連鎖賣場調(diào)整帶動品牌渠道優(yōu)化

　　近日，某品牌的福建代理商正在為賣場的合作而焦慮。原來，該公司作為某品牌與沃爾瑪合作的供貨商之一，為品牌在福建地區(qū)的沃爾瑪配送。去年以來，沃爾瑪提出對供貨商做整合，并試圖通過減少供應商的數(shù)量來提高運營管理的效率。這一做法無疑讓各品牌為沃爾瑪提供配送等服務的供貨商展開了競爭。

　　據(jù)了解，2012年底起，以沃爾瑪為代表的外資連鎖超市營銷模式的調(diào)整，不但影響著傳統(tǒng)渠道的發(fā)展，也對促進品牌渠道優(yōu)化的進程。

　　與此同時，地處各大城市的區(qū)域代理商已經(jīng)從前幾年完全被動狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橛辛顺醪降脑捳Z權。專業(yè)人士分析認為，在品牌和零售賣場雙重競爭的帶動下，很多大城市的優(yōu)質(zhì)代理商已經(jīng)成為區(qū)域內(nèi)的稀缺資源。他們不但具有資金實力，掌握優(yōu)質(zhì)的品牌，還組建了有競爭力的團隊，熟知終端的運營規(guī)律。在連鎖賣場與品牌的合作中，一方面賣場希望更多地與廠家直接合作，另一方面，廠家的管理能力又跟不上，尤其是對于不同市場的賣場銷售狀況和消費習慣熟悉度不夠，造成了單品選擇、供貨環(huán)節(jié)管理上又與賣場脫節(jié)，給賣場的采銷帶來了一些不便。例如，有的單品明明供貨商倉庫里有貨，總部的系統(tǒng)卻顯示沒貨。這完全是因為管理的脫節(jié)造成的銷售損失。另外，品牌總部與賣場簽訂的集采合同等也是對供貨商的傷害，最終影響品牌整體的價格體系。

　　因此，區(qū)域強勢代理商認為品牌應該減少對于區(qū)域市場采銷等市場細節(jié)的管理，讓代理商更多地參與市場運作。甚至盡量不與連鎖賣場簽訂大盤協(xié)議，讓代理商與賣場簽訂區(qū)域合作，可能獲得更好的條件。另外，供貨商認為，在物流和倉儲效率逐步提高的情況下，品牌應該優(yōu)化供貨商體系，進而提高渠道的運營效率和品牌的市場占有率。