微營(yíng)銷也需要資源整合

　　雙十一原本是天貓自創(chuàng)的一個(gè)購(gòu)物節(jié)，現(xiàn)已成為整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)的標(biāo)志性促銷日，不少單日銷售過千萬(wàn)，甚至過億的企業(yè)日益涌現(xiàn)。就凈水行業(yè)而言，去年雙11的銷售額是2,211萬(wàn)元，2013年凈水在天貓的整體銷售額為7,688萬(wàn)元，部分品牌環(huán)比增長(zhǎng)3000%。

　　億家凈水2012年雙十一單日單店的銷售額為百萬(wàn)，而2013年雙十一單日的整體銷售額突破千萬(wàn)。雙十一交易額的背后是網(wǎng)購(gòu)成為全民的常態(tài)、未來的主流生活形態(tài)。同樣，凈水行業(yè)各企業(yè)銷售額增長(zhǎng)的背后不僅標(biāo)志著凈水企業(yè)在電子商務(wù)上的飛速發(fā)展，更體現(xiàn)了在微營(yíng)銷時(shí)代的大市場(chǎng)前景。

　　以億家凈水為例，并沒有僅將2013年雙十一作為旗下電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)促銷，而是跨業(yè)務(wù)部門、跨體系的進(jìn)行資源整合推廣的聯(lián)合促銷。從10月開始策劃實(shí)施到11月11日當(dāng)天的銷售爆發(fā)，并持續(xù)影響到11月底，億家凈水將一天的購(gòu)物狂歡整合為一個(gè)月的跨界聯(lián)動(dòng)。

　　線上線下同聯(lián)手

　　創(chuàng)新營(yíng)銷新突破

　　億家凈水作為凈水行業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)商，在官網(wǎng)開設(shè)雙十一品牌專區(qū)，并同步在天貓旗艦店和各大電商平臺(tái)聯(lián)手促銷凈水器及凈水服務(wù)。從單品直降、贈(zèng)品禮包、品牌特惠到老客戶超值包年服務(wù)，面向新老客戶提供了多元化的購(gòu)買渠道和多樣化的體驗(yàn)。

　　但贈(zèng)品、降價(jià)、特定優(yōu)惠都只是促銷的一部分手段，真正體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)特色的在于以新的品牌邏輯和網(wǎng)民代言的方式而進(jìn)行社交媒體中的傳播。在雙十一活動(dòng)的設(shè)計(jì)上，從信息推送方式的社會(huì)化到活動(dòng)參與的多元化，從產(chǎn)品出發(fā)的促銷方式變革為以客戶分享為核心的口碑營(yíng)銷，各個(gè)方面都在進(jìn)行著創(chuàng)新營(yíng)銷的突破。

　　在以往的促銷信息推送中，通常是以硬性廣告、資訊發(fā)布為主。而此次，億家凈水除了設(shè)立線上雙十一專區(qū)(具有標(biāo)示性的1111.1j.cn)以外，還設(shè)計(jì)印刷了紙質(zhì)的《水知道.雙十一特刊》，通過線下隨貨派送及區(qū)域門店的發(fā)放，抵達(dá)老客戶和有意向的新客戶。兩者相互結(jié)合的預(yù)熱時(shí)期長(zhǎng)，目標(biāo)客戶定位精準(zhǔn)，推廣效應(yīng)明顯。對(duì)于品牌商而言，這種廣告形式的轉(zhuǎn)化率會(huì)更高，是新的傳播手段與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相互結(jié)合的一個(gè)亮點(diǎn)。

　　此次雙十一的整體策劃，是由市場(chǎng)部和電商系統(tǒng)共同牽頭確定傳播主題、新客戶的優(yōu)惠政策、呼叫中心的老客戶關(guān)懷活動(dòng)以及線下區(qū)域門店的同步呈現(xiàn)而制定，通過IT信息中心實(shí)現(xiàn)線上雙十一專區(qū)和內(nèi)部專題呈現(xiàn)。通過無憂服務(wù)的互動(dòng)服務(wù)小組給予社會(huì)化渠道的客戶服務(wù)：微信、微博報(bào)裝、優(yōu)惠領(lǐng)取等。不僅如此，作為運(yùn)營(yíng)保障體系的人力資源、行政后勤都為此做出了貢獻(xiàn)：內(nèi)部論壇的《我的雙十一征文大賽》、活動(dòng)當(dāng)天的食品、飲料和住宿等……

　　通過團(tuán)隊(duì)跨部門和體系的協(xié)作，不再僅是一場(chǎng)購(gòu)物狂歡策劃，更是一次業(yè)務(wù)共同提升的團(tuán)隊(duì)演練。每個(gè)人都是自媒體——參與、分享，每個(gè)人都是客服——當(dāng)天深夜的運(yùn)營(yíng)部門同事也加入旺旺客服……公司各部門都上陣，以贏得銷售。

　　微博微信微電影

　　線上線下O2O

　　營(yíng)銷1.0、2.0的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)主剛學(xué)會(huì)買流量、SEO、社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，新一代的浪潮已經(jīng)洶涌襲來。智能手機(jī)的風(fēng)靡在改變消費(fèi)者行為的同時(shí)，改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系與手段。智能手機(jī)的興起，是消費(fèi)者接觸信息和分享信息的一大變革。這種變革直接導(dǎo)致用戶對(duì)信息的接受具有極強(qiáng)的自主性，傳播內(nèi)容和傳播形式變得更為重要：趣味性、生活化、易分享。

　　早在7月26日，億家凈水曾小試微視頻的制作——億家凈水節(jié)。剪輯網(wǎng)絡(luò)熱播的電視劇片段，進(jìn)行劇本再度創(chuàng)作，獲得業(yè)界內(nèi)外的一致好評(píng)。在2013年雙十一，億家凈水大膽嘗試了微電影的制作，從網(wǎng)絡(luò)用戶中招募編劇、攝影、主演，以《有情飲水飽》的微電影亮相雙十一前期。通過用戶演繹的一對(duì)情侶從吵架到和好的愛情故事，輕松有趣的傳遞了品牌和營(yíng)銷的內(nèi)容。被視頻類大V主動(dòng)傳播推送，擴(kuò)大到普通網(wǎng)友，進(jìn)而普及凈水理念。

　　微營(yíng)銷是服務(wù)客戶的手段，而不是企業(yè)強(qiáng)勢(shì)推送信息的平臺(tái)。除了微博的新媒體應(yīng)用以外，微信是億家凈水應(yīng)用的更為貼切的平臺(tái)。通過IT技術(shù)和業(yè)務(wù)的緊密結(jié)合，IT信息運(yùn)營(yíng)中心通過深挖CRM系統(tǒng)上客戶的信息以定制個(gè)性化的互動(dòng)內(nèi)容，加強(qiáng)消費(fèi)者信任并引導(dǎo)用戶進(jìn)行互動(dòng)。

　　微信始終是作為億家凈水的一個(gè)服務(wù)平臺(tái)呈現(xiàn)的，早在雙十一前一個(gè)月，微信內(nèi)容團(tuán)隊(duì)就開始制作雙十一相關(guān)的內(nèi)容：凈水器的甄別、技術(shù)介紹、優(yōu)惠信息推送、老客戶VIP通道。以雙十一專題，并配以網(wǎng)絡(luò)流行的各種揭秘形式吸引網(wǎng)友的關(guān)注。對(duì)于分享信息到朋友圈的網(wǎng)友還有特定的贈(zèng)品和優(yōu)惠，使這一渠道得以進(jìn)一步擴(kuò)散。在雙十一當(dāng)天，微信的銷售破50萬(wàn)元，實(shí)際上，當(dāng)天的銷售已在前些時(shí)間的預(yù)熱和推送中得到了廣泛的關(guān)注，為實(shí)現(xiàn)雙十一的良好銷售做了鋪墊。

　　微信最有魅力的地方是帶來了一場(chǎng)技術(shù)的變革，顛覆了企業(yè)以往的部分運(yùn)營(yíng)手段，讓便捷、創(chuàng)意的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融入到企業(yè)的常規(guī)流程。億家凈水的微信，是以“凈水運(yùn)營(yíng)商”的整體概念運(yùn)作，通過“凈水管家”等實(shí)現(xiàn)在線客服功能，通過微信平臺(tái)與億家凈水的客戶綁定，實(shí)現(xiàn)關(guān)系管理，并將逐步開通微信的微支付功能，我們的微信商城正在開發(fā)中，預(yù)計(jì)2014年3月前可正式運(yùn)營(yíng)。

　　微營(yíng)銷 大市場(chǎng)

　　微營(yíng)銷服務(wù)于現(xiàn)代客戶，APP的發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商的推動(dòng)，戰(zhàn)略和布局，企業(yè)逐漸把先進(jìn)的管理手段作為工具。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微營(yíng)銷是億家凈水營(yíng)銷中的一種手段，而基于互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)者變化的時(shí)代，微營(yíng)銷讓多部門更扁平化協(xié)作。

　　比如億家凈水官方微信的運(yùn)營(yíng)方式，就包含了呼叫中心的互動(dòng)服務(wù)小組、IT信息運(yùn)營(yíng)中心，云凈凈水新業(yè)務(wù)、市場(chǎng)部等多個(gè)部門。DBC(億家凈水?dāng)?shù)據(jù)分析中心)會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)部門和市場(chǎng)部營(yíng)銷的具體實(shí)踐，提煉數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷解讀，并反饋?zhàn)钚虑闆r交予技術(shù)部門協(xié)同，使得微營(yíng)銷的效果最終得以呈現(xiàn)。

　　億家凈水的官方公眾微信號(hào)開通較早，在雙十一前期推送中，特意針對(duì)新老客戶進(jìn)行了從產(chǎn)品方案到云凈服務(wù)方案的套餐推薦。主打服務(wù)牌。消費(fèi)者可以通過月付費(fèi)的方式獲得產(chǎn)品、耗材、上門服務(wù)。這對(duì)不少剛對(duì)凈水有概念的消費(fèi)者非常有吸引力。而通過這種渠道帶來的直接銷售超過50萬(wàn)元，移動(dòng)端趨勢(shì)超20%。

　　微博的有獎(jiǎng)競(jìng)猜、雙十一促銷產(chǎn)品細(xì)目文檔的在線下載、微信的活動(dòng)互動(dòng)等都吸引了眾多網(wǎng)友的參與，億家凈水在缺乏大天貓資源情況下通過整合營(yíng)銷的手段，為旗下的億家凈水官網(wǎng)、天貓旗艦店等帶來流量。借助優(yōu)惠券的提前發(fā)放、多組合特色禮包、老客戶服務(wù)特惠等促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者，精準(zhǔn)推送的雙十一營(yíng)銷，引流效果明顯。

　　(責(zé)編 邱麥平)