電商是傳統(tǒng)代理商的一把手工程

　　近日，由北京《現(xiàn)代家電》雜志社舉辦的中國家電營銷年會上，原天貓電器城商家成長專家子道在分享了天貓店鋪運營的經(jīng)驗之后，與多位代理商就電商傳統(tǒng)代理商的電商思路問題做了探討。

　　某品牌的天貓專賣店商戶提出了自己的焦慮。原來，該品牌目前的天貓旗艦店有專業(yè)的代運營公司運作，另有6家專賣店，絕大多數(shù)都是傳統(tǒng)代理商運營的。這7家店鋪在運作的過程中首先就是競爭者。例如，一臺進(jìn)價270元的商品，廠家要求各網(wǎng)店的零售價為330元。但有的專賣店為了盡快清理庫存，促銷時的商品價格降到了299元。其他店鋪也聞風(fēng)而動，用269元的價格促銷。于是乎，該產(chǎn)品在網(wǎng)上的價格徹底亂了。廠家開始控制價格。

　　對于這種現(xiàn)象，子道認(rèn)為，這完全是品牌電商價格管理的問題。避免網(wǎng)絡(luò)亂價，最好的辦法是產(chǎn)品的專供，即為不同的代理商、不同的店鋪提供專供機(jī)型，條件是這個機(jī)型要有一定的量。反過來，要想獲得品牌提供的專供機(jī)型，店鋪就要有足夠的銷售規(guī)模。

　　某代理商2011年獲得了品牌的授權(quán)之后在天貓開了品牌專賣店，并在當(dāng)年實現(xiàn)銷售額一百余萬元。2012年，基本掌握天貓運營手法之后，該店鋪的天貓品牌專賣店銷售額超過300萬元。截止2013年10月，該店鋪的業(yè)績超過了1200萬元。這樣的業(yè)績表讓老板頗感欣慰。因為，該公司電商部門的負(fù)責(zé)人是老板的兒子。該公司這一做法得到了子道的認(rèn)可，傳統(tǒng)代理商做電商一定是一把手工程，老板自己親自負(fù)責(zé)或者接班人直接管理，都是必要的。但是，這樣的業(yè)績在小家電行業(yè)并不具備真正的優(yōu)勢，如果做成本核算，很可能也是虧損的。因此，店鋪在經(jīng)營上一定要盡可能地使用專業(yè)化的團(tuán)隊。在專業(yè)化團(tuán)隊的帶領(lǐng)下，提高店鋪的規(guī)模，最終實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道向線上成功的轉(zhuǎn)型。