開拓三四級(jí)市場還需要二批嗎?
我開拓海南三四級(jí)市場,不光要考慮專賣店、賣場這些終端,二批客戶也需要考慮。雖然二批客戶的作用也越來越小了,但不得不說,在某種程度上,二批客戶還是有存在的必要,甚至可以說作用還不小?,F(xiàn)階段,二批客戶的作用主要是物流倉庫與資金提供,如果這個(gè)二批客戶還對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鼍哂姓瓶亓Φ脑?,那么他的作用更加明顯。
美的廚衛(wèi)電器在三亞有一家二批客戶—榮發(fā)電器,該二批客戶在三亞沉淀二十年,有四家門店,而且還有專門的業(yè)務(wù)開拓維持市場。因此,美的空調(diào),美的小家電選擇其作為三亞地區(qū)的二批客戶,三亞市所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶都是從榮發(fā)電器進(jìn)貨,因此,他的作用不僅僅是倉庫淡季“蓄水”,旺季資金提供,還有市場客戶關(guān)系維持的功能。
往往由于一級(jí)代理商物流業(yè)務(wù)覆蓋能力有限,不得不依托于二批客戶的物流及業(yè)務(wù)開拓功能。比如在澄邁市場,澄邁有13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),地位范圍寬,每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一個(gè)客戶,每個(gè)客戶在淡季時(shí)每次需求都是五臺(tái)左右,旺季時(shí)為10臺(tái)左右。一級(jí)代理商位于海口,如果僅僅兩三個(gè)客戶在淡季的需求,客戶的物流成本就高。而當(dāng)?shù)囟蛻?,老板是業(yè)務(wù),也是送貨司機(jī),也是搬運(yùn)工人,貨多的話使用小貨車,貨少的話使用三輪車,一兩臺(tái)或使用電動(dòng)車,降低了物流配送成本。另一方面,因?yàn)橐患?jí)代理商業(yè)務(wù)體系無法覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)也是現(xiàn)實(shí),一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)縣城,每個(gè)縣城平均十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),就要有40個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。所以,在這種情況下,代理商業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)縣城主力客戶與二批客戶,而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場則有二批客戶進(jìn)行覆蓋。
另一方面,二批客戶與縣城客戶的價(jià)格體系需要慎重考慮,二批客戶一般情況主要銷售低端機(jī)型,批發(fā)也是低端機(jī)型;而零售客戶則有能力銷售中高端機(jī)型,因此,二批客戶在中低端機(jī)型上的價(jià)格要低于縣城客戶,維持二批客戶的空間。在實(shí)際銷售中,二批客戶的零售價(jià)格也低于縣城客戶,但由于二批客戶主要依靠批發(fā),地理位置偏,并不處于核心商業(yè)區(qū),因此,價(jià)格的影響力較為有限,對(duì)縣城主力客戶不造成影響。
另外,三四級(jí)市場的拓展不僅僅是銷售客戶的拓展,還必須有售后服務(wù)體系的搭建,特別是家電這種耐用消費(fèi)品,售后服務(wù)質(zhì)量關(guān)系到產(chǎn)品口碑,二次銷售,因此安裝維修等售后服務(wù)體系也要隨之建立起來。
評(píng)論: