打開社區(qū)專賣店的大門

　　專業(yè)人士認為，導致社區(qū)專賣店盈利難主要因素有兩個：一是，品牌自己認為地提高門檻;二是專賣店老板的坐商思維。而如果想長期生存發(fā)展，社區(qū)專賣店要立足自身條件、服務(wù)社區(qū)消費者才是根本。

　　社區(qū)門店重在社區(qū)突圍

　　現(xiàn)在做電商的都在強調(diào)流量，其實專賣店也是同樣的道理，提高流量，如何讓更多的消費者進入門店也是專賣店生意的核心。然而，與大型賣場不同，專賣店的引流不是靠廣告，不是靠地段，而是要立足自身實力和社區(qū)的現(xiàn)實狀況，做吸引社區(qū)消費者的小區(qū)戶外推廣活動，而不是做與賣場類似的廣告。社區(qū)的消費者需要什么，用哪種方式提供，提供商品的類型等等，都要立足于社區(qū)消費者的思維。

　　增加黏性產(chǎn)品，連接社區(qū)客戶

　　立足于服務(wù)社區(qū)的思維就要打開社區(qū)專賣店的大門。因為，社區(qū)消費者需要的商品不只是一個品牌的，一個類型的或者是一種價位的。

　　因此，提供更多社區(qū)消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，拉近與他們之間的關(guān)系，才是打開社區(qū)專賣店的大門的核心。例如，有的專賣店以經(jīng)營電視為主，但是電視的后期服務(wù)很少，粘性低，專賣店就可以提供一些其他品牌的差異化產(chǎn)品。增加粘性產(chǎn)品就是能夠為消費者和專賣店主都帶來益處的商品。如健康類商品。

　　社區(qū)專賣店的粘性產(chǎn)品具備哪些特點呢?首先是新產(chǎn)品，能夠引起眾多消費者的共同關(guān)注;其次，使用的頻率高，最好是每天能要使用;第三是產(chǎn)品本身通過服務(wù)定期地鏈接消費者與專賣店，提高專賣店與消費者接觸的機會;第四是對身體健康有幫助等。

　　潔身器就具備以上條件的粘性產(chǎn)品，適合在社區(qū)的專賣店中銷售。因為這個產(chǎn)品對于大部分家庭來說，還是新的產(chǎn)品;每天都要使用，在使用的過程中需要更換零配件等，提供服務(wù)機會;因為對身體的健康有益，很多是通過口口相傳銷售出去的。良治洗之朗潔身器近期就在大規(guī)模地輔導社區(qū)專賣店，力爭通過專賣店讓更多的消費者使用這個健康的產(chǎn)品，讓更多的社區(qū)專賣店盈利，并成為服務(wù)社區(qū)的載體。

　　管理社區(qū)客戶群，賣什么都行

　　植根于社區(qū)的專賣店，一定要熟悉社區(qū)的每家每戶，了解他們的需求，并能夠及時提供這些商品。而要想做到這一點，就要有完善的社區(qū)管理系統(tǒng)。建立完善的社區(qū)服務(wù)管理信息系統(tǒng)同樣需要一個載體，或者是一個契機。用什么方式或者產(chǎn)品讓專賣店在獲取社區(qū)消費者的信息時才能人性化也非常重要。如果是借助上門服務(wù)的同時，為消費者建立家電服務(wù)管理檔案，記錄消費者家里的家電品牌，購買時間，維修記錄，等等。當掌握了這些信息之后，專賣店就知道怎樣為消費者服務(wù)了。如某消費者家里的彩電已經(jīng)使用8年的時間，這時候，專賣店在推廣彩電的時候，就可以將這個消費者作為重點。尤其是一些老年人，他們對于服務(wù)的需求一定高于對產(chǎn)品的。由于貼心，細心，耐心服務(wù)的產(chǎn)生的信任，可以讓專賣店成為這些消費者的私人服務(wù)顧問。他家里的任何家電產(chǎn)品出現(xiàn)問題，都會主動來專賣店尋求幫助。這種由產(chǎn)品帶動的服務(wù)粘性對于社區(qū)消費者更加具有殺傷力，也是社區(qū)專賣店生存的軟實力。

　　潔身器作為一個新產(chǎn)品，專賣店在銷售的過程中，可以借助上門的安裝服務(wù)的機會，建立專屬于該消費者的家電檔案。并通過信息化的手段，及時為該消費者提供換代增值服務(wù)。

　　目前良治洗之朗就正在推廣這種社區(qū)圍觀模式的推廣。首先，通過社區(qū)的物業(yè)公司，為業(yè)主提供坐便器和水路系統(tǒng)的全面檢查，將信息提供給物業(yè)公司。在上門的時候，將良治洗之朗的周末推廣活動通知告知消費者，同時提醒消費者在2個小時內(nèi)，為這些參加活動的消費者提供禮品的補貼。這種圍觀的效果是每次活動都會吸引200人左右的人來排隊參加活動領(lǐng)禮品。這樣的活動，良治洗之朗要在指定社區(qū)持續(xù)組織4場以上，達到8~10%的人會購買良治洗之朗的銷售占比之后，才會讓專賣店進入自然銷售的階段。并且，活動的方式會不斷地更新，如增加體驗式的購買。對于大部分沒有產(chǎn)生銷售的人，良治洗之朗的專賣店已經(jīng)掌握了他們的家庭家電產(chǎn)品檔案，為日后向他們做進一步的服務(wù)提供信息基礎(chǔ)。

　　做到以上這些是不是很難呢?良治洗之朗總經(jīng)理馬悅認為，活動的流程都是良治洗之朗營銷部門固定的，專賣店的老板唯一需要配合的就是改變專賣店的坐商思維。走出店面，走進消費者的家中，就會有各種機會。例如，西安某良治洗之朗專賣店的老板在導入了該模式之后，單場活動的銷售額都在1.2萬元左右，銷售量在8臺。每周舉辦8場活動的總營業(yè)額在8~10萬元之間。更為關(guān)鍵的是，專賣店在做社區(qū)推廣活動的時候，還帶動了其他產(chǎn)品的銷售。沈陽某社區(qū)專賣店本身是經(jīng)營熱水器產(chǎn)品的，在經(jīng)銷了良治洗之朗之后，開始按照良治洗之朗的要求組織社區(qū)活動，每月的銷售額都能超過14萬元，遠高于一般彩電品牌的專賣店的水平。

　　良治洗之朗總經(jīng)理馬悅介紹，2014年，良治洗之朗將在河南等8個省市重點推廣小區(qū)圍觀的推廣模式。除了完善的模式和流程等服務(wù)，為了鼓勵專賣店做社區(qū)的活動，良治洗之朗還為店主提供每個月1000元的補貼以及各種展示的物料等，以降低店主的經(jīng)營成本。

　　社區(qū)專賣店是最貼近消費者生活的營業(yè)模式，但是做好社區(qū)專賣店靠不僅僅是廠家的戰(zhàn)略，更多的是產(chǎn)品，是服務(wù)意識，是行商的思維。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，專賣店與社區(qū)消費者的溝通模式就會更加無間隙，也將成為品牌O2O銷售的最前沿。