警惕凈水行業(yè)的服務(wù)“陷阱”

　　規(guī)模效應(yīng)和服務(wù)成本之間的關(guān)系，可以用‘陷阱’一詞做更為生動(dòng)的解釋。”凈水行業(yè)有很多“陷阱”，服務(wù)是其中之一。

　　目前整個(gè)凈水機(jī)行業(yè)的介入者越來(lái)越多，大家除了看好銷售凈水產(chǎn)品本身帶來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)之外，還包括后續(xù)關(guān)于產(chǎn)品維護(hù)尤其是更換濾芯服務(wù)所帶來(lái)銷售的延續(xù)。但是“陷阱”在于在沒(méi)有規(guī)模效益的情況下，廠家和渠道商做售后服務(wù)往往會(huì)面臨虧損的局面。

　　比如，在上海、北京這樣的大型城市，如果跨區(qū)派單，每天只能夠?yàn)閮杉铱蛻籼峁┓?wù)，這樣人工成本和交通成本算下來(lái)，如果派一個(gè)工一條服務(wù)線路下來(lái)沒(méi)有一定的銷量支撐，想要從服務(wù)中盈利幾乎是不可能。

　　那么，從廠家角度出發(fā)，如何考慮銷售規(guī)模和服務(wù)成本之間的收支平衡呢?至少如下幾點(diǎn)值得參考：

　　首先，廠家銷售規(guī)模提升之后，可以將收益多補(bǔ)貼于進(jìn)行服務(wù)的商家，確保商家的可持續(xù)發(fā)展。

　　其次，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，廠家應(yīng)盡量使產(chǎn)品簡(jiǎn)便化，減少零配件和濾芯的使用數(shù)量等，并著力減少服務(wù)次數(shù)和服務(wù)費(fèi)用。

　　同時(shí)，中國(guó)地域廣博，市場(chǎng)基數(shù)大，廠家針對(duì)不同區(qū)域投放不同類型的產(chǎn)品，雖然目前凈水機(jī)對(duì)原水的要求是自來(lái)水，但是在很多三四級(jí)市場(chǎng)，依然以地下水作為凈水產(chǎn)品的主要水源，泥沙含量更大TDS值高，膠體和含鹽量都大。這樣，就要求廠家必須針對(duì)不同水源研發(fā)和投放不同類型的產(chǎn)品，通過(guò)有效延長(zhǎng)機(jī)芯使用壽命降低服務(wù)成本。所以，產(chǎn)品差異化是有效化解服務(wù)成本的一種方式。

　　第三，廠家需要掌握足夠充分的用戶資料。一旦銷售達(dá)到一定規(guī)模，掌握更多的用戶資料就等于是掌握了大量的有效資源，服務(wù)數(shù)量決定服務(wù)規(guī)模和服務(wù)效益，這樣在與服務(wù)商談合作時(shí)有更多的籌碼和優(yōu)勢(shì)，服務(wù)商有服務(wù)的動(dòng)力。

　　第四，關(guān)于未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的一個(gè)判斷和建議。通過(guò)這幾年的發(fā)展趨勢(shì)我們可以看出，前些年超濾產(chǎn)品占據(jù)了凈水市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。這些年RO反滲透產(chǎn)品逐漸占據(jù)了更大的市場(chǎng)份額，成為市場(chǎng)上主流的技術(shù)和產(chǎn)品。

　　但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，RO反滲透凈水機(jī)未必永遠(yuǎn)會(huì)占據(jù)主流市場(chǎng)，產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)內(nèi)在需求的循環(huán)。從大環(huán)境來(lái)看，國(guó)家在水污染治理項(xiàng)目投入的技術(shù)和資金在逐漸加碼，這樣自來(lái)水廠的技術(shù)水平將會(huì)逐步提升，處理工藝也必將更精細(xì)化，未來(lái)的趨勢(shì)是越來(lái)越多的自來(lái)水廠可能會(huì)導(dǎo)入RO反滲透過(guò)濾技術(shù)或者UF超濾技術(shù)。

　　那么，隨著原水品質(zhì)的提升，在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，作為家庭終端補(bǔ)充性過(guò)濾的設(shè)備，RO反滲透凈水機(jī)的需要量可能就不會(huì)那么高了。這也是我們看到目前歐美市場(chǎng)并非RO反滲透技術(shù)為主流，而是倡導(dǎo)活性炭和簡(jiǎn)單的介質(zhì)過(guò)濾器產(chǎn)品，也正是這一原因，在歐美市場(chǎng)凈水機(jī)的普及率也就更高,因?yàn)樗麄冊(cè)|(zhì)好,而活性炭等介質(zhì)過(guò)濾器安裝使用簡(jiǎn)單。當(dāng)然，中國(guó)要大面積普及自來(lái)水廠的膜法深度凈化技術(shù)，還有很長(zhǎng)的路要走，短期內(nèi)很難大規(guī)模推動(dòng)。

　　當(dāng)技術(shù)越來(lái)越簡(jiǎn)單，維修和服務(wù)費(fèi)用會(huì)相應(yīng)的隨之下降，那么規(guī)模效應(yīng)和服務(wù)成本的矛盾必將隨之化解。