客戶只問(wèn)價(jià)格怎么辦？

工程銷售小技巧

　　今天晚上在與網(wǎng)友交流的時(shí)候，有一個(gè)網(wǎng)友提出了一個(gè)問(wèn)題。“我是在一地級(jí)市做工程項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員，平時(shí)我們接到的電話十分多。但是基本上就是直接問(wèn)價(jià)格，多少錢一頓?問(wèn)完之后，就沒(méi)有下文了，面對(duì)這種情況，我該如何報(bào)價(jià)?”

　　面對(duì)這位網(wǎng)友的問(wèn)題，作者也曾經(jīng)碰到了類似的疑問(wèn)，工程客戶一打電話過(guò)來(lái)，就直接問(wèn)價(jià)格。多少錢?到底多少錢?碰到這種情況，我告訴網(wǎng)友可以這樣做。

　　第一步：直接報(bào)出最低價(jià)格。多少錢，然后告訴他會(huì)根據(jù)對(duì)方的要求及合作條件有調(diào)整。為什么這樣報(bào)呢?因?yàn)檫@些直接詢問(wèn)最低價(jià)格的客戶，直接用最低價(jià)格鎮(zhèn)住他，對(duì)他報(bào)的是一步到位價(jià)格，這樣子首先讓顧客有興趣，有進(jìn)一步了解的愿望。這一步是為第二步做準(zhǔn)備的。但是一定告訴他這個(gè)價(jià)格公司是有要求的，比如產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，付款方式如何，付款周期如何，首批款多少，產(chǎn)品送貨周期如何等等，并希望與他面談，詳細(xì)告知。

　　第二步：相約面談。站在消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，價(jià)格當(dāng)然越低越好，但是針對(duì)公司盈利來(lái)說(shuō)，價(jià)格越高越好，因?yàn)楣菊J(rèn)為物有所值。如果對(duì)方可以約面對(duì)，說(shuō)明對(duì)方對(duì)這個(gè)價(jià)格感興趣，并且可以承受。但是怎么樣讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值呢?就要與他面談，把公司的歷史介紹，產(chǎn)品介紹，所有獎(jiǎng)項(xiàng)，第三方評(píng)價(jià)，樣板工程，讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品是能夠配得上價(jià)格的，這樣子我們的產(chǎn)品才能有成交的機(jī)會(huì)。

　　這位網(wǎng)友告訴我：他們公司的產(chǎn)品比其他公司的同類產(chǎn)品都要貴，因?yàn)樗麄兊馁|(zhì)量更好。所以在這種情況下，先把顧客穩(wěn)住，然后再詳細(xì)面談不失為一個(gè)辦法。

　　還有一位網(wǎng)友給出的建議也不錯(cuò)：給顧客報(bào)一個(gè)區(qū)間價(jià)格，這個(gè)也是不錯(cuò)的辦法。不是報(bào)最高的價(jià)格，也不是報(bào)最低的價(jià)格，也是一個(gè)價(jià)格區(qū)間，這種辦法可以直接明了的告訴客戶，不同的價(jià)格附帶不同的條件，這樣子更容易讓消費(fèi)者接受。特別是工程產(chǎn)品的銷售，更是如此。