做區(qū)域市場(chǎng)的資源整合者

　　云南是一個(gè)典型的渠道型市場(chǎng)，盡管很多國(guó)際性賣(mài)場(chǎng)以及本土家電賣(mài)場(chǎng)都很早來(lái)到昆明，但也僅限于昆明，因?yàn)樵颇隙嗌?、?jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)全國(guó)其它省份水平較低，人均GDP只有近兩萬(wàn)元，因而在云南其它的城市并不適合開(kāi)零售賣(mài)場(chǎng)，百貨商場(chǎng)更別說(shuō)了，業(yè)態(tài)僅限于超市。蘇寧、國(guó)美在二級(jí)城市的慘淡經(jīng)營(yíng)就足以說(shuō)明我的判斷。因此在云南除昆明之外，基本在當(dāng)?shù)囟家灾行≠u(mài)場(chǎng)為主。目前，昆百大家電在云南擁有四家直營(yíng)店，其中昆明市區(qū)兩家，昭通和西雙版納各有一家門(mén)店，其它地方則通過(guò)設(shè)立分公司的形式與當(dāng)?shù)乜蛻艉献?，這樣布局的原因是昆百大家電在分銷能力較弱的地方開(kāi)設(shè)直營(yíng)門(mén)店，而在其它地方客情關(guān)系較好的地方，則與當(dāng)?shù)乜蛻魧?shí)現(xiàn)共贏，比如與曲靖客戶的密切合作就是很好的例證。昆百大家電和分銷客戶其實(shí)就是某種意義上的連鎖模式。以采購(gòu)惠而浦為例，今年7月份，昆百大家電向惠而浦公司打款2000萬(wàn)元，拿到了非常優(yōu)惠的政策與全省的分銷商進(jìn)行共享，如果昆百大家電打的不是2000萬(wàn)元，而是200萬(wàn)元，就不會(huì)拿到好的營(yíng)銷政策。如果只有我們一家昆百大家電，也采購(gòu)不了那么多的量，如果沒(méi)有昆百大家電，下面任何一家也沒(méi)有那么大的采購(gòu)量，這2000萬(wàn)元的采購(gòu)量，是基于和全省幾百家分銷客戶合作的結(jié)果。如果真正從市場(chǎng)的角度去思考的話，昆百大家電和全省分銷客戶的利害關(guān)系可見(jiàn)一斑。我認(rèn)為，目前在云南省還有很多類似于昆百大家電的其它品類代理商，全省各地的分銷客戶和每一個(gè)代理商合作就等于加入一個(gè)采購(gòu)聯(lián)盟，從這個(gè)意義上講，代理商的規(guī)模越大，聯(lián)盟圈子就越大，得到的工廠支持就越大，這就是為什么一些沒(méi)有整合資源能力的中小代理商面臨著被淘汰的命運(yùn)。

　　有些中小門(mén)店的老板并不希望連鎖，或者是他們?cè)谧约旱目h城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)上了幾家相同門(mén)頭的門(mén)店就認(rèn)為是在做連鎖。事實(shí)上，這種單打獨(dú)斗或者小打小鬧的連鎖形式，已經(jīng)不能頂住來(lái)自市場(chǎng)的巨大壓力。因?yàn)槭袌?chǎng)的持續(xù)低迷、渠道的深刻變革、房租、人力等成本的居高不下，經(jīng)營(yíng)管理水平落后等等，已經(jīng)讓這些中小門(mén)店的老板感同身受。連鎖最重要的是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；牟少?gòu)與經(jīng)營(yíng)。蘇寧、國(guó)美的優(yōu)勢(shì)就在于此，也引領(lǐng)了中國(guó)家電業(yè)的發(fā)展。以鄰國(guó)日本為例，日本是個(gè)家電連鎖非常發(fā)達(dá)的國(guó)家，日本的家電市場(chǎng)近8000萬(wàn)億，中國(guó)市場(chǎng)則是1000萬(wàn)億多，日本是中國(guó)的6倍多，但日本的人口只有中國(guó)的十分之一，如果按著這個(gè)比例測(cè)算，日本人均消費(fèi)家電是中國(guó)的60倍。中國(guó)家電連鎖的發(fā)展還是有著巨大發(fā)展前景的。昆百大家電目前每個(gè)月都有很好的月度政策來(lái)支持分銷商，而這些政策的支持都來(lái)自于工廠，工廠政策的好壞又取決于昆百大家電分銷客戶的采購(gòu)需求。在我看來(lái)，這其實(shí)就已經(jīng)是連鎖了，只是連鎖僅限某一品類，或者比較粗放的狀態(tài)。昆百大家電正在思索，如何讓這種虛擬連鎖或者是生態(tài)連鎖，在文化方面達(dá)到統(tǒng)一，如何與分銷商的合作在深度和高度進(jìn)行提升。

　　電子商務(wù)是當(dāng)前家電行業(yè)的熱點(diǎn)。雖身處西南地區(qū)的云南經(jīng)銷商并沒(méi)有受到太大的沖擊，但仍然視電子商務(wù)為洪水猛獸。昆百大家電于2012年年末在淘寶網(wǎng)上開(kāi)店，在電子商務(wù)方面邁出了第一步。我認(rèn)為，發(fā)展電子商務(wù)是大勢(shì)所趨，不做電子商務(wù)只有死路一條!當(dāng)然我覺(jué)得在云南發(fā)展電子商務(wù)還有很多現(xiàn)實(shí)的困難，以京東為例，京東賣(mài)一臺(tái)彩電到云南的某個(gè)縣城，從京東的最近一個(gè)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨到昆明，再?gòu)睦ッ鬟\(yùn)到云南某縣城的消費(fèi)者家中的物流費(fèi)用很高，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)的費(fèi)用可能機(jī)型本身比店面便宜一兩百塊，但物流費(fèi)用卻可能至少需要200元，在線下還能免費(fèi)送貨。目前網(wǎng)絡(luò)仍然是以價(jià)格為主導(dǎo)的渠道，在低端家電領(lǐng)域網(wǎng)購(gòu)并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)。尤其像云南、甘、青、寧、藏這些物流成本很高的省份，一般京東、易購(gòu)、天貓等一些電商平臺(tái)，都可能不送貨。因此目前電子商務(wù)對(duì)云南的家電市場(chǎng)的沖擊并不像江浙滬一帶受到巨大沖擊，如浙江百誠(chéng)曾在某次活動(dòng)中，一晚上就賣(mài)了3700萬(wàn)。但這并不能代表電子商務(wù)離我們很遠(yuǎn)，不會(huì)眷顧到云南市場(chǎng)。只是時(shí)間早晚的問(wèn)題，目前昆百大家電正在積極籌劃，預(yù)計(jì)在年內(nèi)與天貓展開(kāi)合作。在我看來(lái)，昆百大家電做電子商務(wù)不僅僅是昆百大家電的事業(yè)，而是與昆百大家電合作的所有分銷客戶的電子商務(wù)。并不會(huì)自己獨(dú)自去做電子商務(wù)，原因兩個(gè)，第一點(diǎn)，高昂的物流費(fèi)用，昆百大家電不會(huì)去做虧本的生意，第二點(diǎn)，目前在網(wǎng)購(gòu)上的蠅頭小利與有著多年合作關(guān)系的全省各地分銷客戶相比，這種放棄是值得的。所以，昆百大家電正在研究能讓各方都能獲利的網(wǎng)絡(luò)銷售模式。我們希望這個(gè)網(wǎng)不是我們昆百大一家的，是云南所有家電經(jīng)銷商的，能力范圍之內(nèi)的生意都由下邊分銷客戶來(lái)做，我只負(fù)責(zé)把這個(gè)銷售信息告訴他。但是云南省地理環(huán)境復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不均衡，浙江由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商配送，傭金只要給到一兩個(gè)點(diǎn)就可以，云南不行，如果給到十幾個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，那么作為昆百大這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的價(jià)格又失去優(yōu)勢(shì)。

　　未來(lái)電子商務(wù)，是一種發(fā)展趨勢(shì)，沒(méi)有電子商務(wù)只有死路一條，地面我們連鎖化是一種趨勢(shì)，如果不連鎖等于把自己做死，就沒(méi)有出路。