市場(chǎng)重整——濟(jì)南M品牌熱水器鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)百日涅槃?dòng)洠ㄉ希?/h1>
5月13日，濟(jì)南提口路天發(fā)舜大酒店二樓會(huì)議室，燈火通明，李峰正站在演講臺(tái)前，正在講述M品牌熱水器產(chǎn)品濟(jì)南鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)百日涅槃的故事，講臺(tái)下面是來(lái)自全國(guó)五十個(gè)分部的分中心負(fù)責(zé)人，個(gè)個(gè)都是久經(jīng)殺場(chǎng)的營(yíng)銷精英，但還是被幻燈片上的內(nèi)容深深震驚。
一個(gè)月驅(qū)車一萬(wàn)公里，堪比其它人一年的行程，走遍山東鄉(xiāng)鎮(zhèn);
收入超萬(wàn)，代理商業(yè)務(wù)員只要肯干，平均收入12600元，這不可想象;
五個(gè)賣場(chǎng)，五張不同角度的照片，但出樣相同、產(chǎn)品擺放位置相同、物料相同、贈(zèng)品相同，看上去就像是同一家賣場(chǎng)，看得眾人口瞪目呆……
當(dāng)然，收獲時(shí)也是碩果磊磊：
九十天，布局56家七米旗艦終端，74家五米縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，302家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn);
鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售數(shù)據(jù)，3月份環(huán)比增長(zhǎng)345.8%，4月份環(huán)比增長(zhǎng)149.5%;
平均提貨單價(jià)由去年同期的610元，主要以特價(jià)機(jī)完成任務(wù)，到5月份平均單價(jià)659元，整整提高了50元，依靠市場(chǎng)開拓與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善完成任務(wù)，全年任務(wù)完成率6月底已達(dá)70%，遙遙領(lǐng)先……
成績(jī)的背后，只有李峰及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才知道付出了很多。去年總部十一終端大檢查，山東市場(chǎng)綜合評(píng)價(jià)為差，李峰被降級(jí)處理，由經(jīng)理降為副經(jīng)理。窮則變，變則通，通則久。李峰知道2013年必須打一個(gè)“翻身仗”，要不然就要卷鋪蓋走人了。
今年年初，李峰將團(tuán)隊(duì)四人召集在一起，花了整整十天的時(shí)間，走訪濟(jì)南、濰坊、臨沂、濟(jì)寧等市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)慘不忍睹，百?gòu)U待興。市場(chǎng)空白多，專賣店、太陽(yáng)能店、五金水暖電覆蓋率不足30%;排面小，三米專柜已經(jīng)算是較大專柜了;老品多，兩米專柜掛了四款已經(jīng)下市的老品，即使銷售了也缺貨;物料不全，2010年的折頁(yè)、臺(tái)卡等物料還在使用;價(jià)格不統(tǒng)一，一個(gè)客戶有四套價(jià)格體系，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)價(jià)格;業(yè)務(wù)一盤散沙，反正提成都是一個(gè)點(diǎn)，高端機(jī)不好推，就直接主推特價(jià)機(jī)，到最后客戶就只賣一兩款特價(jià)機(jī)型;代理商也有不滿，規(guī)模做大了，但是錢賺少了。
怎么辦?市場(chǎng)走訪完畢之后，李峰心中有了一個(gè)大致的市場(chǎng)節(jié)奏，再召集團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴之后，總結(jié)出三個(gè)要點(diǎn)成了李峰以后操作的主要方向：出樣決定生死，主推決定利潤(rùn)，流速?zèng)Q定規(guī)模。
接下來(lái)開拓網(wǎng)點(diǎn)與產(chǎn)品主推是把握所有代理商的市場(chǎng)節(jié)奏關(guān)鍵。李峰將各種標(biāo)準(zhǔn)(專柜、出樣、形象、價(jià)格、贈(zèng)品與培訓(xùn)等)與責(zé)任制(包括開拓網(wǎng)點(diǎn)與主推產(chǎn)品)落實(shí)，開拓網(wǎng)點(diǎn)與產(chǎn)品主推的任務(wù)分解到代理商，代理商分解到業(yè)務(wù)。接著迅速召開啟動(dòng)大會(huì)。這是一個(gè)全體代理商的行動(dòng)，是全體業(yè)務(wù)人員共同開啟的節(jié)奏，出師必須有名才能事達(dá)。李峰想起過(guò)去公司組織的“藍(lán)色根據(jù)地”、“天下大同”、“建櫥風(fēng)暴”等，那么這次開拓行動(dòng)就叫“百日涅槃”行動(dòng)。因?yàn)槭袌?chǎng)要涅槃，重整旗鼓;團(tuán)隊(duì)也要涅槃，重整山河;李峰自己也要涅槃，重拾激情。
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