整合供應(yīng)鏈以開放性平臺(tái)做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

　　從供應(yīng)鏈的角度看，單體電器店處于供應(yīng)鏈最底端，產(chǎn)品和價(jià)格基本不具備充分參與市場競爭的能力;從經(jīng)營角度看，單體電器店產(chǎn)品線單一，滿足不了消費(fèi)者多元化的消費(fèi)需求;從零售角度看，單體電器店由于缺乏活動(dòng)策劃能力，仍然處于“坐商”階段，比較依賴熟人營銷和口碑營銷。

　　多年以來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一直都被家電行業(yè)公認(rèn)為極有潛力的黃金市場，但是我們發(fā)現(xiàn)全國性連鎖沒下沉下去，而一些區(qū)域性連鎖企業(yè)一直也說要挖掘這個(gè)黃金市場，但也都沒有下沉下去。多方達(dá)連鎖是一家定位中國農(nóng)村家電市場的連鎖企業(yè)，為了解決以上三個(gè)問題，多方達(dá)采取了以下三個(gè)有效措施，以做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的布局和發(fā)展。

　　集中采購集約式配送

　　多方達(dá)連鎖隸屬于浙江飛龍家電集團(tuán)有限公司，2011年，多方達(dá)正式成立并開始進(jìn)行三四級市場家電連鎖的建設(shè)和推進(jìn)。家電連鎖最核心的競爭力就是產(chǎn)品和品牌，作為加盟門店，加入到連鎖系統(tǒng)中來，最需要的就是能帶來人氣的品牌和產(chǎn)品，解決了這兩大問題，就解決了連鎖健康及快速發(fā)展的根本問題。多方達(dá)的門店基本上是原飛龍電器代理商所積累的終端渠道，也為更好的體現(xiàn)多方達(dá)系統(tǒng)中自主品牌與外采的產(chǎn)品形象，在各個(gè)代理商所在的部分市場多方達(dá)也鼓勵(lì)代理商客戶設(shè)立自營的形象門店，所以目前多方達(dá)體系中既有直營店，也有加盟店。這些門店除了銷售飛龍電器自有品牌外，還可以銷售由多方達(dá)總部采購的其它品牌，如康佳、長虹、LG、三星、海爾、奧克斯、春蘭等合作品牌，以此取長補(bǔ)短，加快門店的拓張，經(jīng)過幾年的發(fā)展，多方達(dá)門店一度突破8000家，有效的驗(yàn)證了各個(gè)層面品牌的結(jié)合加之正確的渠道定位和有效的推進(jìn)方式，確實(shí)可以實(shí)現(xiàn)大農(nóng)村、大連鎖、大規(guī)模的突破。

　　有效利用現(xiàn)有的家電經(jīng)銷渠道，打通家電產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的壁壘，縮短從家電企業(yè)大門到店門之間的距離，為連鎖門店提供容易銷售，并且高毛利的產(chǎn)品是定位鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電連鎖發(fā)展平臺(tái)的核心所在。飛龍電器所生產(chǎn)的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、冷柜、彩電等自主品牌的產(chǎn)品具備很強(qiáng)的性價(jià)比，符合農(nóng)村消費(fèi)要求和消費(fèi)力承受;而多方達(dá)從外邊采購的品牌，或定位中高端的一線品牌，讓加盟店主在產(chǎn)品的銷售過程中有效形成品牌互補(bǔ)，給加盟經(jīng)銷商帶來銷量的同時(shí)也帶來利潤和人氣。

　　一個(gè)門店要吸引消費(fèi)者來，必須有品牌資源，尤其是一線品牌的拉力，可以有效帶動(dòng)整套家電的銷售，對多方達(dá)的連鎖發(fā)展也有更多的幫助。所以，近兩年，多方達(dá)也廣泛展開與一線品牌的戰(zhàn)略合作。為了使加盟商在品牌的選擇上具備靈活性，多方達(dá)近兩年還根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，有針對性的采購可以帶來銷量的品牌和產(chǎn)品，而不是單一的一個(gè)品牌供給全國各地。一方面是因?yàn)橐粋€(gè)品牌放之全國，優(yōu)勢不夠明顯，且因采購規(guī)模較大，對資金要求較高。另一方面有針對性的為當(dāng)?shù)靥峁┰诋?dāng)?shù)刈罹哂杏绊懥Φ钠放?，也可以更好的吸引門店的加入。

　　多方達(dá)更多的時(shí)候，隨著合作的深入，多方達(dá)將更多的時(shí)候扮演“提供、整合、輸出”的角色，只要多方達(dá)體系能長期能供給有競爭力的品牌和產(chǎn)品，保證貨物的及時(shí)供應(yīng)，保證門店店主的經(jīng)營利潤，多方達(dá)模式自然就可以在縣鄉(xiāng)市場繼續(xù)發(fā)展。

　　目前，多方達(dá)模式是一個(gè)長期需要堅(jiān)持和推進(jìn)的一種標(biāo)準(zhǔn)，將堅(jiān)持“不斷改進(jìn)，成熟一個(gè)市場，復(fù)制一個(gè)市場，穩(wěn)中有進(jìn)”的發(fā)展方向。目前針對浙江、河南等重點(diǎn)市場進(jìn)行重點(diǎn)突破，形成標(biāo)準(zhǔn)，快速復(fù)制，以逐步提高企業(yè)自身及對市場的管理能力。目前多方達(dá)在河南有近800多家門店，其中有400家發(fā)展很良性的門店，分布在商丘、周口、南陽、洛陽，其中在洛陽的50個(gè)專營店，以飛龍的自有產(chǎn)品和多方達(dá)合作的產(chǎn)品銷售為主。

　　單店促銷轉(zhuǎn)向聯(lián)合促銷

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的品牌意識(shí)相對比較模糊，門店老板推什么，消費(fèi)者就購買什么，因此，提升經(jīng)銷商對品牌的主推力很重要。所以，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商門店的維護(hù)，產(chǎn)品終端賣點(diǎn)的培訓(xùn)等工作都很重要。鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖要取得可持續(xù)發(fā)展，在有了產(chǎn)品和品牌供應(yīng)資源的保證后，還有一個(gè)核心就是幫助經(jīng)銷商消化庫存。多方達(dá)充分利用自身的推廣優(yōu)勢結(jié)合代理商的資源通過促銷活動(dòng)的開展，讓經(jīng)銷商在最短的時(shí)間內(nèi)消化最多的庫存，實(shí)現(xiàn)利潤的集聚化效應(yīng)。

　　多方達(dá)在三四級市場的發(fā)展主要是借助于原飛龍電器的代理商資源，這些代理商也可稱作是多方達(dá)在各個(gè)區(qū)域的子公司或者營銷中心，多方達(dá)通過整合資源和集中采購，起到模式標(biāo)準(zhǔn)輸出的作用，因此店面經(jīng)營與代理商在各自市場的影響力大小有很大的有關(guān)。通常，代理商通過業(yè)務(wù)和市場推廣人員開發(fā)和管理市場，負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)模式的推進(jìn)，以及店面布局等工作，如店面形象、產(chǎn)品出樣、促銷活動(dòng)開展等。每個(gè)業(yè)務(wù)人員一般負(fù)責(zé)10個(gè)左右的門店，門店管理與維護(hù)工作基本處于常態(tài)化。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有集市，集市就相當(dāng)于城市市場的周末或者節(jié)假日。因此，集市日就必須要有促銷活動(dòng)，如買贈(zèng)、以舊換新、特價(jià)促銷、現(xiàn)場活動(dòng)。

　　近兩年，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做家電的經(jīng)銷商越來越少，集中度也越來越高，多方達(dá)需要拿出更多的資源，最終解決終端銷貨的問題。目前，多方達(dá)總部通過向各個(gè)分公司收集以及自己主動(dòng)策劃，根據(jù)季節(jié)和產(chǎn)品的不同，提供有很多針對性的促銷方案供代理商和門店選擇。如針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場電動(dòng)車、太陽能熱水器的巨大需求量，聯(lián)合電動(dòng)車、太陽能熱水器的促銷方案，還有和移動(dòng)公司資費(fèi)的捆綁，或者聯(lián)合福利彩票等促銷方案。

　　農(nóng)村屬于典型的人情社會(huì)，口碑營銷、關(guān)系營銷的特征突出，土生土長的單體店店主們，在人脈關(guān)系層面，具有無可否認(rèn)的天然優(yōu)勢。所以，可以通過老顧客或者店員發(fā)動(dòng)親戚發(fā)貴賓卡的形式帶動(dòng)銷售。隨著新型營銷工具的應(yīng)用，通過微信對老客戶發(fā)布促銷活動(dòng)，將消費(fèi)者吸引到店中也在門店中不斷采用。最終目的就是通過各種促銷活動(dòng)的開展，尤其是異業(yè)聯(lián)合等各種促銷資源的的支持，帶給經(jīng)銷商門店高銷量，高回報(bào)。

　　單店經(jīng)營轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營

　　家電下鄉(xiāng)、節(jié)能補(bǔ)貼等政策的拉動(dòng)，使得農(nóng)村市場的家電飽和率越來越高，靠政策拉動(dòng)帶來的繁榮也帶來了市場的透支。再加上鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的流失，現(xiàn)在最能出銷量的市場是縣級市場。多方達(dá)已經(jīng)在政策及門店開發(fā)引導(dǎo)等方面逐步向縣級市場發(fā)展，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然是多方達(dá)的主力市場，并將長期堅(jiān)持和發(fā)展。多方達(dá)借助家電產(chǎn)品作為產(chǎn)品切入點(diǎn)、借助農(nóng)村市場作為市場切入點(diǎn)、借助加盟連鎖作為模式切入點(diǎn)，最終搭建一張覆蓋全國、一鎮(zhèn)一店的網(wǎng)絡(luò)。多方達(dá)經(jīng)過前期的發(fā)展積累，將農(nóng)村現(xiàn)有的家電經(jīng)銷門店連鎖化，實(shí)現(xiàn)品牌統(tǒng)一、采購統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和形象統(tǒng)一，多方達(dá)系統(tǒng)內(nèi)連鎖發(fā)展及渠道推進(jìn)、客戶管理等方面還有很大的提升空間。

　　2013年，多方達(dá)與拉卡拉進(jìn)行戰(zhàn)略合作，雙方主要在兩個(gè)層面達(dá)成了戰(zhàn)略級合作關(guān)系，一是運(yùn)營級合作關(guān)系，二是平臺(tái)級合作關(guān)系。在運(yùn)營級合作方面，多方達(dá)作為拉卡拉開店寶三四級市場電器電子行業(yè)獨(dú)家戰(zhàn)略級合作伙伴，目標(biāo)投放2萬臺(tái)開店寶終端，未來三年，將累計(jì)投放10萬臺(tái)終端，從而快速構(gòu)建高密度的社區(qū)電商觸角;在平臺(tái)級合作方面，多方達(dá)作為拉卡拉開店寶電子貨架戰(zhàn)略級供應(yīng)商，將擁有獨(dú)家專屬的電器頻道。

　　拉卡拉與電商不完全一樣，更具O2O平臺(tái)的功能，多方達(dá)打造的是“O2O+移動(dòng)電商”的全渠道經(jīng)營模式，發(fā)展加盟店是多方達(dá)戰(zhàn)略的第一步，構(gòu)建的是線下連鎖網(wǎng)絡(luò);啟動(dòng)社區(qū)電商是多方達(dá)戰(zhàn)略的第二部，插上的是電商的翅膀，延展實(shí)體店鋪銷售和服務(wù)的外延;推動(dòng)線上線下的深度融合，則是多方達(dá)戰(zhàn)略的第三步，徹底打通農(nóng)村支線物流配送和農(nóng)村金融支付。

　　2013年，格力掌門人董明珠就高調(diào)宣布“平臺(tái)化”，表示格力專賣店歡迎一切優(yōu)秀品牌進(jìn)駐，說明新的形勢下平臺(tái)化、開放化很重要。多方達(dá)作為一個(gè)完全開放的平臺(tái)，多方達(dá)的加盟體系，除了自營銷售外，也可能會(huì)成為優(yōu)質(zhì)品牌商、傳統(tǒng)零售商、主流電商的農(nóng)村分銷、線下購物體驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)代購、物流配送以及售后服務(wù)的窗口。只要以一種開放的心態(tài)去戰(zhàn)略合作，再根據(jù)市場輔以戰(zhàn)術(shù)性的行動(dòng)，相信這樣模式一定可以走得更遠(yuǎn)。