如何攻破安裝類產(chǎn)品走線上之路難題

　　從最新數(shù)據(jù)看電商已經(jīng)過(guò)了高速發(fā)展時(shí)期，原來(lái)每年以2-3倍的速度遞增，但是現(xiàn)在的增速基本在60-70%左右。例如，京東2014Q1，GMV 44.1bn，同比增84%，自營(yíng)占71%; 4月份天貓十大品類家電以總銷售量的19.27%的比例，占據(jù)了總銷售額42.59%的份額。從京東和天貓家電類產(chǎn)品銷售的趨勢(shì)看出，電商相對(duì)于前兩年的增速是有所放緩的。就像3~5年前的KA渠道一樣，整體進(jìn)入電商渠道的成本會(huì)越來(lái)越高，所以，現(xiàn)在才開(kāi)始做電商的企業(yè)，有機(jī)會(huì)，但是成本會(huì)非常高。

　　例如，天貓的首焦和坑位費(fèi)用非常高。

　　線上趨于品牌化發(fā)展

　　對(duì)于廚衛(wèi)行業(yè)來(lái)講，線上線下位居前列幾大品牌的重合度非常高，這表明行業(yè)領(lǐng)軍品牌基本上線上線下做得都不錯(cuò)。就煙灶產(chǎn)品而言，方太、老板、華帝、美的是線下的四大品牌，而2014年第一季度這四大品牌在線上也是前四位。

　　位居第二梯隊(duì)的品牌，線上線下的差異比較大。從天貓的數(shù)據(jù)來(lái)看，線上第二梯隊(duì)例如WONDERFLOWER、優(yōu)盟、康納等品牌在線下基本看不到，線上一年的銷售額大約為3000~5000萬(wàn)。

　　從未來(lái)發(fā)展的角度來(lái)講，從消費(fèi)者的消費(fèi)行為來(lái)看，線上消費(fèi)增多，對(duì)品牌的重視度也越來(lái)越高。隨著線上的營(yíng)銷門檻越來(lái)越高，未來(lái)，一定是產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)硬且品牌實(shí)力雄厚的企業(yè)才能夠在線上完全立足?？傮w而言當(dāng)前線上的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)對(duì)，對(duì)才計(jì)劃開(kāi)展線上銷售的安裝類企業(yè)而言挑戰(zhàn)大于機(jī)遇!

　　發(fā)展線上 挑戰(zhàn)工廠的渠道管理及服務(wù)體系建設(shè)能力。

　　安裝類產(chǎn)品走線上之路初期遇到的最大挑戰(zhàn)一個(gè)是和原有線下經(jīng)銷商之間的利益分配(除非是新品牌不涉及到原有格局)，因?yàn)榇蟛糠譄熢钇髽I(yè)基本上走的都是代理制，廠家牽頭，統(tǒng)籌布局所有的線上銷售，代理商會(huì)認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)本來(lái)就是他辛辛苦苦開(kāi)創(chuàng)的，但如今卻硬生生的被搶了一部分的市場(chǎng)份額,完全不能接受。這個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)廠家的政策調(diào)整來(lái)解決，例如分配一部分線上利潤(rùn)給傳統(tǒng)渠道的代理商。同時(shí)，要擺事實(shí)講道理,讓代理商明白，如果企業(yè)不做線上，隨著相當(dāng)一部分年輕人的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)完全轉(zhuǎn)到線上品牌會(huì)老化，會(huì)越來(lái)越跟不上消費(fèi)潮流。所以，不論從品牌形象還是從搶市場(chǎng)的角度來(lái)講一定要做線上的。企業(yè)可以給代理商算一筆賬，如因?yàn)榫€上銷售提升了該地區(qū)多少的銷量,總體毛利代理商多拿了多少,相信可以得到代理商的理解和支持。

　　當(dāng)然，對(duì)于安裝類的家電來(lái)說(shuō)，如果想獲得線上消費(fèi)者的好評(píng)，把安裝、服務(wù)做到位，一定要取得當(dāng)?shù)匕惭b服務(wù)商的配合。由于線上消費(fèi)群體范圍覆蓋全國(guó)，服務(wù)規(guī)范以及服務(wù)及時(shí)性要求更高，所以對(duì)企業(yè)的服務(wù)體系是很大的一個(gè)挑戰(zhàn)，。對(duì)于安裝類的商品來(lái)說(shuō)，如果服務(wù)做的不夠好，鋪的面越大，可能死的越快。因?yàn)椴钤u(píng)會(huì)越來(lái)越多，消費(fèi)者看到差評(píng)多就根本不會(huì)購(gòu)買。所以說(shuō)大品牌完善的售后服務(wù)體系將是在線上開(kāi)疆拓土的有利保障,而小品牌可以通過(guò)特色服務(wù)來(lái)?yè)屨紖^(qū)域市場(chǎng),發(fā)揮局部?jī)?yōu)勢(shì).

　　提升用戶體驗(yàn)是做好線上的關(guān)鍵點(diǎn)

　　安裝類電器作好線上要把握以下幾點(diǎn)：

　　1、物流問(wèn)題:現(xiàn)在全國(guó)性的第三方物流配送已非常完善,關(guān)鍵是企業(yè)在包裝設(shè)計(jì)上要考慮到線上銷售多次裝卸而需要加強(qiáng)包裝的客觀事實(shí),在包裝上要采取一定的加強(qiáng)措施;另外是產(chǎn)品體積盡可能的緊湊,方便裝卸和運(yùn)輸 。

　　2、售后服務(wù)問(wèn)題: 目前階段完全靠企業(yè)自身團(tuán)隊(duì)來(lái)提供安裝等服務(wù)不足以支撐線上業(yè)務(wù)的發(fā)展，希望將來(lái)中國(guó)能夠出現(xiàn)完全獨(dú)立于品牌商的第三方服務(wù)連鎖體系，可以統(tǒng)一接單、單、培訓(xùn)，形成統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，.減輕企業(yè)的售后服務(wù)壓力使服務(wù)更規(guī)范更高效!現(xiàn)階段如果中小企業(yè)需要開(kāi)拓線上業(yè)務(wù)可以考慮同一些大品牌進(jìn)行跨界的售后服務(wù)合作,借船出海。

　　3、顧客體驗(yàn): 線上銷售對(duì)于顧客體驗(yàn)要求非常高,任何階段的不滿意都會(huì)造成顧客迅速流失而你再無(wú)補(bǔ)救的時(shí)機(jī).開(kāi)展線上業(yè)務(wù),對(duì)于細(xì)節(jié)的要求各企業(yè)一定要有思想準(zhǔn)備.一切以滿足/超越顧客期望為原則.

　　4、口碑:愉快的購(gòu)物體驗(yàn)會(huì)讓顧客情不自禁的替廠家宣傳.安裝后的定期回訪、保養(yǎng)需要廠家長(zhǎng)久的真誠(chéng)服務(wù)!