商家憑實(shí)力 廠家看誠(chéng)意

　　2014年，各品牌廠家紛紛保持與區(qū)域家電連鎖的合作，在政策和資源投入力度上，可以用“維穩(wěn)”來(lái)形容目前廠商合作現(xiàn)狀。

　　由于各區(qū)域市場(chǎng)特征不同、需求不同，加之零售企業(yè)的綜合實(shí)力各有差異，在全國(guó)各地方市場(chǎng)的家電零售連鎖門(mén)店在與廠家合作方式上也存在差異。但站在商家角度出發(fā)，在與廠家合作過(guò)程中的核心是圍繞扣點(diǎn)的高低展開(kāi)。

　　資源爭(zhēng)取要先下手為強(qiáng)

　　而對(duì)于資源的爭(zhēng)取，有些地方零售商早在2013年、甚至在2012年便開(kāi)始啟動(dòng)未來(lái)兩、三年的活動(dòng)規(guī)劃，形成系統(tǒng)化的方案與廠家進(jìn)行談判。而目前很多廠家在做年度市場(chǎng)規(guī)劃中，都會(huì)將與對(duì)地方零售商的合作作為重頭戲進(jìn)行規(guī)劃，其中資源的投放自然需要做到年度費(fèi)用當(dāng)中。而這些費(fèi)用投放的消息各地方辦事處經(jīng)理通過(guò)各種渠道都能獲知一二，于是與辦事處經(jīng)理的接洽和關(guān)系維護(hù)成為區(qū)域零售商日常工作的一部分。

　　活動(dòng)方案的硬件加上客情關(guān)系的軟處理，零售商獲取資源的關(guān)鍵點(diǎn)在于抓住機(jī)會(huì)。廠家在全國(guó)費(fèi)用的投入有一定的比例，再細(xì)化到各個(gè)地方市場(chǎng)，盡管有些零售企業(yè)在本區(qū)域是龍頭，可是在這場(chǎng)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中依然要面對(duì)全國(guó)的零售商家。俗話說(shuō)“先下手為強(qiáng)”就是這個(gè)道理，如果廠家前期資源投放殆盡，即使活動(dòng)方案再完美，活動(dòng)效果再理想，也只能望洋興嘆。

　　甘肅省天水市作為西北典型三線城市的代表，市區(qū)家電零售以永盛家電的三家賣(mài)場(chǎng)為主，在五一促銷之前，永盛家電在4月中旬便啟動(dòng)大規(guī)模推廣促銷活動(dòng)，聯(lián)合廠家推出震撼低價(jià)產(chǎn)品，由于天水消費(fèi)容量有限，提前啟動(dòng)活動(dòng)之后不僅有效截流了五一的購(gòu)買(mǎi)人群，也在很大程度上截流了廠家的資源。而當(dāng)其它賣(mài)場(chǎng)正式開(kāi)始五一活動(dòng)之時(shí)，無(wú)論廠家資源還是有效消費(fèi)群都已經(jīng)被提前透支。

　　所以，區(qū)域零售商要想獲得廠家的資源支持，預(yù)備工作做充足，搶占先機(jī)是關(guān)鍵。

　　零售企業(yè)自身的牽引功能

　　而從零售商自身出發(fā)，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的銷售做詳盡的預(yù)計(jì)，無(wú)疑可以增加與廠家在談判桌上的砝碼。但從2014年廠家與零售商合作的現(xiàn)狀來(lái)看，一些品牌依然做了政策傾斜，其中主要原因在于今年整個(gè)家電行業(yè)，尤其是大家電品類的銷售相對(duì)滯緩，廠家也面臨嚴(yán)峻的銷售壓力。在撬動(dòng)市場(chǎng)上必須做出更大力度的投入以期望有所斬獲。尤其對(duì)于上市公司品牌來(lái)講，在銷售收入和凈利潤(rùn)上更偏重于銷售收入，那么對(duì)于上市公司家電品牌來(lái)講，在銷售收入的提升上會(huì)更為關(guān)注，一旦銷售下滑，資源的投入是必然的，以作出一份更為漂亮的報(bào)告。

　　當(dāng)然，零售商自身引領(lǐng)是更為重要的一方面，圍繞高扣點(diǎn)和資源的爭(zhēng)取下功夫。例如零售商與廠家合作的品牌專場(chǎng)活動(dòng)效果、每年檔期大型活動(dòng)效果等等，都是廠家評(píng)估資源投放比例的重要參考。

　　山東省滕州市博偉電器一年一度的家電展會(huì)在5月31日拉開(kāi)帷幕。從2012年開(kāi)始，博偉電器就在滕州市體育場(chǎng)館舉辦家電博覽會(huì)面向終端消費(fèi)者打出“年度最低價(jià)”。2012年兩天時(shí)間銷售1600多萬(wàn)元，2013年兩天銷售額達(dá)到2000多萬(wàn)元。兩次理想的活動(dòng)效果讓廠家看到了銷售商家，在今年展會(huì)的活動(dòng)支持上。博偉電器總經(jīng)理韋總告訴記者，商家和廠家在費(fèi)用比例上的支出為4：6。廠家在場(chǎng)地費(fèi)、廣告宣傳、產(chǎn)品供貨和人員支持上給予了極大的力度，今年的支持力度明顯超過(guò)前兩屆的加點(diǎn)促銷會(huì)。

　　所以，零售商自身的銷售規(guī)模和實(shí)力展示是獲取廠家資源最有利的條件之一，“良禽擇木而棲”為了完成本區(qū)域的銷售任務(wù)，廠家辦事處人員將資源更傾斜于能夠出市場(chǎng)業(yè)績(jī)的商家是一種必然。

　　除了元旦、春節(jié)、端午、五一的常規(guī)促銷以外，銀川新百電器在今年的4月啟動(dòng)了兩場(chǎng)為期三天的專場(chǎng)推薦會(huì)，參與品牌分別為海爾和美的，一般來(lái)講，商家品牌推薦會(huì)基本維持在每個(gè)月一場(chǎng)，在同一個(gè)月舉辦兩場(chǎng)大型促銷會(huì)需要形成鮮明的差異。為此，剡總稱根據(jù)在銀川地區(qū)的品牌表現(xiàn)做針對(duì)性的產(chǎn)品推薦。例如，雖然兩場(chǎng)促銷會(huì)圍繞海爾和美的全系產(chǎn)品展開(kāi)，但海爾側(cè)重于冰洗在內(nèi)的白色家電。而美的則側(cè)重于推薦其強(qiáng)勢(shì)的小家電系列產(chǎn)品。在產(chǎn)品型號(hào)上進(jìn)行區(qū)隔和差異化，避免消費(fèi)者的選購(gòu)沖突。獲取更高的扣點(diǎn)、大品牌有商家專屬商品以避免同質(zhì)化商品過(guò)多而導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)，所有工作圍繞獲取更多的毛利展開(kāi)，實(shí)現(xiàn)廠商之間的利益共贏是新百電器剡總的心聲。

　　廠家的心事

　　零售商的心聲放之全國(guó)應(yīng)該都是相類似的，面對(duì)商家的呼喚，廠家似乎也有話要說(shuō)。

　　某冰洗品牌高層姜總告訴記者，廠商圍繞扣點(diǎn)高低問(wèn)題是一直以來(lái)并將繼續(xù)長(zhǎng)期存下的一種博弈。廠商角度不同，立場(chǎng)各異。站在廠家角度出發(fā)，做好產(chǎn)品制造是基本功，對(duì)品質(zhì)和售后負(fù)責(zé)。而從二十多年整個(gè)國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，利潤(rùn)空間越來(lái)越透明，面對(duì)越來(lái)越高生產(chǎn)制造壓力，在目前整個(gè)工商盈利結(jié)構(gòu)中，零售鏈的凈利空間要高過(guò)制造端，雙方之間共贏的本質(zhì)依然建立在談判、博弈、合作基礎(chǔ)之上。

　　而從整個(gè)國(guó)家的稅收層面來(lái)，目前我國(guó)依然存在較高的稅賦，這一點(diǎn)無(wú)論對(duì)于廠家還是商家來(lái)講，都是一項(xiàng)比重非常高的成本輸出。而隨著人民幣的對(duì)外增值也意味著廠家出口業(yè)務(wù)難度的加大，加上內(nèi)部人工的上漲，而每臺(tái)產(chǎn)品增加七元錢(qián)的環(huán)?；鹨苍黾恿酥圃斐杀?，姜總稱制造商的壓力并不比零售企業(yè)的小，甚至要高過(guò)商家。

　　當(dāng)然，對(duì)于與區(qū)域零售商的合作，儼然保持“兩個(gè)百”，即依然盡全力實(shí)現(xiàn)百分之百的支持，依然保有百分之百的合作誠(chéng)意。