四個(gè)方向 細(xì)化推廣活水熱水器

　　活水系列熱水器平均價(jià)格比較高，屬于中高端產(chǎn)品。與美的過去一貫走的“親民”路線有點(diǎn)差異，接到總部推廣活水熱水器的通知以后，面臨的主要問題是下面的經(jīng)銷商和賣場(chǎng)怎么去主推的問題，首先就是要改變這些下級(jí)經(jīng)銷商老板的理念，愿意去賣這個(gè)高端的產(chǎn)品。

　　第一，用利益牽引來引導(dǎo)經(jīng)銷商主推活水系列熱水器。 一是出樣激勵(lì)方案，如果把活水系列的樣機(jī)調(diào)整出樣，每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)100元。二是對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，每銷售一臺(tái)活水熱水器有50元的獎(jiǎng)勵(lì)。從經(jīng)銷商和導(dǎo)購員兩個(gè)層面的激勵(lì)，形成主推的趨勢(shì)，使每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)努力去銷售活水熱水器。

　　第二，提升消費(fèi)者對(duì)活水熱水器的認(rèn)可度。我們開展了免費(fèi)上門清洗的活動(dòng)，不管什么品牌熱水器，只要在我這里做登記，我們都可以免費(fèi)上門為其清洗電熱水器。清洗以后，消費(fèi)者親眼看到電熱水器的內(nèi)膽很臟，就會(huì)覺得活水熱水器很有用，所謂的“眼見為實(shí)”就是這個(gè)道理?？吹搅耍脩艟蜁?huì)有想法更換“活水”熱水器。

　　我們?cè)诮o用戶做免費(fèi)清洗活動(dòng)之前，先給下級(jí)經(jīng)銷商老板家的熱水器進(jìn)行清洗，讓下級(jí)經(jīng)銷商老板認(rèn)識(shí)到活水熱水器優(yōu)勢(shì)用。這些老板看到自己家的熱水器那么臟，他們自己就會(huì)有換活水熱水器來使用的想法。先讓經(jīng)銷商老板有了能切身體會(huì)，他再給業(yè)務(wù)、導(dǎo)購宣傳活水熱水器的優(yōu)越性，再讓導(dǎo)購員影響他周邊的人，影響顧客。

　　健康這個(gè)概念不好推廣就是因?yàn)椴缓酶惺艿?，我們做入戶清洗就是讓用戶能親自感受到。如果現(xiàn)在有老客戶要購新機(jī)或者以舊換新，我們都會(huì)詢問是否家里有熱水器，我們提供免費(fèi)清洗。用戶看到熱水器里面那么臟，我們會(huì)告訴用戶我們有升級(jí)版的熱水器——活水系列，就算用戶沒有打算換熱水器，清洗的效果也把我們活水熱水器宣傳出去了。這是我們推廣活水熱水器的核心方式。

　　做免費(fèi)上門清洗投入的費(fèi)用不少，7月份之前廠家給代理商很多支持以推廣這系列的熱水器。雖然7月份工廠組織的免費(fèi)清洗活動(dòng)結(jié)束，但我們看到了前期的效果，每次上門清洗一家，用戶更換活水熱水器的成功率是60%。所以，自己承擔(dān)費(fèi)用做推廣，也非常有信心。

　　第三，上門清洗只是一個(gè)小范圍的活動(dòng)，不可能全面推廣，但我們把這些上門清洗的案例錄下來，讓經(jīng)銷商在活水熱水器銷售的展柜上用電視循環(huán)播放給消費(fèi)者看。使每個(gè)來到美的專柜的消費(fèi)者都能看到熱水器清洗案例，不管他會(huì)不會(huì)買我們的商品，這種播放也在潛移默化的影響消費(fèi)者的觀念，最后就會(huì)認(rèn)同“熱水器需要定期清洗”這個(gè)理念，那么就會(huì)對(duì)我們“活水”熱水器感興趣。

　　第四，除了以上的推廣以外，還利用各種類型的廣告進(jìn)行宣傳，比如硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)宣傳、墻體廣告等等。雖然現(xiàn)在廣告的效應(yīng)越來越弱，但是只要能讓消費(fèi)者看到了，有個(gè)印象就會(huì)在購買時(shí)產(chǎn)生效果。

　　我們也在采用新的營銷方式，比如與每個(gè)經(jīng)銷商建立一個(gè)微信客戶群，把客戶使用活水熱水器的情況拍成圖片發(fā)到微信群中作分享，通過群來影響更多的人。同時(shí)把已經(jīng)使用活水熱水器的客戶建成一個(gè)組，形成一個(gè)不定期的回訪與跟蹤，看這些客戶的使用情況如何，是否有問題需要解決……通過這樣的潛移默化的影響，讓客戶去影響他們周邊的人認(rèn)識(shí)和接受，最后使用活水熱水器。

　　我們主要從這四個(gè)方向來推廣活水熱水器，并沒有其他特別的手段或者方法來做。我認(rèn)為只要把細(xì)節(jié)工作做到位，從每個(gè)層次都去宣貫這個(gè)產(chǎn)品，那么就能得到很好的效果?，F(xiàn)在我們的工作就是在不斷細(xì)化這些內(nèi)容，使執(zhí)行更到位。