從“合作+博弈”到“融合+共享”

　　近期，國(guó)內(nèi)外傳統(tǒng)彩電品牌和互聯(lián)網(wǎng)彩電品牌在上海家電博覽會(huì)上爭(zhēng)相斗艷。一邊是夏普、三星、LG等品牌攜最新技術(shù)產(chǎn)品大放異彩;一邊是以樂視為代表的國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)電視品牌的張揚(yáng)走秀。作為通往互聯(lián)網(wǎng)的最后一塊屏，各路資本都在覬覦互聯(lián)網(wǎng)電視，奮斗了幾十年的彩電企業(yè)再次面臨行業(yè)洗牌的局面。傳統(tǒng)彩電品牌面臨的競(jìng)爭(zhēng)既有原來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有互聯(lián)網(wǎng)品牌以及以華數(shù)為代表的內(nèi)容提供商。再過三五年甚至更短的時(shí)間，彩電行業(yè)將由誰領(lǐng)軍，這是一個(gè)不好回答的難題。

　　日前，夏普中國(guó)區(qū)副總裁穆剛在分析新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)談到，經(jīng)過了20年的發(fā)展，中國(guó)家電的渠道發(fā)生了巨大的變革。

　　穆剛認(rèn)為，2001年以后的十余年間，家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)規(guī)則、盈利模式穩(wěn)定，脈落清晰。但在互聯(lián)網(wǎng)崛起之后，傳統(tǒng)的家電渠道受到了較大的沖擊。整個(gè)家電行業(yè)的規(guī)則正在被快速打破，一些新的盈利模式不斷出現(xiàn)，不僅渠道商在試水新的盈利模式，更出現(xiàn)了很多跨界的新公司，甚至顛覆性地跨界。然而，這樣的變革與變化才剛剛開始而已，更加深刻的變革還沒有真正來到。

　　互聯(lián)網(wǎng)帶給市場(chǎng)的蝴蝶效應(yīng)已經(jīng)明顯地滲透進(jìn)了各行各業(yè)。對(duì)于家電及零售業(yè)來說，渠道將往何處去，是更加趨同，還是更加多樣化和復(fù)雜化，現(xiàn)在誰都不敢輕易下結(jié)論。唯一可以肯定的是“萬變不離其宗”。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶體驗(yàn)決定著產(chǎn)品的銷售能否存續(xù)，也決定品牌的在未來。如何為用戶帶來更好更獨(dú)特的體驗(yàn)，成為家電行業(yè)供應(yīng)鏈研究的重點(diǎn)。良好的用戶體驗(yàn)將產(chǎn)生持續(xù)的用戶黏性，用戶黏性又將產(chǎn)生有效的轉(zhuǎn)換率，高效的轉(zhuǎn)換率接著推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。以用戶體驗(yàn)為起點(diǎn)的循環(huán)，將成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的新戰(zhàn)略。重視用戶體驗(yàn)，將擁有更多高質(zhì)量的合作者和社會(huì)資源，成為未來之王。

　　在信息全對(duì)稱的背景下，家電制造商以前采取的大規(guī)模生產(chǎn)和大面積的營(yíng)銷模式已經(jīng)走到了終點(diǎn)。今天我想無論是制造商還是渠道商，對(duì)于自身的獨(dú)特性和滿足用戶需求的追求應(yīng)該是一致的，因此，制造商和渠道商之間的關(guān)系應(yīng)該由目前的“合作+博弈”的關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)槿诤?共享的關(guān)系。融合指的是產(chǎn)業(yè)鏈的融合，上下游的界限呈現(xiàn)出水乳交融的無縫對(duì)接。共享指的是信息共享和利益共享，共融共存。

　　現(xiàn)在廠商的合作方式是制造商是供應(yīng)方，渠道商是需求方，相互之間既有合作又有博弈。未來制造商和渠道商一起變成供應(yīng)方，消費(fèi)者才是真正的需求方。具體一點(diǎn)來說，廠商之間將有更深層次的產(chǎn)品定制，品牌與渠道商之間共有品牌的定制，將會(huì)是制造商與渠道商新的合作模式。消費(fèi)者是上帝，現(xiàn)在看來才真正實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者的話語權(quán)越來越強(qiáng)，他們將決定品牌所有的企業(yè)行為，既是我們的起點(diǎn)，也是終點(diǎn)。

　　最近也有制造商利用互聯(lián)網(wǎng)自建銷售渠道，成為渠道商，直接與用戶建立供需關(guān)系。但是，最后一公里如何解決，是通過網(wǎng)上，通過大家自己解決，都處在探索階段。但單一品牌因?yàn)楫a(chǎn)品線有限，提供給消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)也是比較單一的。因此，如何最大程度地吸引用戶眼球是未來自建渠道成敗的關(guān)鍵。如果互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在短期內(nèi)獲得突飛猛進(jìn)的變化，一定會(huì)有新的渠道來參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，真的會(huì)出現(xiàn)顛覆性的變革。

　　另外，制造商與渠道商要共同面對(duì)的課題是做好行業(yè)壁壘消亡的準(zhǔn)備。以前“隔行如隔山”已經(jīng)變成“隔行如隔衫”。電視，已經(jīng)成為IT類產(chǎn)品。而這個(gè)改變，傳統(tǒng)的彩電企業(yè)是感同身受。例如樂視的異軍突起。因此，傳統(tǒng)企業(yè)必須改變，否則將面臨非常大的問題。

　　家電行業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)，將是生態(tài)圈與生態(tài)圈的競(jìng)爭(zhēng)，其次是品牌與服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在蘇寧、京東這樣的平臺(tái)商都在建立自己的生態(tài)系統(tǒng)。傳統(tǒng)的渠道商有的也在建立自己的生態(tài)系統(tǒng)。但更多的是要融入若干個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，變成這些生態(tài)系統(tǒng)中某一類的最強(qiáng)者，才能仍然是最強(qiáng)者。而對(duì)于生態(tài)系統(tǒng)，到底是建立一個(gè)，還是融入一個(gè)，這是我們渠道商和品牌共同面臨的戰(zhàn)略之一。