桂友何文:做區(qū)域優(yōu)質(zhì)資源的整合者
新時期代理商在市場中的作用
一個代理商除了起到資金、物流、售后服務等作用外,還應是區(qū)域市場的開拓者。代理商應該作為制造商的銷售觸手,在網(wǎng)點覆蓋率、覆蓋密度、單點質(zhì)量等方面,扎扎實實的做到最大、最優(yōu)扁平化操作市場,能直接服務到最小最遠的客戶。代理商要成為品牌市場營銷策略最堅定的執(zhí)行者。在營銷意圖的實現(xiàn)過程中,代理商更了解市場,調(diào)配資源的能力、效率更高。代理商還要成為品牌的忠實擁護者。品牌是代理商生存和發(fā)展的根本所在,是代理商的利潤源泉,品牌與代理商是一種榮辱與共的關系。每一個代理商都應該時刻保持對代理品牌足夠的忠誠度。
只有借助扎根于區(qū)域的代理商,品牌才能夠?qū)崿F(xiàn)細分市場的需求,把統(tǒng)一性的產(chǎn)品、營銷理念以差異化的形式推銷給不同的客戶和消費者,以較低的成本實現(xiàn)最大化的銷售。要將網(wǎng)點的寬度和深度做透,做精細。再偏遠的地方都能夠找到我們的產(chǎn)品,都能夠享受到我們提供的增值服務。而一些代理商拿到品牌的代理權之后,再去找二批、三批,這樣的代理商最終還是被品牌扁平掉的。所以,代理商一直是供應鏈中不可或缺的一部分,優(yōu)秀的代理商的更是品牌夢寐以求的合作伙伴。
目前看,區(qū)域市場中有優(yōu)質(zhì)資源包括市場資源,主要是區(qū)域內(nèi)的品牌資源和通路資源;內(nèi)部資源,主要指代理商公司形成的規(guī)范的制度、完善的流程、科學的機制、高效的團隊、充足的資金。社會資源,包括良好的政府關系,多樣化的融資渠道和各行各業(yè)的人脈等。
三、代理商高效整合區(qū)域資源
代理商公司內(nèi)部資源的整合
?、儆昧己玫慕?jīng)營機制與激勵措施來打造高效忠誠的銷售團隊(合作伙伴、團隊分紅、股東分紅、階段獎勵等)廣西桂友公司有六個分公司,這些團隊里的人都是與公司合作多年的合作伙伴。各分公司總經(jīng)理在公司中都不同比例的參了股,我們之間既是上下級領導,也是合作伙伴關系。
?、?建立公開透明、規(guī)范清晰的運營管理機制。包括制度管人、流程理事、預算控制。例如圍繞銷量與毛利、費用、應收與庫存進行預測與管控,每月通過財務報表出各預算指標的達成情況,如發(fā)現(xiàn)超預算或不達預算進度的,則要馬上分析研究出措施。如庫存管控,就包括庫齡、非良品的管控指標:超出120天的庫齡占比超20%則要收取貶值提留款,下降再返回,因此以達到各品牌正常比例的庫存與良好結構,就必須在進貨時充分分析銷售數(shù)據(jù)準確訂貨,在入倉后就要時時關注消化速度,滯后要安排主推。要讓庫存的樣機占比不超過5%,也要源頭控制,制度中就規(guī)定了須就地消化不可退,誰退則此業(yè)務就負責消化,超時負激勵,因此各部門經(jīng)常組織各種形式的樣機特賣會。
?、畚幕郏壕褪峭ㄟ^一系列的工作,讓員工對企業(yè)有歸屬感。
④培訓提升:培訓對于企業(yè)來說是投入,對于員工來說是一種間接收入,那些有進步的員工非常注重公司給予的培訓。桂友公司5年以上的員工已經(jīng)超過40%,持續(xù)的培訓讓很多員工愿意堅持在桂友公司。
?、菪匠昙睿阂寙T工感覺到自己的努力有回報,與同行業(yè)相比,他的待遇在不斷地增長,是最好的。
作為代理商就是要通過自己的聰明才智與管理流程在內(nèi)部整合團隊、資金、產(chǎn)品、倉儲配送、渠道網(wǎng)絡這五個基本資源,以實現(xiàn)對網(wǎng)絡的精細化管控、對營銷推廣的個性化體現(xiàn)、對售前售后的細致與專業(yè)化服務,對市場信息的及時反映與回饋等。
1、 整合市場資源
代理商對于品牌資源的整合,主要是品牌、品類的相互補充,在銷售上能兼顧各種消費需求,在營銷推廣上能優(yōu)勢互補,在運營上能進行人力、物力整合,提升整體競爭力和服務能力。在市場上以整體形象和規(guī)模優(yōu)勢出現(xiàn),最終給予各品牌應有的業(yè)績回報。品牌之間要協(xié)調(diào)發(fā)展,不要人為地對品牌劃分等級,為所有的品牌提供統(tǒng)一的銷售平臺和銷售服務。不會為了突出某一品牌而削弱其它品牌應獲得的銷售服務。
A、代理商對于通路資源的整合,主要是要實現(xiàn)品牌與品類要相互整合,人力物力相互整合,既專業(yè)又合作,達到快速開拓市場,迅速上貨的目的。
B、終端談判力整合:在賣場中可以拿到最好的位置,在財務結算上也有較強的優(yōu)勢。
C、促銷整合:不同品類商品聯(lián)合促銷。桂友公司既有萬和華帝這樣的煙灶類廚電產(chǎn)品,也有蘇泊爾、奔騰這樣的生活小家電,還有兩季品牌艾美特。在不同時段的促銷,都能夠有很好的概念和商品組合。
D、上下游資源的終極整合:桂友公司有幸在艾美特時成艾美特的股東。同時,桂友公司還控股了美的空調(diào)廣西銷售公司;參股柳州尚龍電器和金城電器合作,增強了市場能力與主動性。其中,柳州尚龍電器在柳州地區(qū)的縣城已經(jīng)開了三家門店,2014年下半年還將繼續(xù)在瀘州等地開店。對于下游零售渠道的滲透,將使得桂友公司對于上游資源更具吸引力。
2、 整合社會資源:
如維護良好的政府關系,整合多樣化的融金渠道,降低融資成本,采取擔保、質(zhì)押、信用等要組合運用,我們以信用為控股的零售店擔保,零售店用不完的現(xiàn)金流再反借回來。
代理商有其存在的先天價值,但只有優(yōu)質(zhì)的代理商才能將這種先天價值發(fā)揮到最大,才有成為制造商、零售商核心伙伴的權利,自身也才能升華為一種珍稀資源。都知道代理商很辛苦,但是,這是我們的使命。無論市場如何變化,代理商都有自己不可替代的作用。代理商具有核心優(yōu)勢和競爭力,只要我們順應市場的變化,與時俱進,相信代理商的道路是光明的。
網(wǎng)站編輯:朱東梅
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