網(wǎng)絡營銷要打組合拳

　　電子商務，商務是本質，電子是形式。

　　電子商務的形式也很簡單，就是流量加上促銷活動等于成交。

　　流量就是把人吸引過來。SEM是搜索引擎的營銷;SEO是搜索關鍵字的優(yōu)化;DSP精準廣告投放;銷售排名，如果產(chǎn)品被排到前面，就有更高的概率被買到;SMS是短信營銷;EDM是郵件營銷等等，這些形式就能帶來流量。家電產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售的流量轉化率為1%左右，也就是吸引來100個人，有一個會買東西。但是要引來這些流量也是要花錢的。流量有兩種形式可以創(chuàng)造，一是創(chuàng)意，好的創(chuàng)意吸引，當然流量可以免費被吸引來;二是靠廣告買來，一般是1元錢一個UV，就是一臺電腦進入你這個網(wǎng)店頁面就是1元錢，也就是打5萬元廣告就來5萬個UV，但是現(xiàn)在流量越來越貴，未來可能會漲到2元一個UV。

　　吸引來流量以后，我們把產(chǎn)品頁面、信息做好，促銷活動、贈品做好，好到足夠打動顧客，讓轉化率成為2%，那么我們銷量就能翻一倍。這里面還有一個馬太效應，即強者愈強弱者越弱的現(xiàn)象，即是貧者愈貧富者愈富。在互聯(lián)網(wǎng)上，馬太效應會被無限的放大，弱者會越來越?jīng)]有機會。比如聊天工具，過去出了騰訊，還有msn、網(wǎng)易泡泡，最后我們發(fā)現(xiàn)誰最大，誰活到最后，現(xiàn)在就只有qq了。在線下，例如國美和蘇寧相比，現(xiàn)在蘇寧比國美大一倍，但是蘇寧能把國美打死嗎?不可能，雖然強者有一些優(yōu)勢，但是在線下影響是很小的。但如果放到線上，那么這些優(yōu)勢就會被無限放大，弱者很容易被打死。因為網(wǎng)上越強，流量就越多，它線下的倉庫就越多，那么配送就會越好。那么發(fā)展下去，就會強者越強。

　　產(chǎn)品詳情頁中應體現(xiàn)的要素。

　　在產(chǎn)品頁面上，把商品的所有要素都要體現(xiàn)出來。為什么這個商品值這個價錢，為什么這個價格賣得很好，商品的優(yōu)點，需要注意點，主要的賣點一定要清楚、醒目的表達給消費者。因為網(wǎng)上是沒有促銷員的，商品的所有情況都需要消費者自己看。

　　起決定作用的不是價格，而是價值!消費者購買的不是便宜，而是物超超值!

　　10萬元買車，貴不貴?在于值不值，而不在于價格。圖中三輛車，我們感覺哪個貴?哪個不貴?我們就是要在頁面上告訴消費者，這個商品值多少錢，我們要讓頁面來賣商品。

　　老板電器的天貓店和京東平臺。老板的網(wǎng)頁色調(diào)很統(tǒng)一，產(chǎn)品很清晰，產(chǎn)品頁的設計給人感覺很有格調(diào)。他們的網(wǎng)頁看了以后，讓人覺得他們的產(chǎn)品不貴，讓人覺得值得買。所以網(wǎng)絡銷售，一定要重視策劃和美工。

　　網(wǎng)絡營銷要打組合拳。

　　營銷工具要組合運用。第一步，通過這些廣告形式把流量引到我們的產(chǎn)品頁;第二步，用促銷增加顧客粘性和顧客購買成交的欲望。我們做策劃時，要用兩種以上的營銷工具。只吸引流量，不做促銷，很有可能來了一百萬的顧客，看完最后都走了，錢都打水漂了。所以我們要組合用。投多少錢的在廣告和促銷上，要不斷摸索，不同的商品，不同的領域，都是不一樣的。在網(wǎng)上銷售有一個好處就是流量數(shù)據(jù)、成交率數(shù)據(jù)都能看到，我們就能知道哪種營銷工具組合是最有效的。

　　在這個圖中，我們可以看到不同營銷工具組合對銷售更有效或者對瀏覽粘性更有效，用得最多的是兩個方面都兼具的組合，做好評、曬單可以積累口碑，做優(yōu)惠卷、做買贈、做積分、做抽獎，這樣又激發(fā)消費者購買欲望，又不會沖擊價格體系。打折、降價，我放到最邊緣，就是說做這個一定要非常謹慎。打折一用上就止不住，到最后成本就沒有了?，F(xiàn)在有很多比價軟件的，價格只要下去了，就上不來了。所以除非是雙十一這樣的大熱門需要爆發(fā)一下的情況，其他時候要謹慎使用打折降價的營銷工具。

　　我們做活動的時候，一定要想一下，我們用營銷工具了沒有，怎么組合的。

　　特色MKT’G-營銷方式詳細 (方式組合與評估)

　　特色MKT’G-營銷方式詳細(具體執(zhí)行辦法)

　　網(wǎng)絡銷售注意供應商溝通。

　　在網(wǎng)絡平臺上銷售時，供應商一定要和平臺強調(diào)核心利益點就是業(yè)績和利潤，“我能為你帶來什么”;“我能幫你擴展到哪”，例如一些代理商拿到一些產(chǎn)品的獨家，可以依靠自己的資金實力把產(chǎn)品做到某個區(qū)域或者全國;新渠道的開發(fā)，就一定要掌握核心的人。

　　供應商禁區(qū)就是擾亂價格/渠道竄貨 。

　　產(chǎn)品線的運營帶來更好的銷量。

　　特別關注長尾效應，互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品長尾效應很嚴重。亞馬遜發(fā)現(xiàn)他們的賣書的一半銷售額來自早已下市、很冷門的書籍，有各種隨機的人來購買。在互聯(lián)網(wǎng)上，商品的長尾效應非常長。長尾商品在廠家那里是沒有價值的，但是在電商上，會是一塊寶藏。長期累積的顧客評論及信譽，能使你挖掘到新的寶藏。這是互聯(lián)網(wǎng)銷售和線下不一樣的。

　　要更多地考慮消費者。

　　3C分析是指成功戰(zhàn)略有三個關鍵因素，在制定任何經(jīng)營戰(zhàn)略時，都必須考慮這三個因素，即公司自身(Corporation)，公司顧客(Customer)，競爭對手(Competition)。但是現(xiàn)在我們的消費者Customer 已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

　　當年《渴望》一部電視劇萬人空巷的時代，早已經(jīng)過去了，因為消費者已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，微博、微信網(wǎng)頁，各種信息來源渠道，需求多樣化。消費者的注意力被極度的分散。北京去年四季度有個調(diào)查，電視的開機率才30%多。過去中國人信息來源渠道是報紙、電視?，F(xiàn)在，網(wǎng)絡提供更多樣化的信息來源渠道了。這是一個需求多樣化的時代。

　　不管大公司、小公司都充滿機會，這是個機會均等的時代。如果不是電子商務時代，簡直不可想象的。所以我們代理商不要放棄，只要努力，總機會等待著你。