費用感覺入不敷出的，或者對這些感觸最深的還有處于廠家和商家之間的夾心層——代理商群。無論是廠家與之簽訂大盤，還是代理商以個體合作，連年增長的費用已將利潤空間一再壓縮。尤其是電商的興起，使的線上銷售受到嚴重沖擊，面對這樣的壓力，代理商也不再保持沉默。傳遞到廠家，依靠代理商精耕市場的品牌商也感覺到了坐立不安。未來策略的調(diào)整并非水到渠成，而是勢在必行。

　　于是，在制定明年發(fā)展策略時，更多的廠家透露將縮減對KA的投入，保持投入和產(chǎn)出的平衡，變被動為主動，將渠道分流，采取多元化的方式操作市場，例如，專賣店、嘗試或深化與開放平臺合作，而線下的終端零售的方向?qū)⒗^續(xù)保持與區(qū)域零售商的緊密合作。

　　大連鎖自身的調(diào)整

　　縱觀今年大連鎖的動作，均納入2013年，國美的連續(xù)動作引起業(yè)界持續(xù)關(guān)注，先是關(guān)閉了香港的6家門店，后對電商業(yè)務(wù)進行改革，“關(guān)店”、“裁員”成為其戰(zhàn)略的關(guān)鍵詞，而其給出的官方說法是實行“門店優(yōu)化”和“內(nèi)部優(yōu)化”，也反映出其以“節(jié)流”為發(fā)展的主線。

　　2012年蘇寧已經(jīng)關(guān)掉了100多家門店，2013年，停止實體店的擴張并大規(guī)?？s減不經(jīng)濟的門店。

　　這一切，都折射出全國連鎖門店面臨著線下發(fā)展的瓶頸，于是出現(xiàn)了商業(yè)地產(chǎn)和零售兩手并重的發(fā)展局面。在零售門店縮減和有效門店銷量降低的情形下，費用的居高不下成為廠家的一塊“心病”，不得不做出改變。

　　區(qū)域零售商的發(fā)展壯大

　　在這種形勢下，區(qū)域家電連鎖作為主角被重新請到了舞臺。在全國大連鎖高歌猛進的進程中，很多區(qū)域性的家電賣場被迫撤出。與此同時依然有很多家電賣場在這種殘酷的競爭中通過自身的調(diào)整和努力，依然占據(jù)著當?shù)丶译娏闶凼袌龅凝堫^地位。這些零售商家依托在本地多年的信譽積累，通過內(nèi)部組織架構(gòu)的調(diào)整、營銷模式的改變、賣場形象的升級等綜合方式提升自己的綜合競爭力，面對大連鎖的強勢攻擊，在與品牌廠商合作過程中，在方式上更靈活變通、在合作中更快速高效、在合作費用上扣點更低作為強有力的競爭方式。在第一輪的比拼中凸顯了自己的實力。例如，長沙通程、武漢工貿(mào)、銀川東橋、揚州匯銀、安徽百大、長春歐亞、蘭州國芳電器，等等。一大批優(yōu)秀的區(qū)域零售商通過自身的努力，贏得了品牌廠商的信任和認可。

　　隨著零售格局的變化，持續(xù)與區(qū)域零售企業(yè)合作被納入了廠家戰(zhàn)略規(guī)劃的重點，無論是外資品牌還是國產(chǎn)企業(yè)，在操作國內(nèi)市場時，都將這些地方企業(yè)列入重點合作對象，這種傾向越來越明顯，無論是零售商俱樂部、研討會、還是廠家的新品發(fā)布會、洽談會，等等區(qū)域零售商都成為品牌商的座上賓，得到足夠的重視和尊重。