電商是傳統(tǒng)代理商的一把手工程

　　近日，由北京《現(xiàn)代家電》雜志社舉辦的中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)上，原天貓電器城商家成長(zhǎng)專(zhuān)家子道在分享了天貓店鋪運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)之后，與多位代理商就電商傳統(tǒng)代理商的電商思路問(wèn)題做了探討。

　　某品牌的天貓專(zhuān)賣(mài)店商戶提出了自己的焦慮。原來(lái)，該品牌目前的天貓旗艦店有專(zhuān)業(yè)的代運(yùn)營(yíng)公司運(yùn)作，另有6家專(zhuān)賣(mài)店，絕大多數(shù)都是傳統(tǒng)代理商運(yùn)營(yíng)的。這7家店鋪在運(yùn)作的過(guò)程中首先就是競(jìng)爭(zhēng)者。例如，一臺(tái)進(jìn)價(jià)270元的商品，廠家要求各網(wǎng)店的零售價(jià)為330元。但有的專(zhuān)賣(mài)店為了盡快清理庫(kù)存，促銷(xiāo)時(shí)的商品價(jià)格降到了299元。其他店鋪也聞風(fēng)而動(dòng)，用269元的價(jià)格促銷(xiāo)。于是乎，該產(chǎn)品在網(wǎng)上的價(jià)格徹底亂了。廠家開(kāi)始控制價(jià)格。

　　對(duì)于這種現(xiàn)象，子道認(rèn)為，這完全是品牌電商價(jià)格管理的問(wèn)題。避免網(wǎng)絡(luò)亂價(jià)，最好的辦法是產(chǎn)品的專(zhuān)供，即為不同的代理商、不同的店鋪提供專(zhuān)供機(jī)型，條件是這個(gè)機(jī)型要有一定的量。反過(guò)來(lái)，要想獲得品牌提供的專(zhuān)供機(jī)型，店鋪就要有足夠的銷(xiāo)售規(guī)模。

　　某代理商2011年獲得了品牌的授權(quán)之后在天貓開(kāi)了品牌專(zhuān)賣(mài)店，并在當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額一百余萬(wàn)元。2012年，基本掌握天貓運(yùn)營(yíng)手法之后，該店鋪的天貓品牌專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售額超過(guò)300萬(wàn)元。截止2013年10月，該店鋪的業(yè)績(jī)超過(guò)了1200萬(wàn)元。這樣的業(yè)績(jī)表讓老板頗感欣慰。因?yàn)椋摴倦娚滩块T(mén)的負(fù)責(zé)人是老板的兒子。該公司這一做法得到了子道的認(rèn)可，傳統(tǒng)代理商做電商一定是一把手工程，老板自己親自負(fù)責(zé)或者接班人直接管理，都是必要的。但是，這樣的業(yè)績(jī)?cè)谛〖译娦袠I(yè)并不具備真正的優(yōu)勢(shì)，如果做成本核算，很可能也是虧損的。因此，店鋪在經(jīng)營(yíng)上一定要盡可能地使用專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。在專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，提高店鋪的規(guī)模，最終實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道向線上成功的轉(zhuǎn)型。