電熱水器還有幾年好時光

　　近幾年在三四級市場賣得最好的是電熱水器，有業(yè)內(nèi)人士認為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是電熱水器廠商的最后一桶金。目前中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電熱水器市場就如同2004～2007年的電磁爐市場一樣，還有四五年的黃金發(fā)展時間，如果在今后的四五年抓不住機會，可能市場的重心就會偏移到燃氣熱水器上。

　　而大量品牌及代理商不斷向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場下沉也從側(cè)面驗證了這一事實，但現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場環(huán)境更為復(fù)雜，由于電子商務(wù)的發(fā)展對三四級市場的沖擊最為猛烈，市場透明度增高，雖然價格仍然是市場競爭中的主要因素之一，但消費者更看注產(chǎn)品本身的質(zhì)量、技術(shù)、價格、服務(wù)的綜合因素。這也是為什么威博、奧荻莎、阿詩丹頓等這些專業(yè)品牌在三四級市場發(fā)展非常穩(wěn)健的重要因素之一。

　　而對于一線品牌來講，三四級市場同樣成為最為重要的增長點，加緊市場下沉。由于三四級市場專門只做某一類產(chǎn)品的經(jīng)銷商很少，都要做一些其他的品類，否則無法生存。因此，綜合性經(jīng)銷商居多，就造成專業(yè)度不夠。A.O.史密斯江西代理商亓總對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶采用了更為精細化的管理，每個月都要把縣鎮(zhèn)的客戶集中上來，給他們做產(chǎn)品的培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。特別是強化服務(wù)培訓(xùn)，教導(dǎo)縣級經(jīng)銷商怎樣給客戶服務(wù)、新房怎么安裝更美觀、更實用、更節(jié)能，以提高落意度。

　　A.O.史密斯負責(zé)唐山區(qū)域的張經(jīng)理則是采取了先把服務(wù)下沉到三四級市場的方式，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道開發(fā)上，她不是先找銷售網(wǎng)點，而是先把物流和服務(wù)做起來，找當(dāng)?shù)氐姆?wù)商或是原來做安裝服務(wù)的個體，只要有服務(wù)意識、注重口碑。就先和他們建立起聯(lián)系，把做服務(wù)的人確定下來，讓服務(wù)先下去之后，經(jīng)銷商賣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的貨，就有人為他們提供服務(wù)。