專賣店，還是家電賣場？如何選

　　三四級(jí)市場有自身的特點(diǎn)。開拓三四級(jí)市場之所以慢,就是這些特點(diǎn)在起阻礙作用.如何利用這些特點(diǎn),將這些阻礙變成優(yōu)勢,需要我們一步步走。在三四級(jí)市場開拓時(shí)，我們選擇專賣店，還是家電賣場?這是個(gè)關(guān)鍵問題。我在海南是這樣做的：

　　海口市新華南一條街，是?？谑?0年代末到2005年，是最旺的一條街，可以說是海南最為知名的家電零售批發(fā)一條街?，F(xiàn)在來看，這里有多重家電渠道開發(fā)模式，比如有信興、美都、國美等家電賣場，老板、康寶、沁園、華帝等品牌專賣店，亞蒙小鴨等雜貨家電批發(fā)?，F(xiàn)在零售是以信興、美都、國美這些家電賣場為主力，品牌專賣店多用于展示與銷售，而雜貨家電門店多是以雜牌不知名品牌批發(fā)為主。

　　那么，在三四級(jí)市場的家電一條街上，應(yīng)該選擇何種渠道形式呢?作者的觀察是：進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娰u場為主，專賣店與進(jìn)駐全國連鎖家電賣場為補(bǔ)充的渠道模式。可以說，當(dāng)?shù)丶译娰u場因?yàn)樽饨鸬?、操作靈活、根植于當(dāng)?shù)氐脑?，其店面面積，人員配備，銷售金額來說，都不弱于國美蘇寧等當(dāng)?shù)剡B鎖賣場，甚至，有當(dāng)?shù)刭u場能夠?qū)捞K寧打敗的情況出現(xiàn)。一直以來，海爾電熱水器在一二線市場，都是以進(jìn)駐國美蘇寧或開設(shè)專賣店為主。但是，在三四市場，海爾電熱水器改變了這個(gè)市場策略，除了自己開設(shè)專賣店之外，還選擇當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢的家電賣場進(jìn)行合作。比如，在澄邁市場，海爾自己開設(shè)了專賣店，包括多個(gè)品類，電視冰箱洗衣機(jī)廚衛(wèi)電器等。2013年1月，海爾電熱水器選擇澄邁百貨進(jìn)行合作，建設(shè)了六米專柜進(jìn)行出樣，因?yàn)?，海爾專賣店地位位置較偏，而當(dāng)?shù)丶译娰u場地位位置優(yōu)，人流量大，銷售量大。

　　如果你的產(chǎn)品處于夾心層，品牌雖不如幾家一線品牌壟斷市場，但又比二線品牌知名度更高。比如美的洗衣機(jī)、美的冰箱，雖然比不上海爾小天鵝洗衣機(jī)，海爾容聲冰箱那么強(qiáng)勢，但也算是一線品牌，在選擇家電賣場合作時(shí)，可以根據(jù)市場大小選擇一家或多家進(jìn)行合作，可以考慮在產(chǎn)品上進(jìn)行適當(dāng)差異化處理，選擇較為暢銷的兩款或三款機(jī)型，或外觀不同，或功能不同，進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔，消費(fèi)者不便進(jìn)行對(duì)比，“賣得起價(jià)格”，保持家電賣場的利潤。

海口市新華南家電一條街