家電品牌進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)例

　　“難啊!”業(yè)務(wù)小王一聲嘆息。

　　“怎么啦?小王”，旁邊李強(qiáng)問(wèn)到。

　　“這個(gè)采購(gòu)怎么那么鳥(niǎo)，請(qǐng)他吃飯都沒(méi)有時(shí)間。”小王義憤填膺的說(shuō)道。

　　李強(qiáng)明白了，小王口中所說(shuō)的“牛氣之人”就是A賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)。A賣(mài)場(chǎng)是本地一家強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)有上千家家連鎖家電賣(mài)場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)最大的一家家電賣(mài)場(chǎng)，一年?duì)I業(yè)額在超過(guò)千億元。

　　A賣(mài)場(chǎng)作為國(guó)內(nèi)最大的一家連鎖家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，要求還是挺牛氣的。小王面對(duì)的困難是：A賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)對(duì)其負(fù)責(zé)的品牌愛(ài)理不理，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高，扣點(diǎn)要求也高，對(duì)產(chǎn)品挑三揀四，對(duì)弱勢(shì)品牌的業(yè)務(wù)人員，也是冷眼相對(duì)。對(duì)進(jìn)場(chǎng)品牌要求門(mén)當(dāng)戶對(duì)，幾個(gè)回合之后，也難怪小王灰心喪氣。

　　李強(qiáng)明白：越是看似強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，越是鄙視你產(chǎn)品的采購(gòu)，贏取的機(jī)會(huì)越大，因?yàn)橄迂浀牟刨I(mǎi)貨。李強(qiáng)心中一橫，主動(dòng)請(qǐng)纓，與小王，主管商討合計(jì)之后，由李強(qiáng)作為B產(chǎn)品進(jìn)駐A賣(mài)場(chǎng)談判的首席代表，與A賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行談判。

　　李強(qiáng)，26歲，別小看他，對(duì)商務(wù)談判有深入研究，在各大營(yíng)銷網(wǎng)站，發(fā)表大大小小談判文章二十余篇，并且親自參加過(guò)商務(wù)談判培訓(xùn)，談判能力在公司內(nèi)部也是小有名氣。

　　第一步：知己知彼

　　每次談判之前，李強(qiáng)都要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析透，分析內(nèi)容包括以下幾方面。(研究談判對(duì)手是上談判桌前必做的事情，找到自己的談判籌碼)

　　1、企業(yè)資料：這家企業(yè)的歷史背景，發(fā)展歷程，現(xiàn)有規(guī)模，發(fā)展速度，企業(yè)愿景目標(biāo)，現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)背景，言論等;這些資料得來(lái)相對(duì)容易，直接在網(wǎng)站上或者內(nèi)部刊物上就可以了解到，這些資料可以幫助了解企業(yè)概況，在見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候可以用得到，拉近彼此之間的距離。

　　2、產(chǎn)品資料：B產(chǎn)品品類在A家電賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的銷售情況，品類銷售額，不同品牌占有率，品類發(fā)展趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)該品類的評(píng)價(jià)。這些產(chǎn)品資料需要到A家電賣(mài)場(chǎng)內(nèi)實(shí)際調(diào)研才能得到，或者直接采銷拿到數(shù)據(jù)，也可以通過(guò)問(wèn)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員。這些資料，都可以增加我們談判進(jìn)場(chǎng)的支撐理由。

　　除了這些資料，還需要了解談判對(duì)手背景個(gè)性，當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，合同內(nèi)合作條件，扣點(diǎn)，賬期，促銷條件等資料。

　　這些資料準(zhǔn)備好后，李強(qiáng)心中有了底，與A家電賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)何新開(kāi)始約時(shí)間。

　　“您好，何經(jīng)理，我是B品牌李強(qiáng)，想明天下午與您商談一下。”

　　“哦，B品牌，你們小王談過(guò)，不合適”，何新答道。(采購(gòu)?fù)ㄓ玫囊徽?，先貶低你，然后提高合作條件)

　　“何經(jīng)理，雖然我們品牌知名度還在提升，但是我覺(jué)得我們產(chǎn)品可以幫助你提升業(yè)績(jī)，而且我只需要半個(gè)小時(shí)就行了。”李強(qiáng)回應(yīng)道。(站在采購(gòu)的立場(chǎng)談進(jìn)場(chǎng)，半個(gè)小時(shí)是一個(gè)策略，吊起采購(gòu)的胃口)

　　“哦，這樣啊。”何新頓了頓。

　　“那你明天下午三點(diǎn)到我們公司來(lái)吧。”何新被吊起了胃口。

　　第二步：攻防大戰(zhàn)

　　第二天，李強(qiáng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)A家電賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)部。不出所料，何新正在“忙”，讓他等等，挫挫李強(qiáng)的銳氣。李強(qiáng)心中也明白，這個(gè)是采購(gòu)慣用的方法，讓其它品牌知道自己有很多選擇。

　　十分鐘后，何新過(guò)來(lái)了。

　　“不好意思，讓您久等了，等一下還有一個(gè)會(huì)”，何新一邊走，一邊說(shuō)。

　　“沒(méi)事的，小王告訴我，你比較忙”，李強(qiáng)應(yīng)對(duì)到。(借別人之口，恭候他人，效果好，容易拉近距離)，接下來(lái)兩人簡(jiǎn)單寒暄，切入正題。

　　“李經(jīng)理，你們這個(gè)品類我們已經(jīng)引入了三個(gè)品牌，按照公司要求，原則上不引入新品牌”，好一個(gè)“原則性”，李強(qiáng)已經(jīng)預(yù)料到。

　　“何經(jīng)理，您好，其實(shí)我們兩個(gè)目的是一樣的，都是為了業(yè)績(jī)，如果我們品牌進(jìn)入貴公司，我想可以為貴公司提升業(yè)績(jī)。”單刀直入，因?yàn)槔顝?qiáng)了解過(guò)，何新是大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入公司兩年了，被認(rèn)為公司的希望之星，今年三月份剛剛提升為采購(gòu)主管，急需要業(yè)績(jī)證明自己。(了解對(duì)方公司與對(duì)方的追求是否一致，然后采用不同的策略)

　　何新被李強(qiáng)的一番話說(shuō)到了心底里去了，李強(qiáng)單刀直入，因?yàn)樗靼灼胀ㄐ⊥醯?ldquo;三板斧”(吃飯、唱K、桑拿)是無(wú)法針對(duì)何新這種“業(yè)績(jī)型” 采購(gòu)，這種采購(gòu)需要自己有業(yè)績(jī)支撐，他們注重自己的工作表現(xiàn)。

　　“何經(jīng)理，我昨天與您打過(guò)電話后，我就去了貴公司五個(gè)大型家電賣(mài)場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)品類，現(xiàn)在進(jìn)場(chǎng)銷售的兩個(gè)是國(guó)外知名品牌，另外一個(gè)品牌是國(guó)內(nèi)知名品牌，他們的定位中高端，現(xiàn)在忽略了中低端消費(fèi)者的需求。”(談判關(guān)鍵點(diǎn)，找支撐自己觀點(diǎn)的柱子)

　　“哦”，何新沒(méi)有正面回應(yīng)。

　　李強(qiáng)把昨天在A家電賣(mài)場(chǎng)中拍攝到的照片一一展示給何新，并且將行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)情況用PPT形式制作出來(lái)，一邊講解，一邊放映。針對(duì)這種業(yè)績(jī)型導(dǎo)購(gòu)，李強(qiáng)明白，專業(yè)與否是談判能否成功的關(guān)鍵，因?yàn)?，這樣的采購(gòu)不會(huì)理會(huì)那些“油條型”業(yè)務(wù)，而對(duì)“專業(yè)型”業(yè)務(wù)卻很贊同，甚至佩服。

　　不知不覺(jué)一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，“我建議貴公司引入一兩個(gè)中低端品牌，來(lái)滿足不同消費(fèi)者的需求”，李強(qiáng)很直白。

　　“這個(gè)確實(shí)，我也想與領(lǐng)導(dǎo)談?wù)勥@個(gè)”，何新不虧是直性子，快言快語(yǔ)。

　　好，成功了一半，李強(qiáng)心中竊喜，因?yàn)樗篮涡乱呀?jīng)不由自主表現(xiàn)出了關(guān)注。

　　“這樣吧，何經(jīng)理，今天已經(jīng)談了一個(gè)半小時(shí)，我看到我們兩家公司都有合作意愿，為了表明我們公司的合作誠(chéng)意，我現(xiàn)在回去做一份進(jìn)入貴公司市場(chǎng)規(guī)劃，來(lái)表明，我們是有備而來(lái)，并且有能力提升您的業(yè)績(jī)”，李強(qiáng)不虧是老手。(為下一次談判留一個(gè)話題)

　　“好，我也希望您這個(gè)市場(chǎng)規(guī)劃盡快給我，以趕上五一之前進(jìn)場(chǎng)，趕上五一銷售旺季”，何新很坦誠(chéng)。

　　“何經(jīng)理，這樣，我們兩個(gè)吃個(gè)便飯吧，反正也到了吃飯時(shí)間”。李強(qiáng)知道何新肯定會(huì)拒絕。

　　“不用了，我還有點(diǎn)事。”何新委婉地拒絕。

　　第三步：針?shù)h相對(duì)

　　李強(qiáng)告辭后，想想昨天連夜奮戰(zhàn)，終于得到了何新的認(rèn)可。接下來(lái)的幾日，仍然不能放松，但絕對(duì)不能急，因?yàn)?ldquo;燜一燜”，讓A家電賣(mài)場(chǎng)何新自己找上門(mén)來(lái)，公司才能拿到好的合作條件。(燜一燜是談判中常用的技巧)

　　果不其然，第三天，何新主動(dòng)打來(lái)了電話，約下午與李強(qiáng)見(jiàn)面，談市場(chǎng)規(guī)劃，說(shuō)是市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)規(guī)劃，其實(shí)就是合作條件的確定，因?yàn)槔顝?qiáng)明白，自己把自己所想要的合作條件都寫(xiě)在了合作書(shū)上，而這些條件對(duì)B產(chǎn)品是有利的。

　　“李經(jīng)理，我覺(jué)得貴公司市場(chǎng)規(guī)劃沒(méi)問(wèn)題，但在合作條件上面，10%的扣點(diǎn)以及7天送貨周期，30天的賬期，促銷導(dǎo)購(gòu)支持方面，我覺(jué)得不合理。”何新直接問(wèn)道。

　　“何經(jīng)理，您覺(jué)得那一項(xiàng)不合理呢?”李強(qiáng)知道，何新肯定會(huì)這樣開(kāi)場(chǎng)。(切割是談判的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，一件事情，分為多個(gè)方面來(lái)談，求同談異)

　　“這幾天對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，只有30天賬期可以接受，其他的不接受。”何新也不示弱。

　　“何經(jīng)理，我了解過(guò)，貴公司的國(guó)外品牌R的扣點(diǎn)是20%左右，但是我們公司無(wú)法承受這樣高的扣點(diǎn)，我們定位是中低端，如果20%的扣點(diǎn)，我們將無(wú)法生存。”李強(qiáng)實(shí)話實(shí)說(shuō)。

　　“可以沒(méi)有那么高，但是決不能這么低”，何新說(shuō)。

　　“15%的扣點(diǎn)，我們認(rèn)為合適，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品零售價(jià)是R品牌的9折左右”，

　　“但是你們成本也低。”

　　“成本雖然比A品牌要低，現(xiàn)在許多國(guó)外企業(yè)也在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，生產(chǎn)成本相差不大啊”，李強(qiáng)雖然不知道R品牌是否在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，但他從何新的眼神中看出，何新無(wú)法反駁。(談判關(guān)鍵點(diǎn)，找支撐自己觀點(diǎn)的柱子)

　　“15%的扣點(diǎn)不行，太低了，覺(jué)得最低也是18%”，何新說(shuō)到。

　　好，18%絕對(duì)可以搞得定，李強(qiáng)已經(jīng)知道了談判結(jié)果向自己期望的靠近。

　　“何經(jīng)理，我確實(shí)了解過(guò)其他基本品牌的扣點(diǎn)，我們也是根據(jù)自身產(chǎn)品定位來(lái)談合作扣點(diǎn)，這樣吧，我把我們的底線告訴你，16%扣點(diǎn)”，李強(qiáng)有話直說(shuō)。

　　“這樣，我與領(lǐng)導(dǎo)商量一下。”何新沒(méi)有明確答應(yīng)。(與領(lǐng)導(dǎo)商量，相當(dāng)于已經(jīng)答應(yīng)了一半。)

　　“關(guān)于送貨周期方面，您知道這個(gè)7天是行業(yè)的通常周期，我們也是按照行規(guī)行事。”李強(qiáng)沒(méi)有強(qiáng)迫在扣點(diǎn)上一直追下去，所以在轉(zhuǎn)向了送貨周期。

　　“我們公司要求是5天，這個(gè)改不了”，何新沒(méi)有讓步。

　　李強(qiáng)知道，這個(gè)時(shí)候他該讓步了，因?yàn)?，談判是利益的交換，不能一味讓別人讓步，有時(shí)候需要禮尚往來(lái)。

　　第四步：煙消云散

　　李強(qiáng)從A家電賣(mài)場(chǎng)回來(lái)之后，晚上立刻發(fā)了一封郵件給何新，將公司的合作要求以及理由說(shuō)明了一番。從行業(yè)發(fā)展，產(chǎn)品定位，銷售預(yù)測(cè)等幾個(gè)方面，對(duì)產(chǎn)品扣點(diǎn)進(jìn)行了論據(jù)支撐。沒(méi)想到過(guò)了一天，就收到了何新的回復(fù)：扣點(diǎn)16%，賬期30天，送貨周期5天。

　　李強(qiáng)會(huì)心地笑了，這些條件正式公司所期望的。想想昨天的談判，有些業(yè)務(wù)在談判桌上對(duì)采購(gòu)窮追猛打，但不知道采購(gòu)話中有話。這就是談判老手與老鳥(niǎo)之間的區(qū)別，老手能夠“嗅”到到對(duì)方的話中話，能夠體會(huì)到對(duì)方說(shuō)話的意思，而菜鳥(niǎo)由于經(jīng)驗(yàn)與意識(shí)的不足，不知道其中的玄機(jī)。

　　第五步：業(yè)績(jī)說(shuō)話

　　簽訂合同以后，李強(qiáng)立刻開(kāi)展了報(bào)價(jià)，進(jìn)場(chǎng)，搶占優(yōu)勢(shì)位置，開(kāi)展促銷等一系列動(dòng)作。因?yàn)樗靼?，采?gòu)的耐心只有一年，B產(chǎn)品必須每一天的時(shí)間，抓住每一次促銷的時(shí)機(jī)來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。

　　品牌進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)可以靠談判，但是在強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)立足就要靠業(yè)績(jī)了。這才是談判背后最大的籌碼，進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)之后，就是靠銷售額說(shuō)話，能夠進(jìn)來(lái)，就能夠“被出去”。